Una empresa independiente con planes para convertirse en nacional
Tres distribuidores independientes que anunciaron en diciembre sus planes para formar Concordance Healthcare Solutions dicen que pueden dar servicio a los proveedores que atienden a cerca del 70% de la población estadounidense, y mantener su espíritu independiente al mismo tiempo.
Eso significa que mantendrán el servicio local de atención al cliente, las ventas y el almacenamiento, y seguirán apoyando los productos de marca que prefieren sus clientes. Al mismo tiempo, tienen la intención de compartir sus áreas específicas de experiencia y añadir representantes de campo cuando sea necesario con el fin de presentar una oferta de servicio completo – es decir, uno que abarca los productos y servicios para la atención de agudos y no agudos – a sus clientes IDN.
En diciembre, Kreisers, Inc. (Sioux Falls, S.D.), MMS – A Medical Supply Company (Earth City, Mo.) y Seneca Medical (Tiffin, Ohio) anunciaron que habían llegado a un acuerdo de fusión definitivo para formar Concordance Healthcare Solutions, LLC.
Concordance tendrá aproximadamente 1.000 empleados, 19 centros de distribución y 1.100 millones de dólares en ventas anuales. El vicepresidente ejecutivo de MMS, Tom Harris, y el director general de Seneca, Roger Benz, actuarán como copresidentes. Se ha creado un consejo operativo en el que se sientan representantes de cada una de las tres empresas fundadoras. Junto con Harris y Benz, formarán parte del Consejo Asesor Senior Dave Larson, Director General de Kreisers; Gary Reeve, Director General de MMS; y William Schultz, fundador de Seneca.
«Es fácil ver el mérito de esta combinación reconociendo no sólo lo que es, sino también lo que no es», dijo Benz en el momento del anuncio. «No es una adquisición. Es una fusión. Tres distribuidores independientes igualmente dedicados, con culturas y enfoques empresariales similares, que comparten y mejoran como entidad combinada. No se trata de una transacción que tenga como resultado la canibalización de un perdedor y su incorporación a un ganador.
«Se trata de impulsar el desarrollo de un distribuidor independiente centrado en el cliente, ágil y casi nacional, del que el sector sanitario no ha disfrutado durante décadas», continuó.
Todas las clases de comercio
MMS y Seneca habían mantenido conversaciones intermitentes durante varios años, dijo Tom Harris, durante un seminario web patrocinado por MDSI, editor del Journal of Healthcare Contracting. El proceso se estancó durante un tiempo, pero se intensificó hace unos dos años, cuando Harris se dirigió a Benz en una reunión del sector. «Vimos similitudes en los modelos de negocio y, lo que es más importante, en las culturas de las dos empresas», dijo Harris. «Empezamos a discutir en serio». Dave Larson se unió a esas discusiones en el verano de 2014.
«Es nuestra intención tener una presencia de ventas altamente experimentada en cada clase de comercio de la salud», incluyendo la atención aguda, la atención primaria, IDNs, la atención a largo plazo, el gobierno, la atención domiciliaria, el hospicio, EMS, etc., dijo Harris. «Aunque cada uno de nosotros proporciona altos niveles de servicio a las clases de comercio, creemos que cada entidad de Concordance tiene una experiencia que las otras no tenían. Nuestra intención es utilizar plenamente esa experiencia para desarrollar una fuerza de ventas de primera clase en cada región en la que prestamos servicio.
«Seneca está muy concentrada en los cuidados intensivos y ha tenido un gran éxito en el servicio y el crecimiento de ese espacio», dijo. «Kreisers tiene una fuerte presencia tanto en cuidados agudos como en sitios alternativos, y tiene una división gubernamental muy fuerte, que nos entusiasma a todos. MMS ha tenido un sólido equilibrio en todos los mercados, y también hemos tenido éxito en algunos nichos de mercado, como nuestra iniciativa de salud escolar y nuestro catálogo minorista directo al paciente. La experiencia de cada uno de ellos se dirigirá a todo el espacio de Concordance».
