Wie Sie Nebeneinkünfte für Ihr Hotel identifizieren und optimieren

Bei der Verwaltung der Einnahmequellen Ihres Hotels ist es wichtig, Nebeneinkünfte zu identifizieren und zu optimieren, um Ihre Gewinnspannen zu verbessern und letztendlich einen besseren Service und Annehmlichkeiten für Ihre Gäste zu bieten. Das war in der Hotelbranche schon immer so, aber angesichts der Auswirkungen von COVID-19 ist es von entscheidender Bedeutung, dass Sie in der Lage sind, diese zusätzlichen Einnahmequellen zu erkennen.

Im heutigen Beitrag geht Gastblogger Adam Knight der Frage nach, wie Sie die für Ihr Unternehmen am besten geeigneten zusätzlichen Einnahmequellen finden können.

Tony Hsieh, der Gründer von Zappos.com, schrieb in seinem Buch Delivering Happiness: „Ohne bewusste und absichtliche Anstrengung gewinnt immer die Trägheit“. Dieses Zitat sprang mir sofort ins Auge, als ich es vor vielen Jahren las, und hat mich seither nicht mehr losgelassen. Ich liebe seine Einfachheit und Tiefgründigkeit.

Manchmal fühlt sich die Leitung eines Hotels an wie eine Tellerdreherei im Zirkus. Es gibt so viele Projekte und Prioritäten, die deine Aufmerksamkeit fordern, dass du deine Zeit damit verbringst, von einem zum nächsten zu gehen, um alles am Laufen zu halten; und je nach Tag kann eines das andere überholen, und du hast gerade genug Zeit, es zu stabilisieren, bevor das nächste losgeht.

Alle Hotelmanager wissen, dass die Erschließung zusätzlicher Einnahmequellen eine dieser Prioritäten ist, aber es ist auch eines der schwierigsten Dinge, die zu tun sind, besonders während eines Abschwungs.

Ob der Grund – Preissensibilität, geringe Akzeptanz bei den Gästen, nicht richtig geschultes Personal, fehlende Resonanz auf das Angebot oder eine andere Krise hat Vorrang – die Erschließung neuer Einnahmequellen erhält nicht immer das Bewusstsein und die bewusste Anstrengung, die erforderlich sind, um über eine anfängliche Einführung hinauszugehen.

Dieser Artikel soll Ihnen helfen, das zu ändern.

Sie sind sich vielleicht nicht bewusst, dass eine unsachgemäße Schulung des Personals eine der größten Quellen für Einnahmeverluste sein kann. Unzureichend geschultes Personal kann die Verschwendung erhöhen, den Kundenrücklauf durch schlechten Service verringern und zu einer hohen Personalfluktuation führen (was an sich schon sehr teuer ist).

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Einstieg: Schlüsselkonzepte

Durchschnittlicher Tagessatz und Belegung sind in der Regel an die Marktdynamik gekoppelt, und Restaurants können während einer Essenszeit nur eine bestimmte Anzahl von Personen aufnehmen. Vor allem im Hinblick auf COVID-19 kann die Zeit, die für die Planung und Umsetzung neuer Einnahmequellen zur Verfügung steht, den Unterschied ausmachen, ob ein Hotel geöffnet bleibt oder schließen muss.

Betreibern stehen unzählige Einnahmeoptionen zur Verfügung. Einige sind relativ einfach, andere erfordern mehr Aufwand, aber alle erfordern eine andere Denkweise und den Wunsch, etwas Neues auszuprobieren.

Hier sind einige bewährte Prinzipien und Best Practices, die man im Hinterkopf behalten sollte, um die Chancen für eine erfolgreiche Umsetzung und Einführung zu erhöhen:

Durchschnittliche Tagesrate (ADR)

• ADR fließt zu mehr als 90 % durch, so dass jeder Dollar Anstieg hier zu mehr Gewinn führt. Wenn Ihr Hotel kein Upsell-Programm für Ihre Rezeption und Ihre Reservierungs-Callcenter hat, lassen Sie mit ziemlicher Sicherheit Geld auf dem Tisch liegen.
  

Profit

• Sie sollten immer eine Kostenanalyse durchführen, bevor Sie etwas einführen.

