¿Qué es el viaje del comprador?

Los compradores no quieren que se les prospere, ni que se les haga una demostración, ni que se les cierre. Estos pasos no añaden ningún valor al comprador. Los compradores están buscando información adicional sobre su producto que no se puede encontrar en línea.

Como vendedor, puede personalizar su proceso de ventas al contexto del comprador mediante la comprensión del viaje del comprador. En esta entrada del blog, definiremos el recorrido del comprador y le mostraremos cómo pensar en él cuando trabaje con clientes potenciales en su cartera.

El recorrido consiste en un proceso de tres pasos:

1. Etapa de conocimiento: El comprador se da cuenta de que tiene un problema.
2. Etapa de reflexión: El comprador define su problema e investiga las opciones para resolverlo.
3. Etapa de decisión: El comprador elige una solución.

El gráfico siguiente ilustra un ejemplo de recorrido del comprador para la simple decisión de compra de una visita al médico durante una enfermedad.

Cómo definir el recorrido del comprador de su empresa

Si no conoce bien a sus compradores, realice algunas entrevistas con clientes, clientes potenciales y otros vendedores de su empresa para hacerse una idea del recorrido de compra. Estas son algunas de las preguntas que debe hacer para armar el recorrido del comprador para su empresa.

Etapa de concientización

Durante la etapa de concientización, los compradores identifican su desafío o una oportunidad que quieren perseguir. También deciden si el objetivo o el reto debe ser prioritario o no. Para comprender plenamente la etapa de concienciación de su comprador, pregúntese:

1. ¿Cómo describen los compradores sus objetivos o desafíos?
2. ¿Cómo se informan los compradores sobre estos objetivos o desafíos?
3. ¿Cuáles son las consecuencias de la falta de acción por parte del comprador?
4. ¿Existen conceptos erróneos comunes de los compradores sobre cómo abordar el objetivo o desafío?
5. ¿Cómo deciden los compradores si el objetivo o reto debe ser priorizado?

Etapa de consideración

Durante la etapa de consideración, los compradores han definido claramente el objetivo o el desafío y se han comprometido a abordarlo. Evalúan los diferentes enfoques o métodos disponibles para perseguir el objetivo o resolver su desafío. Pregúntese:

1. ¿Qué categorías de soluciones investigan los compradores?
2. ¿Cómo se informan los compradores sobre las distintas categorías?
3. ¿Cómo perciben los compradores los pros y los contras de cada categoría?
4. ¿Cómo deciden los compradores qué categoría es la adecuada para ellos?

Etapa de decisión

En la etapa de decisión, los compradores ya han decidido una categoría de solución. Por ejemplo, podrían redactar una lista de pros y contras de ofertas específicas y luego decidirse por la que mejor satisfaga sus necesidades. Las preguntas que debe hacerse para definir la etapa de Decisión son:

1. ¿Qué criterios utilizan los compradores para evaluar las ofertas disponibles?
2. Cuando los compradores investigan la oferta de su empresa, ¿qué les gusta en comparación con las alternativas? ¿Qué preocupaciones tienen con su oferta?
3. ¿Quién debe participar en la decisión? Para cada persona involucrada, ¿cómo difiere su perspectiva sobre la decisión?
4. ¿Tienen los compradores expectativas en torno a probar la oferta antes de comprarla?
5. Aparte de la compra, ¿necesitan los compradores hacer preparativos adicionales, como planes de implementación o estrategias de formación?

Las respuestas a estas preguntas proporcionarán una base sólida para su viaje del comprador.

Para obtener más información, lea cómo aplicar el viaje del comprador a la metodología inbound.