Espíritu independiente
«Nuestro plan es seguir siendo receptivos y personalizables, y adaptarnos a este mercado sanitario en constante cambio», dijo Harris durante el seminario web. «También seguiremos ampliando nuestra cobertura geográfica. Nuestro objetivo final es convertirnos realmente en un distribuidor nacional.»
Aún así, el plan es seguir pensando como un independiente.
«El hecho de que nos hayamos fusionado no significa que nos vayamos a convertir en una organización centralizada, basada en normas y políticas», dijo Benz. «Seguiremos adaptándonos y moldeándonos al cliente y a sus necesidades. Así es como las tres empresas han llegado a donde están hoy».
Por la misma razón, Concordance se resistirá a consolidar las referencias, dijo. «Todo se remonta a la orientación al cliente», dijo Benz. La mayor parte -quizás hasta el 80%- de las referencias de cada uno de los tres fundadores son idénticas, dijo. En cuanto al 20% restante, «no le decimos al cliente: ‘Ya no puede comprar ese’. Los fabricantes deberían esperar que Concordance haga hincapié en los productos de marca frente a los genéricos, según los tres fundadores.
Implantación
«Tenemos algunos retos y oportunidades», dijo Larson. «Nuestro principal reto es garantizar que la cultura del mejor servicio de su clase siga siendo el núcleo de la excelencia operativa a medida que avanzamos en la integración. Cuanto antes podamos integrarnos operativamente, mejor podremos avanzar»
Cada una de las empresas fundadoras tiene su propia plataforma informática, dijo Benz. «Nuestra gente de TI ya se ha reunido y ha iniciado el proceso de análisis de lo que aporta cada sistema, por lo que lo ideal es que podamos elegir el mejor de su clase. Aunque no descartaríamos un nuevo sistema para todos, eso significaría que los tres tendríamos que cambiar. Pero si pudiéramos decantarnos por uno que ya está en la empresa, eso significaría un cambio sólo para dos de nosotros».
«En los últimos años, hemos empezado a ver realmente la marca del distribuidor independiente», continuó Benz. «No estamos aquí para aportar un alto perfil de marketing o servicios de valor añadido cuestionables que uno sueña para la base de clientes. Estamos aquí para aportar índices de llenado, precisión, servicio más allá de las expectativas, servicio de atención al cliente localizado para el cliente y un enfoque de sentido común con resultados fenomenales».
Los jugadores
Kreisers Inc.
En 1905, Frederick Kreiser abrió una farmacia en Sioux Falls, S.D. Hoy en día, Kreisers es un distribuidor regional en la parte superior del Medio Oeste que ofrece una línea completa de equipos y suministros médicos a hospitales, médicos, residencias de ancianos, laboratorios y proveedores de salud a domicilio. La empresa cuenta con seis centros de distribución y funciona como un negocio familiar, dirigido por el nieto del fundador, David Larson.
MMS – A Medical Supply Company
Fundada en 1970, MMS – A Medical Supply Company presta servicios a residencias de ancianos, hospitales, consultas médicas, instalaciones gubernamentales, productos especializados, atención domiciliaria, cuidados paliativos, servicios médicos de urgencia y productos farmacéuticos, así como a empresas industriales y de redistribución de productos sanitarios. MMS tiene su sede en St. Louis, con una oficina corporativa regional en New Rochelle, N.Y. La compañía tiene instalaciones de distribución en Phoenix, Ariz.; Tamuning, Guam; West Chicago, Ill.; Wichita, Kan.; Baton Rouge, La.; Earth City, Mo.; Secaucus, N.J.; y Spartanburg S.C.
Seneca Medical
Fundada en 1990, Seneca Medical es una empresa independiente de suministros médicos y quirúrgicos con centros de distribución en Indiana, Michigan, Carolina del Norte, Ohio, Tennessee y Virginia Occidental. A través de un plan de propiedad de acciones lanzado en 1998, los 600 empleados actuales y pasados de la empresa poseen el 90% de las acciones de Seneca Medical. Seneca presta sus servicios a centros de cuidados intensivos, médicos y quirúrgicos, centros de cuidados de larga duración y agencias gubernamentales en 11 estados.