Graham Collins
Aktualisiert am 22. Oktober 2020
Vertrieb
Chief Sales Officer und Chief Revenue Officer. Das sind die beiden Positionen, die typischerweise mit der Leitung einer Vertriebsorganisation betraut sind. Sie kümmern sich um alles, von der Unterstützung bei der Entwicklung einer erfolgreichen Vertriebsstrategie bis hin zur Führung des Teams zum Erfolg. Aber was sind die Unterschiede zwischen einem CSO und einem CRO?
Was macht ein Chief Sales Officer?
Ein Chief Sales Officer (CSO) ist dafür verantwortlich, dass das Team das angestrebte Wachstum erreicht und die Umsatzziele einhält. Er steht an der Spitze der Vertriebshierarchie und ist häufig Vorgesetzter von Vertriebsleitern und Vertriebsmanagern. Diese Vorgesetzten wiederum beaufsichtigen die Vertriebsmitarbeiter, die den Großteil des Teams ausmachen.
Der Schwerpunkt eines CSO liegt auf dem Abschluss von Geschäften. Bei VIP-Kunden können sie eine aktivere Rolle einnehmen, um zu zeigen, dass eine Führungskraft eng mit dem Kunden verbunden ist. Meistens bedeutet dies jedoch, dass er das Vertriebsteam einstellt, schult und vergrößert.
Was macht ein Chief Revenue Officer?
Ein Chief Revenue Officer (CRO) beaufsichtigt die gesamte Umsatzorganisation. Die genaue Stellenbeschreibung hängt von der Organisation ab, aber ihr Aufgabenbereich umfasst häufig:
- Neugeschäftsverkauf
- Marketing
- Verkaufsoperationen
- Marketingoperationen
- Erneuerungen und Upsells
- Verkaufsentwicklungsmitarbeiter (SDR)
Jeder Dollar, der in eine Organisation fließt, geht im Allgemeinen durch den CRO oder ein von ihm geleitetes Programm.
CSO vs. CRO: Die wichtigsten Unterschiede
Es gibt sicherlich einige Überschneidungen zwischen den Positionen des Chief Sales Officer und des Chief Revenue Officer. Beide sind wichtige Rädchen im Organisationsrad. Beide müssen über solide zwischenmenschliche Fähigkeiten und Kenntnisse über wichtige Technologien verfügen. Und beide müssen eine Vision davon haben, wie eine solide Vertriebsstrategie aussieht, aber auch in der Lage sein, sich bei Bedarf anzupassen.
Allerdings gibt es auch Unterschiede.
Kernaufgaben
Der CSO ist die Person, die sich am meisten auf den Abschluss von Geschäften konzentriert. Wenn es an der Zeit ist, sich um neue Geschäfte zu bemühen, ist der CSO bereit zu handeln. Ein CRO beaufsichtigt viele andere Abteilungen, einschließlich Marketing, Betrieb und Kundenerneuerung.
Tägliche Aufgabenlisten
Der Chief Sales Officer hat den Finger am Puls des Vertriebs, und das bedeutet tägliche Besuche im Vertriebsteam und die Überwachung aller relevanten Zahlen. Er ist ständig damit beschäftigt, Verkaufsdaten zu analysieren, Verkaufsstrategien zu verfeinern und weitere Möglichkeiten zur Unterstützung der Vertriebsmitarbeiter zu finden. Da CSOs für die Marktdurchdringung zuständig sind, entwickeln sie auch Möglichkeiten für das Team, Leads zu generieren und zu pflegen.
Chief Revenue Officers sind Multitasking-Meister, die ihre Aufmerksamkeit ständig von einer Abteilung zur anderen wechseln. Sie verbringen jeden Tag damit, sich mit dem Marketing, dem Vertrieb und dem Kundendienst abzustimmen, um den Zustand des Unternehmens zu beurteilen. Da es sich bei einem CRO eher um eine Position mit Weitblick handelt, hat er stets alle Teile des Unternehmens im Blick, um sicherzustellen, dass sie ein erfolgreiches Ganzes bilden.
Beruflicher Hintergrund
Da CSOs so stark auf den Vertrieb fokussiert sind, kommen sie in der Regel aus dem Vertrieb. Sie haben hart gearbeitet, um die Ränge zu erklimmen. Sie haben vielleicht als Neulinge im Vertrieb angefangen, haben ihre Ziele erreicht und jahrelang Kunden gewonnen. Wenn Sie ein Geschäft abschließen müssten, würden Sie den CSO bei der Telefonkonferenz dabei haben wollen, weil er den gesamten Prozess in- und auswendig kennt.
Ein CRO kommt vielleicht aus dem Vertrieb, aber es ist genauso wahrscheinlich, dass er aus dem Marketing oder dem Betrieb kommt. Ihre Aufgabe bei einer Telefonkonferenz ist es, Beiträge zur Strategie und zur langfristigen Planung zu leisten.
Komplexität
In Wahrheit sind beide Positionen gleichermaßen kompliziert, stressig und lohnend.
CSOs sind tief in der nie ruhenden Verkaufsmaschine verwurzelt. Sie müssen von Person zu Person, von Projekt zu Projekt, von Kunde zu Kunde springen. Wenn sie nicht damit beschäftigt sind, dafür zu sorgen, dass genügend Vertriebsmitarbeiter zur Verfügung stehen, oder Prognosen für das nächste Quartal zu erstellen, suchen sie nach neuen Wegen, um das ideale Kundenprofil des Unternehmens zu erreichen. Es gibt wöchentliche, monatliche und vierteljährliche Ziele zu erreichen, und der Druck ist allgegenwärtig.
CROs sind eine neue Position in der Führungsetage, die aus dem Bedürfnis heraus entstanden ist, eine Führungskraft zu haben, die zwischen den Abteilungen hin- und herwechseln und dabei gleichermaßen effektiv sein kann. Es handelt sich um einen ganzheitlicheren Ansatz für das Multichannel-Management. Wenn Sie sich sowohl für den Vertrieb als auch für Marketing und Betrieb interessieren, könnte Ihnen die Tätigkeit eines CRO gefallen.
Einige Unternehmen haben sowohl einen CSO als auch einen CRO. In diesem Fall ist der CSO wahrscheinlich dem CRO unterstellt, was dem Chief Revenue Officer mehr Verantwortung und Mitspracherecht in vielen betrieblichen und vertrieblichen Situationen gibt.
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