Riippumaton, jolla on suunnitelmia valtakunnalliseksi
Kolme riippumatonta jakelijaa, jotka ilmoittivat joulukuussa suunnitelmistaan muodostaa Concordance Healthcare Solutions, sanovat pystyvänsä palvelemaan palveluntarjoajia, jotka huolehtivat noin 70 prosentista Yhdysvaltain väestöstä – ja säilyttämään itsenäisen henkeään samalla.
Tämä tarkoittaa sitä, että he ylläpitävät edelleen paikallista asiakaspalvelua, myyntiä ja varastointia, ja he voivat jatkossakin tukea asiakkaidensa suosimien tuotemerkkituotteiden käyttöä. Samalla ne aikovat jakaa erityisosaamisalueitaan ja lisätä tarvittaessa kenttävastaavia, jotta ne voivat tarjota IDN-asiakkailleen täyden palvelun tarjouksen, joka kattaa tuotteet ja palvelut sekä akuuttihoitoon että muuhun kuin akuuttihoitoon.
Joulukuussa Kreisers, Inc. (Sioux Falls, S.D.), MMS – A Medical Supply Company (Earth City, Mo.) ja Seneca Medical (Tiffin, Ohio) ilmoittivat, että ne olivat tehneet lopullisen sulautumissopimuksen muodostaakseen Concordance Healthcare Solutions, LLC:n.
Concordance tulee työllistämään noin 1000 työntekijää, käyttämään 19 jakelukeskusta ja saavuttamaan vuosimyynniltään 1,1 miljardia dollaria. MMS:n varatoimitusjohtaja Tom Harris ja Senecan toimitusjohtaja Roger Benz toimivat yhteisjohtajina. Yritykselle on perustettu hallintoneuvosto, jossa on edustajia kustakin kolmesta perustajayrityksestä. Senior Advisory Boardiin kuuluvat Harrisin ja Benzin lisäksi Kreisersin toimitusjohtaja Dave Larson, MMS:n toimitusjohtaja Gary Reeve ja Senecan perustaja William Schultz.
”On helppo nähdä tämän yhdistymisen ansiot, kun tunnustaa, mitä se on, mutta myös mitä se ei ole”, Benz sanoi ilmoituksen yhteydessä. ”Se ei ole yritysosto. Se on fuusio. Kolme yhtä omistautunutta riippumatonta jakelijaa, joilla on samanlainen kulttuuri ja liiketoimintatapa, jakavat ja kehittyvät yhdistettynä kokonaisuutena. Tämä ei ole transaktio, jonka seurauksena häviäjä kannibalisoidaan ja liitetään voittajaan.”
”Kyse on asiakaslähtöisen, ketterän, lähes kansallisen riippumattoman jakelijan kehityksen edistämisestä, jollaista terveydenhuoltoalalla ei ole ollut vuosikymmeniin”, Benz jatkoi.
All classes of trade
MMS ja Seneca olivat käyneet keskusteluja useiden vuosien ajan, sanoi Tom Harris, joka puhui Journal of Healthcare Contracting -lehden julkaisijan MDSI:n sponsoroimassa webinaarissa. Prosessi pysähtyi joksikin aikaa, mutta kiihtyi noin kaksi vuotta sitten, kun Harris lähestyi Benziä alan kokouksessa. ”Näimme yhtäläisyyksiä liiketoimintamalleissa, mutta mikä tärkeämpää, näiden kahden yrityksen kulttuureissa”, Harris sanoi. ”Aloitimme keskustelut toden teolla.” Dave Larson liittyi näihin keskusteluihin kesällä 2014.
”Tarkoituksemme on, että meillä on erittäin kokenut myyntiläsnäolo jokaisessa terveydenhuollon kauppaluokassa”, mukaan lukien akuuttihoito, perusterveydenhuolto, IDN-verkostot, pitkäaikaishoito, julkishallinto, kotihoito, saattohoito, EMS jne.”, Harris sanoi. ”Vaikka jokainen meistä tarjoaa korkeatasoista palvelua eri kaupparyhmille, katsomme, että jokaisella Concordanceen kuuluvalla yksiköllä on asiantuntemusta, jota muilla ei ole. Tarkoituksemme on hyödyntää tätä asiantuntemusta täysimääräisesti kehittääksemme luokkansa parhaan myyntihenkilöstön jokaisella palvelemallamme alueella.”
”Seneca on keskittynyt vahvasti akuuttihoitoon, ja se on menestynyt erinomaisesti tämän alueen palvelemisessa ja kasvattamisessa”, hän sanoi. ”Kreisersilla on vahva läsnäolo sekä akuuttihoidossa että vaihtoehtoisissa hoitopaikoissa, ja sillä on erittäin vahva julkishallinnon divisioona, josta olemme kaikki innoissamme. MMS:llä on ollut vankka tasapaino kaikilla markkinoilla, ja olemme menestyneet myös muutamilla kapeilla markkinoilla, kuten kouluterveydenhuoltoaloitteessamme ja suoraan potilaille suunnatussa vähittäiskaupassa. Kummankin asiantuntemusta kohdennetaan koko Concordancen tilaan.”
