En uafhængig med planer om at blive landsdækkende
Tre uafhængige distributører, der i december annoncerede planer om at danne Concordance Healthcare Solutions, siger, at de kan servicere udbydere, der tager sig af omkring 70 procent af den amerikanske befolkning – og bevare deres uafhængige ånd, mens de gør det.
Det betyder, at de vil bevare lokal kundeservice, salg og lagerføring og fortsat støtte de mærkevarer, som deres kunder foretrækker. Samtidig har de til hensigt at dele deres specifikke ekspertiseområder og tilføje feltrepræsentanter, når det er nødvendigt, for at kunne præsentere et fuldservicetilbud – dvs. et tilbud, der omfatter produkter og tjenester til både akutpleje og ikke-akutpleje – til deres IDN-kunder.
I december besluttede Kreisers, Inc. (Sioux Falls, S.D.), MMS – A Medical Supply Company (Earth City, Mo.) og Seneca Medical (Tiffin, Ohio) meddelte, at de havde indgået en endelig fusionsaftale om at danne Concordance Healthcare Solutions, LLC.
Concordance vil have ca. 1.000 ansatte, 19 distributionscentre og en årlig omsætning på 1,1 mia. dollars. MMS Executive Vice President Tom Harris og Seneca CEO Roger Benz vil fungere som co-presidenter. Der er blevet oprettet en bestyrelse, hvori der sidder repræsentanter fra hver af de tre stiftende virksomheder. I Senior Advisory Board sidder – sammen med Harris og Benz – Dave Larson, administrerende direktør for Kreisers, Gary Reeve, administrerende direktør for MMS, og William Schultz, stifter af Seneca.
“Det er let at se fordelene ved denne kombination ved ikke kun at erkende, hvad den er, men også hvad den ikke er,” sagde Benz i forbindelse med offentliggørelsen. “Det er ikke en overtagelse. Det er en fusion. Tre lige så dedikerede uafhængige distributører, der har samme kultur og forretningsmetoder, deler og forbedrer sig som en kombineret enhed. Det er ikke en transaktion, der resulterer i, at en taber bliver kannibaliseret og indlemmet i en vinder.”
“Det handler om at fremme udviklingen af en kundeorienteret, fleksibel, næsten national, uafhængig distributør, som sundhedssektoren ikke har haft i årtier”, fortsatte han.
Alle handelsklasser
MMS og Seneca havde haft drøftelser til og fra i en årrække, sagde Tom Harris, der talte under et webinar sponsoreret af MDSI, der udgiver Journal of Healthcare Contracting. Processen gik i stå i en periode, men varmede op for omkring to år siden, da Harris henvendte sig til Benz på et branchemøde. “Vi så ligheder i forretningsmodellerne, men endnu vigtigere, i de to virksomheders kulturer”, sagde Harris. “Vi indledte for alvor drøftelser.” Dave Larson sluttede sig til disse drøftelser i sommeren 2014.
“Det er vores hensigt at have en meget erfaren salgstilstedeværelse i alle sundhedsklasser inden for handel”, herunder akutpleje, primær pleje, IDN’er, langtidspleje, offentlig pleje, hjemmepleje, hospice, EMS osv. sagde Harris. “Selv om vi hver især leverer et højt serviceniveau til handelsklasser, mener vi, at hver enhed i Concordance har en ekspertise, som de andre ikke havde. Det er vores hensigt at udnytte denne ekspertise fuldt ud til at udvikle en best-in-class salgsstyrke i hver region, vi betjener.”
“Seneca er stærkt koncentreret inden for akutpleje og har haft stor succes med at servicere og vækste dette område”, sagde han. “Kreisers har en stærk tilstedeværelse inden for både akutpleje og alternativt sted, og de har en meget stærk regeringsdivision, som vi alle er begejstrede for. MMS har haft en solid balance på tværs af alle markeder, og vi har også haft succes på nogle få nichemarkeder, herunder vores initiativ vedrørende skolesundhed og vores detailkatalog til direkte salg til patienter. Ekspertisen fra hver enkelt vil blive målrettet på tværs af hele Concordance-området.”
