Graham Collins
Actualizado el 22 de octubre de 2020
Ventas
Director de Ventas y Director de Ingresos. Son los dos cargos que normalmente se encargan de liderar una organización de ventas. Se encargan de todo, desde ayudar a construir una estrategia de ventas ganadora hasta llevar al equipo a la victoria. Pero, ¿cuáles son las diferencias entre un CSO y un CRO?
¿Qué hace un Chief Sales Officer?
Un Director de Ventas (CSO) es responsable de garantizar que el equipo logre el crecimiento previsto y cumpla los objetivos de ingresos por ventas. Se encuentra en la cúspide de la jerarquía de ventas y suele supervisar a los vicepresidentes de ventas y a los directores de ventas. Estos supervisores, a su vez, supervisan a los vendedores que conforman el grueso del equipo.
El CSO se centra en gran medida en el cierre de acuerdos. Puede adoptar un papel más práctico con los clientes VIP para demostrar que hay un ejecutivo estrechamente implicado en la cuenta. Sin embargo, la mayoría de las veces esto significa contratar, formar y escalar el equipo de ventas.
¿Qué hace un Chief Revenue Officer?
Un Chief Revenue Officer (CRO) supervisa toda la organización de ingresos. La descripción exacta del trabajo depende de la organización, pero su dominio a menudo incluye:
- Ventas de nuevos negocios
- Marketing
- Operaciones de ventas
- Operaciones de marketing
- Renovación y upselling
- Representantes de desarrollo de ventas (SDR)
Cada dólar que entra en una organización generalmente pasa por el CRO o por un programa que ellos dirigen.
CSO vs CRO: Las principales diferencias
Ciertamente hay un cierto solapamiento entre los puestos de Chief Sales Officer y Chief Revenue Officer. Ambos son engranajes esenciales en la rueda de la organización. Ambos deben tener sólidas habilidades interpersonales y conocimiento de la tecnología importante. Y ambos deben tener una visión de cómo es una estrategia de ventas sólida, pero deben ser capaces de adaptarse según sea necesario.
Dicho esto, también hay diferencias.
Responsabilidades principales
Piense en el CSO como la persona más centrada en cerrar tratos. Cuando llega el momento de buscar nuevos negocios, el CSO está listo para actuar. Un CRO supervisa muchos otros departamentos, incluidos los de marketing, operaciones y renovación de clientes.
Listas de tareas diarias
El Director de Ventas tiene el dedo en el pulso de las ventas, y eso significa hacer comprobaciones diarias del equipo de ventas y supervisar todos los números relevantes. Siempre están ocupados analizando los datos de ventas, perfeccionando las estrategias de ventas y encontrando más formas de apoyar al personal de ventas. Dado que los CSO se encargan de garantizar la penetración en el mercado, también están ideando formas para que el equipo genere y alimente clientes potenciales.
Los directores de ingresos son maestros de la multitarea, que rotan constantemente su atención de un departamento a otro. Pasan cada día revisando el marketing, las ventas y el servicio de atención al cliente para evaluar la salud de la empresa. Más que un puesto de visión general, un CRO siempre está mirando cada pieza de la empresa para asegurarse de que crean un todo exitoso.
Formación profesional
Debido a que los CSO están tan hipercentrados en las ventas, tienden a venir de un fondo de ventas. Han trabajado duro para escalar posiciones. Es posible que hayan empezado como vendedores novatos y que hayan alcanzado objetivos y ganado clientes durante años. Si tuvieras que cerrar un trato, querrías que el CSO estuviera en la llamada porque conoce todo el proceso por dentro y por fuera.
Un CRO puede venir de un entorno de ventas, pero es igual de probable que haya surgido en marketing u operaciones. Su objetivo en una teleconferencia es aportar información sobre la estrategia y la planificación a largo plazo.
Complejidad
En realidad, ambos puestos son complicados, estresantes y gratificantes a partes iguales.
Los CSO están profundamente arraigados en el motor de ventas que nunca descansa. Tienen que revolotear de persona a persona, de proyecto a proyecto, de cuenta a cuenta. Cuando no están ocupados asegurándose de que hay suficientes vendedores o haciendo previsiones para el siguiente trimestre, están buscando nuevas formas de llegar al perfil de cliente ideal de la empresa. Hay objetivos semanales, mensuales y trimestrales que cumplir, y la presión es omnipresente.
Los CROs son una nueva posición de la C-suite que nace de la necesidad de tener un ejecutivo que pueda flotar entre departamentos y ser igualmente efectivo. Es un enfoque más holístico de la gestión multicanal. Si le interesan tanto las ventas como el marketing y las operaciones, puede que le guste ser un CRO.
Algunas organizaciones tienen tanto un CSO como un CRO. En ese caso, el CSO probablemente informa al CRO, dándole al Chief Revenue Officer más responsabilidad y voz en muchas situaciones operativas y de ventas.
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