Ein Unabhängiger mit Plänen für eine nationale Expansion
Drei unabhängige Vertriebshändler, die im Dezember ihre Pläne zur Gründung von Concordance Healthcare Solutions bekannt gegeben haben, sagen, dass sie Anbieter bedienen können, die rund 70 Prozent der US-Bevölkerung versorgen – und dabei ihren unabhängigen Geist bewahren.
Das bedeutet, dass sie Kundendienst, Verkauf und Lagerhaltung vor Ort beibehalten und weiterhin die Markenprodukte unterstützen werden, die ihre Kunden bevorzugen. Gleichzeitig beabsichtigen sie, ihr spezifisches Fachwissen weiterzugeben und bei Bedarf weitere Außendienstmitarbeiter einzustellen, um ihren IDN-Kunden ein Full-Service-Angebot zu unterbreiten, das Produkte und Dienstleistungen sowohl für die Akutversorgung als auch für die nichtakute Versorgung umfasst.
Im Dezember hat Kreisers, Inc. (Sioux Falls, S.D.), MMS – A Medical Supply Company (Earth City, Mo.) und Seneca Medical (Tiffin, Ohio) bekannt, dass sie einen endgültigen Fusionsvertrag zur Gründung von Concordance Healthcare Solutions, LLC. abgeschlossen haben.
Concordance wird etwa 1.000 Mitarbeiter, 19 Vertriebszentren und einen Jahresumsatz von 1,1 Milliarden US-Dollar haben. MMS Executive Vice President Tom Harris und Seneca CEO Roger Benz werden als Co-Präsidenten fungieren. Es wurde ein Betriebsrat eingerichtet, in dem Vertreter aller drei Gründungsunternehmen sitzen. Neben Harris und Benz werden Dave Larson, CEO von Kreisers, Gary Reeve, CEO von MMS, und William Schultz, Gründer von Seneca, dem Senior Advisory Board angehören.
„Es ist einfach, den Wert dieses Zusammenschlusses zu erkennen, wenn man nicht nur weiß, was er ist, sondern auch, was er nicht ist“, sagte Benz bei der Bekanntgabe. „Es ist keine Übernahme. Es ist eine Fusion. Drei gleichermaßen engagierte, unabhängige Vertriebsunternehmen mit ähnlichen Kulturen und Geschäftsansätzen, die sich als gemeinsames Unternehmen austauschen und verbessern. Dies ist keine Transaktion, die dazu führt, dass ein Verlierer ausgeschlachtet und in einen Gewinner integriert wird.“
„Es geht darum, die Entwicklung eines kundenorientierten, agilen, nahezu nationalen, unabhängigen Vertriebsunternehmens voranzutreiben, wie es die Gesundheitsbranche seit Jahrzehnten nicht mehr erlebt hat“, fuhr er fort.
Alle Branchen
MMS und Seneca hatten seit einigen Jahren immer wieder Gespräche geführt, sagte Tom Harris in einem Webinar, das von MDSI, dem Herausgeber des Journal of Healthcare Contracting, gesponsert wurde. Der Prozess geriet eine Zeit lang ins Stocken, kam aber vor etwa zwei Jahren wieder in Gang, als Harris Benz auf einem Branchentreffen ansprach. „Wir sahen Ähnlichkeiten in den Geschäftsmodellen, aber noch wichtiger, in den Kulturen der beiden Unternehmen“, so Harris. „Wir begannen ernsthafte Gespräche“. Dave Larson schloss sich diesen Gesprächen im Sommer 2014 an.
„Es ist unsere Absicht, eine sehr erfahrene Vertriebspräsenz in allen Branchen des Gesundheitswesens zu haben“, einschließlich Akutversorgung, Primärversorgung, IDNs, Langzeitpflege, Behörden, häusliche Pflege, Hospiz, EMS usw., so Harris. „Während jeder von uns ein hohes Maß an Dienstleistungen für verschiedene Branchen anbietet, sind wir der Meinung, dass jede Einheit von Concordance über Fachwissen verfügt, das die anderen nicht haben. Es ist unsere Absicht, dieses Fachwissen voll zu nutzen, um in jeder Region, die wir bedienen, ein erstklassiges Verkaufsteam aufzubauen.“
„Seneca ist stark auf die Akutversorgung konzentriert und hatte großen Erfolg bei der Betreuung und dem Ausbau dieses Bereichs“, sagte er. „Kreisers hat eine starke Präsenz sowohl in der Akutversorgung als auch im Bereich der alternativen Standorte und verfügt über eine sehr starke Regierungsabteilung, über die wir uns alle sehr freuen. MMS hat ein solides Gleichgewicht über alle Märkte hinweg, und wir waren auch in einigen Nischenmärkten erfolgreich, einschließlich unserer Schulgesundheitsinitiative und unseres Einzelhandelskatalogs für den direkten Kontakt mit Patienten.
