Hvad er købers rejse?

Køberne ønsker ikke at blive udsøgt, demonstreret eller lukket. Disse trin tilføjer ingen værdi til køberen. Køberne leder efter yderligere oplysninger om dit produkt, som ikke kan findes online.

Som sælger kan du tilpasse din salgsproces til køberens kontekst ved at forstå købers rejse. I dette blogindlæg definerer vi købers rejse og viser dig, hvordan du kan tænke den igennem, når du arbejder med potentielle kunder i din pipeline.

Rejsen består af en proces i tre trin:

1. Bekendskabsstadiet:
2. : Oplysningsfasen: Køberen indser, at han har et problem.
3. : Overvejelsesfasen: Køberen definerer sit problem og undersøger mulighederne for at løse det.
5. Beslutningstrin: Køberen vælger en løsning.

Grafikken nedenfor illustrerer et eksempel på en købers rejse for den simple købsbeslutning om et lægebesøg under sygdom.

Sådan definerer du din virksomheds købers rejse

Hvis du ikke har et indgående kendskab til dine købere, kan du gennemføre et par interviews med kunder, potentielle kunder og andre sælgere i din virksomhed for at få en fornemmelse af købers rejse. Her er nogle spørgsmål, du bør stille for at sammensætte købers rejse for din virksomhed.

Bekendtskabsfasen

I bekendtskabsfasen identificerer køberne deres udfordring eller en mulighed, som de ønsker at forfølge. De beslutter også, om målet eller udfordringen skal være en prioritet eller ej. For fuldt ud at forstå bevidsthedsfasen for din køber skal du spørge dig selv:

1. Hvordan beskriver køberne deres mål eller udfordringer?
2. Hvordan uddanner køberne sig selv om disse mål eller udfordringer?
3. Hvad er konsekvenserne af køberens manglende handling?
4. Er der almindelige misforståelser, som køberne har i forbindelse med at tage fat på målet eller udfordringen?
5. Hvordan beslutter køberne, om målet eller udfordringen skal prioriteres?

Overvejelsesfasen

I overvejelsesfasen har køberne klart defineret målet eller udfordringen og har forpligtet sig til at tage fat på det. De evaluerer de forskellige tilgange eller metoder, der er tilgængelige for at forfølge målet eller løse deres udfordring. Spørg dig selv:

1. Hvilke kategorier af løsninger undersøger køberne?
2. Hvordan uddanner køberne sig om de forskellige kategorier?
3. Hvordan opfatter køberne fordele og ulemper ved hver kategori?
4. Hvordan beslutter køberne, hvilken kategori der er den rigtige for dem?

Decision Stage

I Decision Stage har køberne allerede besluttet sig for en løsningskategori. De kan f.eks. skrive en pro/con-liste over specifikke tilbud og derefter beslutte sig for det tilbud, der bedst opfylder deres behov. De spørgsmål, du bør stille dig selv for at definere beslutningsfasen, er:

1. Hvilke kriterier bruger køberne til at vurdere de tilgængelige tilbud?
2. Når køberne undersøger din virksomheds tilbud, hvad kan de så lide ved det sammenlignet med alternativerne? Hvilke betænkeligheder har de ved dit tilbud?
3. Hvem skal involveres i beslutningen? Hvordan adskiller deres perspektiv på beslutningen sig fra de enkelte involverede personer?
4. Har køberne forventninger om at prøve tilbuddet, før de køber det?
5. Har køberne behov for yderligere forberedelser ud over købet, f.eks. implementeringsplaner eller uddannelsesstrategier?

Svarene på disse spørgsmål vil give et solidt grundlag for din købers rejse.

For at få mere at vide kan du læse om, hvordan du anvender købers rejse på inbound-metodologien.