Wert

• Zielen Sie darauf ab, angemessene Preise zu verlangen, vor allem wenn das, was Sie anbieten, in der Nähe zu einem niedrigeren Preis zu haben ist. Seien Sie gewarnt: Die Leute wissen, wenn sie überhöhte Preise zahlen, und die Rechtfertigung mit „besserem Service“ reicht nicht mehr aus.

Schulung

• Sparen Sie nicht an der Zeit und den Ressourcen, die für eine angemessene Schulung Ihrer Mitarbeiter erforderlich sind. Letzten Endes verringert die Schulung die Zahl der Kredite und Anpassungen und wird sich langfristig mehr als bezahlt machen.

Fünf Sinne

• Überlegen Sie, wie Ihr Angebot alle fünf Sinne anspricht. Die schönste Bar der Welt bedeutet nichts, wenn sie schlecht riecht. Die richtige Beleuchtung, die richtigen Geräusche, Gerüche, Geschmäcker und Texturen ziehen die Menschen an und halten sie länger dort.

Mit diesen bewährten Praktiken im Hinterkopf sollen die folgenden Beispiele für zusätzliche Einnahmequellen als Inspiration dienen und einige der Möglichkeiten aufzeigen, die Ihrem Unternehmen zur Verfügung stehen.

Zimmereinteilung

Annehmlichkeitsgebühren

Ungefähr 7 % der US-Hotels haben 2019 eine Annehmlichkeitsgebühr erhoben und damit rund 2,9 Milliarden US-Dollar an zusätzlichen Einnahmen erzielt. Für diejenigen, die nachrechnen wollen: Es gibt etwa 54.000 Hotels in den USA, d.h. 3.780 Hotels im Land haben im Durchschnitt 767.000 $ an Annehmlichkeitsgebühren eingenommen.

Abhängig von den Inklusivleistungen und der Art und Weise, wie die Annehmlichkeitsgebühr verbucht wird, kann der Durchfluss zum Ergebnis 75 % bis 95 % betragen. Es geht hier um echte Dollars, und angesichts des Abschwungs in der Branche ist es nicht unvernünftig anzunehmen, dass andere auf den Zug aufspringen werden, um die Lücken zu schließen, ungeachtet des Widerstands der Kunden.

Wenn Sie in Zukunft eine Annehmlichkeitsgebühr erheben wollen, oder wenn Sie kürzlich eine eingeführt haben und sich die Beschwerden häufen, sollten Sie einige Praktiken beachten:

1. Sie müssen die Gäste im Voraus informieren und während des gesamten Reservierungs-, Bestätigungs- und Ankunftsprozesses transparent sein. Sie sollten auch die Details und den Inhalt der Gebühr aufschlüsseln, damit die Gäste wissen, was sie bekommen, damit sie die Vorteile nutzen können.
2. Stellen Sie sicher, dass Sie den Wert der Gebühr deutlich machen. Sagen Sie nicht nur, dass die Gäste Zugang zum Fitnessstudio und eine Zeitung erhalten, wenn diese Leistungen vorher kostenlos waren. Binden Sie neue Leistungen wie besseres WLAN, Fahrradverleih, Nahverkehr oder eine F&B-Gutschrift ein.
3. OTAs beginnen, Provisionen für Annehmlichkeiten zu verlangen. Obwohl dies auf allen Ebenen umstritten ist, ist es wichtig zu wissen, vor allem, wenn Ihre Buchungsstrategie derzeit weitgehend von OTAs abhängt.

Attribute Selling

Viele Hotels haben Schwierigkeiten, teurere Zimmerkategorien zu verkaufen, und entscheiden sich stattdessen für einen Überverkauf von weniger teuren Zimmern und Upgrade-Reservierungen, um das Haus auszugleichen. Anstatt sich auf große Preissprünge zwischen den wichtigsten Zimmerkategorien zu verlassen, sollten Sie versuchen, Zimmerattribute in niedrigeren Abstufungen zu verkaufen. Mit anderen Worten: Anstatt die ganze Orange zu verkaufen, versuchen Sie, die Segmente zu verkaufen.