Uafhængig ånd
“Det er virkelig vores plan fortsat at være lydhøre og tilpasningsdygtige og tilpasse os til dette stadigt skiftende sundhedsmarked”, sagde Harris under webinaret. “Vi vil også fortsætte med at udvide vores geografiske dækning. Vores ultimative mål er virkelig at blive en national distributør.”
Selvfølgelig er det planen fortsat at tænke som en uafhængig.
“Bare fordi vi er fusioneret, betyder det ikke, at vi bliver en centraliseret, regelstyret og politisk styret organisation,” sagde Benz. “Vi vil fortsat bøje og forme os efter kunden og hans eller hendes behov. Det er sådan, at vores tre virksomheder er nået dertil, hvor vi er i dag.”
Af samme grund vil Concordance modstå en konsolidering af SKU’er, sagde han. “Det hele går tilbage til kundefokus,” sagde Benz. Størstedelen – måske så meget som 80 procent – af de SKU’er, som hver af de tre stiftere fører, er identiske, sagde han. Hvad angår de resterende 20 procent, “vil vi ikke sige til kunden: ‘Du kan ikke købe den længere’. Det er der, hvor det bliver politisk styret, ikke kundedrevet.”
Producenterne bør forvente, at Concordance vil lægge vægt på mærkevarer frem for generiske produkter, ifølge de tre stiftere.
Implementering
“Vi har nogle udfordringer og muligheder,” sagde Larson. “Vores største udfordring er at sikre, at kulturen med den bedste service i klassen forbliver kernen i den operationelle ekspertise, mens vi bevæger os gennem integrationen. Jo hurtigere vi kan blive integreret operationelt, jo bedre kan vi komme videre.”
Hvert af de stiftende selskaber har sin egen it-platform, sagde Benz. “Vores it-folk har allerede mødtes og er begyndt processen med at analysere, hvad hvert system bringer til bordet, så vi ideelt set kan vælge det, der vil være bedst i klassen. Selv om vi ikke ville udelukke et nyt system for alle, ville det betyde, at vi alle tre ville skulle ændre os. Men hvis vi kunne slå os ned på et, der allerede er in-house, ville det kun betyde ændringer for to af os.”
“I løbet af de sidste par år er vi virkelig begyndt at se den uafhængige distributørs brand,” fortsatte Benz. “Vi er her ikke for at bringe en høj markedsføringsprofil eller tvivlsomme merværdiydelser, som man drømmer sig frem til kundebasen. Vi er her for at levere fyldningsrater, nøjagtighed, service ud over forventningerne, kundeservice, der er lokaliseret til kunden, og en fornuftig tilgang med fænomenale resultater.”
Aktørerne
Kreisers Inc.
I 1905 åbnede Frederick Kreiser et apotek i Sioux Falls, S.D. I dag er Kreisers en regional distributør i hele det øvre Midtvesten, der tilbyder et komplet sortiment af medicinsk udstyr og forsyninger til hospitaler, læger, plejehjem, laboratorier og hjemmeplejeleverandører. Virksomheden har seks distributionscentre og drives som en familievirksomhed, der ledes af grundlæggerens barnebarn, David Larson.
MMS – A Medical Supply Company
MMS – A Medical Supply Company blev grundlagt i 1970 og servicerer plejehjem, hospitaler, lægepraksis, offentlige institutioner, specialprodukter, hjemmepleje, hospice, EMS og lægemidler samt industri- og redistributionsvirksomheder inden for sundhedssektoren. MMS har hovedkvarter i St. Louis og et regionalt kontor i New Rochelle, New York. Virksomheden har distributionsfaciliteter i Phoenix, Arizona, Tamuning, Guam, West Chicago, Illinois, Wichita, Kan, Baton Rouge, Laos, Earth City, Mo., Secaucus, New York og New York.J.; og Spartanburg S.C.
Seneca Medical
Seneca Medical blev grundlagt i 1990 og er en uafhængig virksomhed for medicinsk/kirurgisk udstyr med distributionssteder i Indiana, Michigan, North Carolina, Ohio, Tennessee og West Virginia. Gennem en aktieejerskabsordning, der blev lanceret i 1998, ejer virksomhedens 600 nuværende og tidligere ansatte 90 % af Seneca Medicals aktier. Seneca leverer til akutpleje, læge- og kirurgiske centre, langtidsplejecentre og offentlige institutioner i 11 stater.