Ostajat eivät halua, että heitä etsitään, demotaan tai suljetaan. Nämä vaiheet tuovat ostajalle nolla lisäarvoa. Ostajat etsivät tuotteestasi lisätietoa, jota ei löydy verkosta.
Myyjänä voit personoida myyntiprosessisi ostajan kontekstiin sopivaksi ymmärtämällä ostajan matkan. Tässä blogikirjoituksessa määrittelemme ostajan matkan ja näytämme, miten voit ajatella sitä, kun käsittelet potentiaalisia asiakkaita myyntiputkessasi.
Mikä on ostajan matka?
Ostajan matka on prosessi, jonka ostajat käyvät läpi tullakseen tietoisiksi uudesta tuotteesta tai palvelusta, harkitakseen ja arvioidakseen sitä sekä päättääkseen sen ostamisesta.
Ostajan matka koostuu kolmivaiheisesta prosessista:
- Tietoisuusselvitysvaihe: Ostaja ymmärtää, että hänellä on ongelma.
- Harkintavaihe: Ostaja määrittelee ongelmansa ja tutkii vaihtoehtoja sen ratkaisemiseksi.
- Päätösvaihe: Ostaja valitsee ratkaisun.
Oheinen kaavio havainnollistaa esimerkin ostajan matkasta yksinkertaiselle ostopäätökselle, joka koskee lääkärissä käyntiä sairauden aikana.
Miten määrittelet yrityksesi ostajan matkan
Jos sinulla ei ole syvällistä ymmärrystä ostajistasi, suorita muutama haastattelu asiakkaidesi, ostajaehdokkaidesi ja yrityksesi muiden myyntihenkilöiden kanssa saadaksesi käsityksen ostajan matkasta. Seuraavassa on muutamia kysymyksiä, joita kannattaa kysyä, jotta voit koota yrityksesi ostajan matkan.
Tietoisuusvaihe
Tietoisuusvaiheessa ostajat tunnistavat haasteensa tai mahdollisuuden, johon he haluavat pyrkiä. He myös päättävät, pitäisikö tavoitteen tai haasteen olla ensisijainen vai ei. Jotta ymmärtäisit täysin ostajasi tietoisuusvaiheen, kysy itseltäsi:
- Miten ostajat kuvaavat tavoitteitaan tai haasteitaan?
- Miten ostajat kouluttavat itseään näistä tavoitteista tai haasteista?
- Mitkä ovat seuraukset ostajan toimimattomuudesta?
- Onko olemassa yleisiä virheellisiä käsityksiä, joita ostajilla on päämäärän tai haasteen käsittelystä?
- Miten ostajat päättävät, pitäisikö tavoite tai haaste priorisoida?
Ilmaiset Customer Journey Map -mallit
Täytä lomake saadaksesi käyttöösi nämä visuaaliset apuvälineet.
Harkintavaihe
Harkintavaiheessa ostajat ovat selkeästi määritelleet tavoitteen tai haasteen ja sitoutuneet vastaamaan siihen. He arvioivat eri lähestymistapoja tai menetelmiä, jotka ovat käytettävissä tavoitteen tavoittelemiseksi tai haasteen ratkaisemiseksi. Kysy itseltäsi:
- Mitä ratkaisuluokkia ostajat tutkivat?
- Miten ostajat perehtyvät eri luokkiin?
- Miten ostajat hahmottavat kunkin luokan hyvät ja huonot puolet?
- Miten ostajat päättävät, mikä luokka sopii heille?
Päätöksentekovaiheessa
Päätöksentekovaiheessa ostajat ovat jo päättäneet ratkaisuluokan. He voivat esimerkiksi kirjoittaa pro/kontra-listan tietyistä tarjouksista ja päättää sitten, mikä vastaa parhaiten heidän tarpeitaan. Kysymyksiä, joita sinun kannattaa kysyä itseltäsi päätöksentekovaiheen määrittelemiseksi, ovat:
- Millä kriteereillä ostajat arvioivat saatavilla olevia tarjouksia?
- Kun ostajat tutkivat yrityksesi tarjousta, mistä he pitävät siinä verrattuna vaihtoehtoihin? Mitä huolenaiheita heillä on tarjouksenne suhteen?
- Kenen on osallistuttava päätöksentekoon? Miten kunkin mukana olevan henkilön näkökulma päätökseen eroaa?
- Onko ostajilla odotuksia siitä, että he kokeilevat tarjontaa ennen kuin he ostavat sen?
- Tarvitsevatko ostajat ostamisen lisäksi muita valmisteluja, kuten käyttöönottosuunnitelmia tai koulutusstrategioita?
Vastaukset näihin kysymyksiin luovat vankan perustan ostajan matkalle.
Jos haluat lisätietoja, lue, miten ostajan matkaa sovelletaan inbound-menetelmään.