Zimmertypen werden normalerweise in Makroattribute wie Größe, Stockwerk oder Aussicht unterteilt. Gehen Sie noch einen Schritt weiter, indem Sie Zimmer mit einem Kingsize-Bett oder zwei Betten mit einem Aufschlag versehen. Vielleicht haben Sie Zimmer in der gleichen Kategorie, aber einige sind größer oder haben eine bessere Aussicht als die anderen.

Eine andere Möglichkeit ist es, in bestimmten Zimmern unterschiedliche Annehmlichkeiten anzubieten, wie z. B. aufgewertete Bettwäsche, Badausstattung oder F&B-Einschlüsse. Kleinere, schrittweise Preiserhöhungen für verschiedene Zimmermerkmale können es einfacher machen, den Preis zu erhöhen, als ein Überangebot an niedrigeren Zimmerkategorien und Upgrades. Ihrer Fantasie sind keine Grenzen gesetzt.

Essen &Getränke

Der neue Zimmerservice

Wenn die Pandemie uns etwas gezeigt hat, dann, dass Apps zur Lieferung von Mahlzeiten hier sind, um zu bleiben; aber es ist nicht alles verloren. Sie können die Auswirkungen auf den Zimmerservice abmildern, indem Sie Gegenstände anbieten, die das Erlebnis Ihrer Gäste verbessern. Bieten Sie (kostenlos) Teller, Besteck und Servietten an; das macht einen großen Unterschied im Vergleich zu Behältern zum Mitnehmen und Plastikutensilien.

Wenn die Gäste wissen, dass sie diese Dinge anfordern können, können Sie Getränke, Desserts oder einen Schlummertrunk als Ergänzung zum Essen verkaufen. Und das zu einem vernünftigen Preis und ohne Liefergebühren. Der Zimmerservice ist seit Jahren ein rückläufiges Angebot, und in vielen Fällen haben die Hotels ihn ganz abgeschafft. Sie können ihn zurückbringen, indem Sie die neue Normalität annehmen und einen Service anbieten, den die Gäste kaufen, weil er das Bestehende aufgreift und verbessert.

Technologie

Es gibt drei Arten von Technologie, die in Hotels allgegenwärtig werden und sich perfekt eignen, um zusätzliche Einnahmen in Ihren Gastronomiebetrieben zu erzielen.

1. Digitale Anzeigen bieten Ihnen die Möglichkeit, zeitlich begrenzte, einmalige Angebote zu kommunizieren. Der Chefkoch hat gerade Produkte von einem besonderen Bauernhof oder aus der Saison erhalten? Perfekt!
2. Texting-Plattformen geben Ihnen die Möglichkeit, einzelne Gäste mit Angeboten anzusprechen, die ihnen gefallen könnten. Geben Sie Ihrem Küchenchef, Sommelier, Barista und Barkeeper die Möglichkeit, eine Nachricht an VIPs, Gäste, die zu einem besonderen Anlass da sind, oder andere, die sie während ihres Aufenthalts gesehen haben, zu senden. Das kann ein besonderer Cocktail sein oder ein paar Gläser Wein aus einer seltenen Flasche. Was auch immer es ist, laden Sie die Gäste ein, es zu probieren.
3. Sprachaktivierte Technik gibt Ihnen die Möglichkeit, kontextbezogene Informationen zu liefern. Wenn ein Gast zum Beispiel Alexa oder Google Assistant fragt, wo sich der Pool befindet, können Sie spezielle Angebote von der Poolbar anbieten.
   Sie können auch Aktionen zu bestimmten Zeiten während des Aufenthalts eines Gastes planen, z. B. Gäste über den Sonntagsbrunch an einem Samstagabend informieren… oder Informationen über das Spa teilen, wenn Regen vorhergesagt ist… oder besondere Veranstaltungen hervorheben, die beim Check-in in der Unterkunft stattfinden. Es gibt unendlich viele Möglichkeiten, was Sie je nach Tageszeit, Woche oder Jahr mitteilen können.

