Graham Collins
Mise à jour le 22 octobre 2020
Ventes
Chef des ventes et chef des revenus. Ce sont les deux postes généralement chargés de diriger une organisation commerciale. Ils s’occupent de tout, de l’aide à l’élaboration d’une stratégie de vente gagnante à la conduite de l’équipe à la victoire. Mais quelles sont les différences entre un CSO et un CRO ?
Que fait un directeur des ventes ?
Un directeur des ventes (CSO) est chargé de veiller à ce que l’équipe atteigne la croissance visée et réalise les objectifs de chiffre d’affaires. Il est au sommet de la hiérarchie des ventes et supervise fréquemment les vice-présidents des ventes et les directeurs des ventes. Ces derniers supervisent à leur tour les vendeurs qui constituent le gros de l’équipe.
Le CSO se concentre en grande partie sur la conclusion des affaires. Il peut jouer un rôle plus direct avec les clients VIP pour montrer qu’un cadre supérieur est étroitement impliqué dans le compte. Cependant, la plupart du temps, cela signifie embaucher, former et faire évoluer l’équipe de vente.
Que fait un Chief Revenue Officer ?
Un Chief Revenue Officer (CRO) supervise l’ensemble de l’organisation des revenus. La description exacte du poste dépend de l’organisation, mais leur domaine comprend souvent :
- Ventes de nouvelles affaires
- Marketing
- Opérations de vente
- Opérations de marketing
- Renouvellements et ventes incitatives
- Représentants du développement des ventes (SDR)
Chaque dollar qui roule dans une organisation passe généralement par le CRO ou un programme qu’il dirige.
CSO vs CRO : les principales différences
Il y a certainement un certain chevauchement entre les postes de Chief Sales Officer et de Chief Revenue Officer. Les deux sont des rouages essentiels de l’organisation. Tous deux doivent avoir de solides compétences interpersonnelles et une connaissance des technologies importantes. Et tous deux doivent avoir une vision de ce à quoi ressemble une stratégie de vente solide, mais être capables de s’adapter si nécessaire.
Tout cela dit, il y a aussi des différences.
Responsabilités principales
Pensez au CSO comme la personne la plus concentrée sur la conclusion de contrats. Quand il est temps de se bousculer pour de nouvelles affaires, le CSO est prêt à agir. Un CSO supervise de nombreux autres départements, notamment le marketing, les opérations et le renouvellement des clients.
Listes de tâches quotidiennes
Le directeur des ventes a le doigt sur le pouls des ventes, ce qui signifie des vérifications quotidiennes de l’équipe de vente et le suivi de tous les chiffres pertinents. Ils sont toujours occupés à analyser les données de vente, à affiner les stratégies de vente et à trouver d’autres moyens de soutenir le personnel de vente. Parce que les CSO sont chargés d’assurer la pénétration du marché, ils conçoivent également des moyens pour que l’équipe génère et nourrisse des prospects.
Les Chief Revenue Officers sont des maîtres du multitâche, tournant constamment leur attention d’un département à l’autre. Ils passent chaque jour à vérifier la santé de l’entreprise auprès du marketing, des ventes et du service clientèle. Plus qu’un poste à vision d’ensemble, un CRO regarde toujours chaque pièce de l’entreprise pour s’assurer qu’ils créent un ensemble réussi.
Carrière-plan professionnel
Parce que les CSO sont si hyper focalisés sur les ventes, ils ont tendance à venir d’une formation commerciale. Ils ont travaillé dur pour gravir les échelons. Ils ont peut-être commencé comme vendeur débutant et ont atteint des objectifs et conquis des clients pendant des années. Si vous deviez conclure une affaire, vous voudriez que le CSO participe à l’appel parce qu’il connaît l’ensemble du processus à fond.
Un CRO peut venir d’un milieu commercial, mais il est tout aussi probable qu’il ait été formé au marketing ou aux opérations. Leur but lors d’une conférence téléphonique est de donner leur avis sur la stratégie et la planification à long terme.
Complexité
En vérité, les deux postes sont compliqués, stressants et gratifiants dans la même mesure.
Les CSO sont profondément ancrés dans le moteur de vente qui ne se repose jamais. Ils doivent papillonner de personne en personne, de projet en projet, de compte en compte. Lorsqu’ils ne sont pas occupés à s’assurer qu’il y a suffisamment de vendeurs ou à prévoir le prochain trimestre, ils trouvent de nouvelles façons d’atteindre le profil du client idéal de l’entreprise. Il y a des objectifs hebdomadaires, des objectifs mensuels et des objectifs trimestriels à atteindre, et la pression est omniprésente.
Les CRO sont un nouveau poste de C-suite né de la nécessité d’avoir un cadre qui peut flotter entre les départements et être aussi efficace. C’est une approche plus holistique de la gestion multicanal. Si vous avez un intérêt pour les ventes ainsi que pour le marketing et les opérations, vous pourriez aimer être un CRO.
Certaines organisations ont à la fois un CSO et un CRO. Dans ce cas, le CSO rend probablement compte au CRO, ce qui donne au Chief Revenue Officer plus de responsabilités et son mot à dire dans de nombreuses situations opérationnelles et commerciales.
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