Graham Collins
Opdateret den 22. oktober 2020
Salg
Chief Sales Officer og Chief Revenue Officer. Det er de to stillinger, der typisk har til opgave at lede en salgsorganisation. De tager sig af alt fra at hjælpe med at opbygge en vindende salgsstrategi til at lede teamet til sejr. Men hvad er forskellene mellem en CSO og en CRO?
Hvad laver en Chief Sales Officer?
En Chief Sales Officer (CSO) er ansvarlig for at sikre, at teamet opnår målvækst og opfylder målene for salgsindtægter. De befinder sig øverst i salgshierarkiet og fører ofte tilsyn med salgs-VP’er og salgschefer. Disse supervisorer fører igen tilsyn med de sælgere, der udgør størstedelen af teamet.
En stor del af en CSO’s fokus er på at lukke aftaler. De kan indtage en mere praktisk rolle over for VIP-kunder for at vise, at der er en leder, der er tæt involveret i kontoen. Det betyder dog for det meste at ansætte, uddanne og skalere salgsteamet.
Hvad laver en Chief Revenue Officer?
En Chief Revenue Officer (CRO) fører tilsyn med hele indtægtsorganisationen. Den nøjagtige jobbeskrivelse afhænger af organisationen, men deres domæne omfatter ofte:
- New business sales
- Marketing
- Sales operations
- Marketing operations
- Renewals and upsells
- Sales Development Reps (SDR)
Hver eneste dollar, der ruller ind i en organisation, passerer som regel gennem CRO’en eller et program, som de leder.
CSO vs CRO: De vigtigste forskelle
Der er helt sikkert et vist overlap mellem stillingerne som Chief Sales Officer og Chief Revenue Officer. Begge er vigtige tandhjul i organisationens hjul. Begge skal have solide interpersonelle færdigheder og kendskab til vigtig teknologi. Og begge skal have en vision om, hvordan en solid salgsstrategi ser ud, men være i stand til at tilpasse sig efter behov.
Som sagt er der også forskelle.
Kerneansvar
Tænk på CSO’en som den person, der er mest fokuseret på at lukke aftaler. Når det er tid til at jagte nye forretninger, er CSO’en klar til at handle. En CRO fører tilsyn med mange andre afdelinger, herunder marketing, drift og kundefornyelse.
Daglige to-do-lister
Den Chief Sales Officer har fingeren på pulsen for salget, og det betyder daglige check-ins på salgsteamet og overvågning af alle relevante tal. De har altid travlt med at analysere salgsdata, finpudse salgsstrategier og finde flere måder at støtte salgspersonalet på. Da CSO’er er ansvarlige for at sikre markedsindtrængning, udtænker de også måder, hvorpå teamet kan generere og pleje leads.
Chief Revenue Officers er mesterlige multitaskere, der konstant skifter deres opmærksomhed fra afdeling til afdeling. De bruger hver dag på at tjekke ind hos marketing, salg og kundeservice for at vurdere virksomhedens tilstand. En CRO er mere en stilling med et stort overblik og ser altid på alle dele af virksomheden for at sikre, at de skaber en vellykket helhed.
Faglig baggrund
Da CSO’er er så hyperfokuserede på salg, har de en tendens til at komme fra en salgsbaggrund. De har arbejdet hårdt for at nå op i graderne. De er måske begyndt som nybegynder som sælger og har nået målene og vundet kunderne i årevis. Hvis du skulle lukke en aftale, ville du have CSO’en med i opkaldet, fordi de kender hele processen ud og ind.
En CRO kommer måske fra en salgsbaggrund, men det er lige så sandsynligt, at de er kommet op i marketing eller drift. Deres formål på et telefonmøde er at give input til strategi og langsigtet planlægning.
Kompleksitet
I sandhed er begge stillinger komplicerede, stressende og givende i lige høj grad.
CSO’er er dybt forankret i den aldrig hvilende salgsmotor. De er nødt til at flyve fra person til person, fra projekt til projekt og fra konto til konto. Når de ikke har travlt med at sørge for, at der er nok sælgere, eller med at udarbejde prognoser for det næste kvartal, finder de nye måder at nå virksomhedens ideelle kundeprofil på. Der er ugentlige mål, månedlige mål og kvartalsmål, der skal opfyldes, og presset er allestedsnærværende.
CRO’er er en ny C-suite-stilling, der er opstået på grund af behovet for at have en leder, der kan flyde mellem afdelinger og være lige effektiv. Det er en mere holistisk tilgang til multichannel-ledelse. Hvis du har en interesse for salg samt marketing og drift, vil du måske kunne lide at være CRO.
Nogle organisationer har både en CSO og en CRO. I det tilfælde rapporterer CSO’en sandsynligvis til CRO’en, hvilket giver Chief Revenue Officer mere ansvar og indflydelse i mange drifts- og salgssituationer.
Hvad end din rolle er, kan QuotaPath hjælpe dig med at spore dine provisioner. Opsætning tager kun få minutter, og du kommer tættere på dine mål på rekordtid. Hvis du vil vide mere om, hvordan du kan forstå indtjeningen og bedre motivere dit team, skal du tilmelde dig en gratis konto i dag.