Sonstiges

Einheimische

Viele Hotels reden davon, Einheimische anzuziehen, und das zu Recht. Es handelt sich um ein großes, gebundenes Publikum, das für Ihr Unternehmen eine große Einnahmequelle sein kann, aber allzu oft bewirken Politik und Praxis das Gegenteil. Denken Sie wie ein Einheimischer und überlegen Sie, welche Dienstleistungen Sie anbieten können, die ein Bedürfnis befriedigen und diese potenziellen Stammgäste wirklich anlocken.

Erweitern Sie Ihre Definition eines typischen Hotelgastes, indem Sie Mitgliedschaften in Fitnessstudios, Parkausweise, Ermäßigungen für Speisen und Getränke oder Spas, chemische Reinigung und Wäscheservice anbieten und Gemeinschaftsaktivitäten in Ihrer Lobby organisieren. Wenn Sie an die Bedürfnisse derjenigen denken, die über die physischen Grenzen Ihres Hotels hinausgehen, bieten sich Ihnen zahlreiche Möglichkeiten, neue Einnahmequellen zu erschließen und die Kundenbindung zu erhöhen. Wenn überhaupt, ist dies eine großartige Möglichkeit, überschüssiges Angebot aufzufüllen.

Collaborative Workspaces

Jeder Quadratmeter in Ihrem Hotel sollte als „vermietbar“ betrachtet werden. Der Aufstieg der kollaborativen Arbeitsbereiche war in unserer „vorpandemischen“ Welt nicht zu leugnen, aber es gibt immer noch Möglichkeiten, Orte für Einzelpersonen bereitzustellen, an denen sie Anrufe entgegennehmen, Online-Meetings abhalten und einfach für eine Weile aus dem Haus gehen können.

Die Unterteilung von Teilen Ihrer Lobby, Bar oder Ihres Bankettbereichs in kleine Arbeitsbereiche mit einem Bürostuhl, verbesserter Technologie und Zugang zu Speisen und Getränken ist eine großartige Nutzung von leerem Raum. Legen Sie einen Stunden-, Halbtags- oder Ganztagstarif fest und bieten Sie ihn Einheimischen und Gästen als Unterscheidungsmerkmal an.

Das Überdenken und Umrüsten von Abläufen zur Erschließung neuer Einnahmequellen ist harte Arbeit. Es erfordert Vorstellungskraft und die Bereitschaft, mit typischen Normen zu brechen. Dennoch gibt es einige bewährte Verfahren, die Sie befolgen können, um Ihre Erfolgschancen zu erhöhen.

1. Widerstehen Sie dem Drang, den großen Wurf zu wagen, und verfolgen Sie stattdessen einen mehrstufigen Ansatz, indem Sie mehrere neue Einnahmequellen einführen, die jeweils kleinere, schrittweise Steigerungen bringen können. Wenn eines davon nicht funktioniert, können Sie auf andere Programme zurückgreifen.
2. Denken Sie immer daran, sich auf die Rentabilität zu konzentrieren und vorher eine Kostenanalyse durchzuführen. Es ist viel besser zu wissen, ob etwas unrentabel ist, bevor man es einführt.
3. Machen Sie eine ausreichende Marktanalyse, um zu verstehen, was die Leute wollen und was in Ihrem Angebot fehlt, um sicherzustellen, dass Sie einen Mehrwert bieten
4. Erinnern Sie sich daran, Ihre Geschichte zu erzählen. Wenn die Leute nichts über Ihr neues „Ding“ wissen, erwarten Sie nicht, dass sie es kaufen.
5. Vergessen Sie nicht, dass die Leute interessante und aussagekräftige Beiträge über ihre Erfahrungen verfassen wollen… lassen Sie sie! Wenn möglich, sollten Sie sich bemühen, Programme für Gäste so zu gestalten, dass sie auf Instagramm zu sehen sind und von teilbaren Inhalten profitieren.

Durch die Umsetzung dieser und vieler anderer Optionen können Sie Ihre Geschäftsergebnisse erheblich verbessern.

Fragen? Habe ich einen Punkt übersehen? Benötigen Sie ein Brainstorming zu einem Thema? Teilen Sie sie unten in den Kommentaren mit – ich würde mich freuen, sie zu hören und Ihnen zu helfen!

Sie haben eine Frage? Wir sind immer für ein Gespräch bereit.

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