Iriippumaton henki
”Suunnitelmamme on todellakin jatkaa reagoimista ja räätälöitävyyttä sekä sopeutumista jatkuvasti muuttuviin terveydenhuoltomarkkinoihin”, Harris sanoi webinaarin aikana. ”Jatkamme myös maantieteellisen kattavuutemme laajentamista. Perimmäinen tavoitteemme on tulla todella kansalliseksi jakelijaksi.”
Suunnitelmana on silti jatkaa itsenäistä ajattelua.
”Vaikka olemme fuusioituneet, se ei tarkoita, että meistä tulee keskitetty, sääntöihin ja toimintatapoihin perustuva organisaatio”, Benz sanoi. ”Taivumme ja muokkaamme edelleen asiakkaan ja hänen tarpeidensa mukaan. Näin kolme yritystämme ovat päässeet siihen, missä olemme nyt.”
Samasta syystä Concordance vastustaa SKU:iden yhdistämistä, hän sanoi. ”Kaikki palautuu asiakaskeskeisyyteen”, Benz sanoi. Hänen mukaansa suurin osa – ehkä jopa 80 prosenttia – kunkin kolmen perustajan SKU-tuotteista on samanlaisia. Jäljelle jäävästä 20 prosentista ”emme sano asiakkaalle, että tuota tuotetta ei voi enää ostaa”. Silloin se muuttuu politiikkalähtöiseksi, ei asiakaslähtöiseksi.”
Valmistajien pitäisi odottaa, että Concordance painottaa merkkituotteita geneerisiin tuotteisiin verrattuna, kolmen perustajan mukaan.
Toteutus
”Meillä on joitakin haasteita ja mahdollisuuksia”, Larson sanoi. ”Suurin haasteemme on varmistaa, että luokkansa parhaan palvelun kulttuuri pysyy operatiivisen huippuosaamisen ytimessä integraation edetessä. Mitä nopeammin pääsemme operatiivisesti integroitumaan, sitä paremmin voimme edetä.”
Kullakin perustajayhtiöllä on oma IT-alusta, Benz sanoi. ”IT-ihmisemme ovat jo tavanneet ja aloittaneet prosessin, jossa analysoidaan, mitä kukin järjestelmä tuo mukanaan, jotta voimme ideaalitilanteessa valita sen, mikä olisi luokkansa paras. Vaikka emme sulkisikaan pois uutta järjestelmää kaikille, se tarkoittaisi, että meidän kaikkien kolmen pitäisi vaihtaa järjestelmää. Mutta jos voisimme päätyä johonkin jo valmiiksi käytössä olevaan järjestelmään, se merkitsisi muutosta vain kahdelle meistä.”
”Viime vuosina olemme todella alkaneet nähdä riippumattoman jakelijan brändin”, Benz jatkaa. ”Emme ole täällä tuomassa korkeaa markkinointiprofiilia tai kyseenalaisia lisäarvopalveluja, joita joku haaveilee asiakaskunnalle. Olemme täällä tuomassa täyttöasteita, tarkkuutta, odotukset ylittävää palvelua, asiakaspalvelua, joka on paikallistettu asiakkaalle, ja maalaisjärjellä toimivaa lähestymistapaa, jolla on ilmiömäisiä tuloksia.”
Toimijat
Kreisers Inc.
Vuonna 1905 Frederick Kreiser avasi apteekin Sioux Fallsissa, osavaltiossa S.D. Tänä päivänä Kreisers on alueellinen jakelukumppani koko ylemmässä Keskilännen alueella tarjoten täydellisen valikoiman lääkinnällisiä tarvikkeita ja tarvikkeita sairaaloille, lääkäreille, vanhainkodeille, laboratorioille ja kotisairaanhoitoalojen tarjoajille. Yrityksellä on kuusi jakelukeskusta, ja se toimii perheyrityksenä, jota johtaa perustajan pojanpoika David Larson.
MMS – A Medical Supply Company
MMS – A Medical Supply Company perustettiin vuonna 1970, ja se palvelee hoitokoteja, sairaaloita, lääkärin vastaanotot, julkisia laitoksia, erikoistuotteita, kotihoitoa, saattohoitoa, ensihoitopalveluja ja lääkkeitä sekä terveydenhuollon teollisuus- ja jälleenmyyntiyrityksiä. MMS:n pääkonttori sijaitsee St. Louisissa ja alueellinen pääkonttori New Rochellessa, New Yorkissa. Yhtiöllä on jakelutiloja Phoenixissa, Arizonassa, Tamuningissa, Guamissa, West Chicagossa, Ill. osavaltiossa, Wichitassa, Kanissa, Baton Rougessa, Laosissa, Earth Cityssä, Moossa, Secaucusissa, New Yorkissa ja Tammikuussa.J.; ja Spartanburg S.C.
Seneca Medical
Seneca Medical
Seneca Medical on vuonna 1990 perustettu riippumaton lääkintä- ja kirurgisten tarvikkeiden yritys, jolla on jakelupaikkoja Indianassa, Michiganissa, Pohjois-Carolinassa, Ohiossa, Tennesseessä ja Länsi-Virginiassa. Vuonna 1998 käynnistetyn osakeomistusohjelman kautta yhtiön 600 nykyistä ja entistä työntekijää omistavat 90 prosenttia Seneca Medicalin osakkeista. Seneca palvelee akuuttihoitoa, lääkäri- ja leikkauskeskuksia, pitkäaikaishoitokeskuksia ja valtion virastoja 11 osavaltiossa.