Unabhängiger Geist
„Unser Plan ist es, weiterhin reaktionsfähig und anpassungsfähig zu sein und uns an den sich ständig verändernden Gesundheitsmarkt anzupassen“, sagte Harris während des Webinars. „Wir werden auch unsere geografische Abdeckung weiter ausbauen.
Allerdings ist geplant, weiterhin wie ein unabhängiges Unternehmen zu denken.
„Nur weil wir fusioniert haben, bedeutet das nicht, dass wir zu einer zentralisierten, regelgesteuerten und richtliniengesteuerten Organisation werden“, sagte Benz. „Wir werden uns weiterhin an den Kunden und seine Bedürfnisse anpassen. So sind unsere drei Unternehmen dorthin gekommen, wo wir heute stehen.“
Aus demselben Grund wird Concordance sich gegen eine Konsolidierung der SKUs wehren, sagte er. „Es geht um die Kundenorientierung“, so Benz. Die meisten – vielleicht sogar 80 Prozent – der Artikel, die die drei Gründer führen, sind identisch, sagte er. Bei den verbleibenden 20 Prozent „sagen wir dem Kunden nicht: ‚Das kannst du nicht mehr kaufen‘.
Hersteller sollten erwarten, dass Concordance Markenprodukte gegenüber Generika bevorzugt, so die drei Gründer.
Implementierung
„Wir haben einige Herausforderungen und Chancen“, sagte Larson. „Unsere größte Herausforderung besteht darin, sicherzustellen, dass die Kultur des erstklassigen Service auch während der Integration den Kern der operativen Exzellenz bildet. Je schneller wir operativ integriert sind, desto besser können wir vorankommen.“
Jedes der Gründungsunternehmen hat seine eigene IT-Plattform, so Benz. „Unsere IT-Leute haben sich bereits getroffen und damit begonnen, die Vorteile der einzelnen Systeme zu analysieren, so dass wir im Idealfall das beste System in seiner Klasse auswählen können. Wir würden zwar ein neues System für alle nicht ausschließen, aber das würde bedeuten, dass wir alle drei wechseln müssten. Aber wenn wir uns auf ein bereits vorhandenes System einigen könnten, würde das nur für zwei von uns eine Veränderung bedeuten.“
„In den letzten Jahren haben wir wirklich begonnen, die Marke des unabhängigen Händlers zu sehen“, fuhr Benz fort. „Wir sind nicht hier, um ein hohes Marketingprofil oder fragwürdige Mehrwertdienste zu bieten, die man sich für den Kundenstamm ausdenkt. Wir sind hier, um Füllraten, Genauigkeit, einen Service, der die Erwartungen übertrifft, einen Kundenservice, der auf den Kunden zugeschnitten ist, und einen vernünftigen Ansatz mit phänomenalen Ergebnissen zu bieten.“
Die Akteure
Kreisers Inc.
Im Jahr 1905 eröffnete Frederick Kreiser eine Apotheke in Sioux Falls, S.D. Heute ist Kreisers ein regionaler Distributor im oberen Mittleren Westen, der Krankenhäusern, Ärzten, Pflegeheimen, Laboratorien und häuslichen Gesundheitsdienstleistern ein komplettes Sortiment an medizinischen Geräten und Zubehör anbietet. Das Unternehmen verfügt über sechs Vertriebszentren und wird als Familienbetrieb geführt, der vom Enkel des Gründers, David Larson, geleitet wird.
MMS – A Medical Supply Company
Die 1970 gegründete MMS – A Medical Supply Company beliefert Pflegeheime, Krankenhäuser, Arztpraxen, staatliche Einrichtungen, Spezialprodukte, häusliche Pflege, Hospize, Rettungsdienste und Arzneimittel sowie Industrie- und Vertriebsunternehmen im Gesundheitswesen. MMS hat seinen Hauptsitz in St. Louis und eine regionale Niederlassung in New Rochelle, N.Y. Das Unternehmen verfügt über Vertriebseinrichtungen in Phoenix, Arizona, Tamuning, Guam, West Chicago, Illinois, Wichita, Kanadas, Baton Rouge, Laos, Earth City, Moos, Secaucus, N.J.; und Spartanburg S.C.
Seneca Medical
Das 1990 gegründete Unternehmen Seneca Medical ist ein unabhängiger Anbieter von medizinischen und chirurgischen Produkten mit Vertriebsstandorten in Indiana, Michigan, North Carolina, Ohio, Tennessee und West Virginia. Durch einen 1998 eingeführten Aktienbeteiligungsplan besitzen die 600 derzeitigen und ehemaligen Mitarbeiter des Unternehmens 90 Prozent der Aktien von Seneca Medical. Seneca beliefert Akutkrankenhäuser, Ärzte- und Operationszentren, Langzeitpflegezentren und Regierungsbehörden in 11 Bundesstaaten.