Was ist die Buyer’s Journey?

Käufer wollen weder prospektiert, noch vorgeführt, noch abgeschlossen werden. Diese Schritte bringen dem Käufer keinen Mehrwert. Käufer suchen nach zusätzlichen Informationen über Ihr Produkt, die sie nicht online finden können.

Als Verkäufer können Sie Ihren Verkaufsprozess auf den Kontext des Käufers abstimmen, indem Sie die Buyer’s Journey verstehen. In diesem Blogbeitrag definieren wir die Buyer’s Journey und zeigen Ihnen, wie Sie sie bei der Arbeit mit potenziellen Kunden in Ihrer Pipeline berücksichtigen können.

Die Buyer’s Journey besteht aus einem dreistufigen Prozess:

1. Bewusstseinsphase: Der Käufer erkennt, dass er ein Problem hat.
2. Betrachtungsphase: Der Käufer definiert sein Problem und recherchiert Möglichkeiten, es zu lösen.
3. Entscheidungsphase: Der Käufer entscheidet sich für eine Lösung.

Die folgende Grafik zeigt eine beispielhafte Buyer’s Journey für die einfache Kaufentscheidung eines Arztbesuchs während einer Krankheit.

Wie Sie die Buyer’s Journey Ihres Unternehmens definieren

Wenn Sie Ihre Käufer nicht genau kennen, sollten Sie einige Interviews mit Kunden, potenziellen Kunden und anderen Vertriebsmitarbeitern in Ihrem Unternehmen führen, um ein Gefühl für die Buying Journey zu bekommen. Im Folgenden finden Sie einige Fragen, die Sie stellen sollten, um die Buyer’s Journey für Ihr Unternehmen zusammenzustellen.

Bewusstseinsstufe

In der Bewusstseinsstufe identifizieren die Käufer ihre Herausforderung oder eine Gelegenheit, die sie verfolgen möchten. Sie entscheiden auch, ob das Ziel oder die Herausforderung Priorität haben soll oder nicht. Um die Bewusstseinsstufe Ihres Käufers vollständig zu verstehen, fragen Sie sich selbst:

1. Wie beschreiben Käufer ihre Ziele oder Herausforderungen?
2. Wie informieren sich Käufer über diese Ziele oder Herausforderungen?
3. Welche Konsequenzen hat die Untätigkeit des Käufers?
4. Gibt es häufige falsche Vorstellungen, die Käufer über das Angehen des Ziels oder der Herausforderung haben?
5. Wie entscheiden Käufer, ob das Ziel oder die Herausforderung priorisiert werden sollte?

Abwägungsphase

In der Abwägungsphase haben die Käufer das Ziel oder die Herausforderung klar definiert und sind entschlossen, sie anzugehen. Sie bewerten die verschiedenen Ansätze oder Methoden, die ihnen zur Verfügung stehen, um das Ziel zu verfolgen oder ihre Herausforderung zu lösen. Fragen Sie sich selbst:

1. Welche Lösungskategorien untersuchen die Käufer?
2. Wie informieren sich die Käufer über die verschiedenen Kategorien?
3. Wie nehmen die Käufer die Vor- und Nachteile der einzelnen Kategorien wahr?
4. Wie entscheiden die Käufer, welche Kategorie die richtige für sie ist?

Entscheidungsphase

In der Entscheidungsphase haben sich die Käufer bereits für eine Lösungskategorie entschieden. Sie könnten zum Beispiel eine Pro-/Contra-Liste bestimmter Angebote erstellen und sich dann für dasjenige entscheiden, das ihren Anforderungen am besten entspricht. Fragen, die Sie sich stellen sollten, um die Entscheidungsphase zu definieren, sind:

1. Welche Kriterien verwenden die Käufer, um die verfügbaren Angebote zu bewerten?
2. Wenn die Käufer das Angebot Ihres Unternehmens untersuchen, was gefällt ihnen daran im Vergleich zu Alternativen? Welche Bedenken haben sie gegenüber Ihrem Angebot?
3. Wer muss an der Entscheidung beteiligt werden? Wie unterscheidet sich die Sichtweise der einzelnen Beteiligten auf die Entscheidung?
4. Haben die Käufer Erwartungen, das Angebot vor dem Kauf auszuprobieren?
5. Müssen die Käufer neben dem Kauf zusätzliche Vorbereitungen treffen, z. B. Implementierungspläne oder Schulungsstrategien?

Die Antworten auf diese Fragen bilden eine solide Grundlage für Ihre Buyer’s Journey.

Wenn Sie mehr erfahren möchten, lesen Sie, wie Sie die Buyer’s Journey auf die Inbound-Methodik anwenden.