Un indépendant qui a l’intention de devenir national
Trois distributeurs indépendants qui ont annoncé en décembre leur intention de former Concordance Healthcare Solutions affirment qu’ils peuvent servir les prestataires de soins qui s’occupent d’environ 70 % de la population américaine – tout en conservant leur esprit indépendant.
Cela signifie qu’ils conserveront un service clientèle, des ventes et un entreposage locaux, et qu’ils continueront à soutenir les produits de marque que leurs clients préfèrent. En même temps, ils ont l’intention de partager leurs domaines d’expertise spécifiques et d’ajouter des représentants sur le terrain si nécessaire afin de présenter une offre de services complète – c’est-à-dire une offre englobant des produits et des services pour les soins aigus et non aigus – à leurs clients IDN.
En décembre, Kreisers, Inc. (Sioux Falls, S.D.), MMS – A Medical Supply Company (Earth City, Mo.) et Seneca Medical (Tiffin, Ohio) ont annoncé qu’ils avaient conclu un accord de fusion définitif pour former Concordance Healthcare Solutions, LLC.
Concordance comptera environ 1 000 employés, 19 centres de distribution et un chiffre d’affaires annuel de 1,1 milliard de dollars. Le vice-président exécutif de MMS, Tom Harris, et le PDG de Seneca, Roger Benz, en seront les coprésidents. Un conseil d’exploitation a été créé, au sein duquel siègent des représentants de chacune des trois entreprises fondatrices. Feront partie du conseil consultatif supérieur – aux côtés de Harris et Benz – Dave Larson, PDG de Kreisers ; Gary Reeve, PDG de MMS ; et William Schultz, fondateur de Seneca.
« Il est facile de voir le mérite de cette combinaison en reconnaissant non seulement ce qu’elle est, mais aussi ce qu’elle n’est pas », a déclaré Benz au moment de l’annonce. « Il ne s’agit pas d’une acquisition. C’est une fusion. Trois distributeurs indépendants aussi dévoués l’un que l’autre, possédant des cultures et des approches commerciales similaires, partagent et s’améliorent en tant qu’entité combinée. Il ne s’agit pas d’une transaction qui aboutit à la cannibalisation d’un perdant et à son incorporation dans un gagnant.
« Il s’agit de poursuivre le développement d’un distributeur indépendant, agile, axé sur le client et quasi-national, comme le secteur de la santé n’en a pas connu depuis des décennies », a-t-il poursuivi.
Toutes classes de commerce
MMS et Seneca étaient en discussion par intermittence depuis plusieurs années, a déclaré Tom Harris, lors d’un webinaire parrainé par MDSI, éditeur du Journal of Healthcare Contracting. Le processus a stagné pendant un certain temps, mais s’est accéléré il y a environ deux ans, lorsque Harris a approché Benz lors d’une réunion du secteur. « Nous avons constaté des similitudes dans les modèles d’affaires, mais surtout dans les cultures des deux entreprises », a déclaré Harris. « Nous avons commencé à discuter sérieusement ». Dave Larson s’est joint à ces discussions à l’été 2014.
« Nous avons l’intention d’avoir une présence commerciale très expérimentée dans chaque classe de commerce de soins de santé », y compris les soins aigus, les soins primaires, les IDN, les soins de longue durée, le gouvernement, les soins à domicile, les hospices, les EMS, etc, a déclaré Harris. « Bien que chacun d’entre nous fournisse des services de haut niveau aux catégories commerciales, nous pensons que chaque entité de Concordance possède une expertise que les autres n’avaient pas. Nous avons l’intention d’utiliser pleinement cette expertise pour développer une force de vente de premier ordre dans chaque région que nous desservons.
« Seneca est fortement concentré dans les soins aigus et a connu un grand succès dans la desserte et la croissance de cet espace », a-t-il déclaré. « Kreisers est très présent à la fois dans les soins aigus et les sites alternatifs, et possède une division gouvernementale très forte, ce qui nous enthousiasme tous. MMS a eu un équilibre solide sur tous les marchés, et nous avons également réussi dans quelques marchés de niche, notamment notre initiative de santé scolaire et notre catalogue de vente au détail de produits destinés directement aux patients. L’expertise de chacun sera ciblée sur l’ensemble de l’espace de Concordance. »
Esprit indépendant
« C’est vraiment notre plan de continuer à être réactif et personnalisable, et de nous adapter à ce marché des soins de santé en constante évolution », a déclaré Harris lors du webinaire. « Nous allons également continuer à étendre notre couverture géographique. Notre objectif ultime est de devenir véritablement un distributeur national. »
Même ainsi, le plan est de continuer à penser comme un indépendant.
« Ce n’est pas parce que nous avons fusionné que nous allons devenir une organisation centralisée, régie par des règles et des politiques », a déclaré Benz. « Nous continuerons à nous plier et à nous adapter au client et à ses besoins. C’est ainsi que nos trois entreprises sont arrivées là où elles sont aujourd’hui. »
Pour la même raison, Concordance résistera à la consolidation des UGS, a-t-il dit. « Tout revient à l’orientation client », a déclaré M. Benz. La majorité – peut-être jusqu’à 80 % – des UGS de chacun des trois fondateurs sont identiques, a-t-il dit. Quant aux 20 % restants, « nous ne disons pas au client : « Vous ne pouvez plus acheter celui-là ». C’est à ce moment-là que cela devient une question de politique et non de client. »
Les fabricants doivent s’attendre à ce que Concordance mette l’accent sur les produits de marque plutôt que sur les produits génériques, selon les trois fondateurs.
Mise en œuvre
« Nous avons quelques défis et opportunités », a déclaré Larson. « Notre principal défi est de veiller à ce que la culture du meilleur service de sa catégorie reste au cœur de l’excellence opérationnelle à mesure que nous avançons dans l’intégration. Plus vite nous serons intégrés sur le plan opérationnel, mieux nous pourrons aller de l’avant. »
Chacune des entreprises fondatrices dispose de sa propre plateforme informatique, a déclaré Benz. « Nos informaticiens se sont déjà rencontrés et ont entamé le processus d’analyse de ce que chaque système apporte, de sorte que, dans l’idéal, nous pouvons choisir ce qui serait le meilleur de sa catégorie. Si nous n’excluons pas un nouveau système pour tout le monde, cela signifierait que nous devrions tous les trois changer. Mais si nous pouvions nous installer sur un système déjà en interne, cela signifierait un changement pour seulement deux d’entre nous. »
« Au cours des dernières années, nous avons vraiment commencé à voir la marque du distributeur indépendant », a poursuivi Benz. « Nous ne sommes pas là pour apporter un profil marketing élevé ou des services à valeur ajoutée douteux que l’on rêve pour la clientèle. Nous sommes là pour apporter des taux de remplissage, de la précision, un service au-delà des attentes, un service à la clientèle qui est localisé pour le client, et une approche de bon sens avec des résultats phénoménaux. »
Les acteurs
Kreisers Inc.
En 1905, Frederick Kreiser a ouvert une pharmacie à Sioux Falls, S.D. Aujourd’hui, Kreisers est un distributeur régional à travers le haut Midwest offrant une gamme complète d’équipements et de fournitures médicales aux hôpitaux, aux médecins, aux maisons de soins infirmiers, aux laboratoires et aux fournisseurs de soins à domicile. La société dispose de six centres de distribution et est gérée comme une entreprise familiale, dirigée par le petit-fils du fondateur, David Larson.
MMS – A Medical Supply Company
Fondée en 1970, MMS – A Medical Supply Company offre ses services aux maisons de soins infirmiers, aux hôpitaux, aux cabinets médicaux, aux installations gouvernementales, aux produits spécialisés, aux soins à domicile, aux hospices, aux EMS et aux produits pharmaceutiques, ainsi qu’aux entreprises industrielles et de redistribution de soins de santé. Le siège social de MMS est situé à St. Louis, avec un bureau régional à New Rochelle, N.Y. La société dispose d’installations de distribution à Phoenix (Arizona), Tamuning (Guam), West Chicago (Illinois), Wichita (Kan), Baton Rouge (La), Earth City (Mo), Secaucus (New Jersey) et Spartanburg (New York).J. ; et Spartanburg S.C.
Seneca Medical
Fondée en 1990, Seneca Medical est une société indépendante de fournitures médicales/chirurgicales avec des sites de distribution dans l’Indiana, le Michigan, la Caroline du Nord, l’Ohio, le Tennessee et la Virginie occidentale. Grâce à un plan d’actionnariat lancé en 1998, les 600 employés actuels et passés de la société possèdent 90 % des actions de Seneca Medical. Seneca dessert des centres de soins aigus, des centres médicaux et chirurgicaux, des centres de soins de longue durée et des agences gouvernementales dans 11 États.