Les acheteurs ne veulent pas être prospectés, ou démo, ou fermés. Ces étapes n’ajoutent aucune valeur à l’acheteur. Les acheteurs recherchent des informations supplémentaires sur votre produit qui ne peuvent pas être trouvées en ligne.
En tant que vendeur, vous pouvez personnaliser votre processus de vente en fonction du contexte de l’acheteur en comprenant le parcours de l’acheteur. Dans cet article de blog, nous définirons le parcours de l’acheteur et nous vous montrerons comment y réfléchir lorsque vous travaillez avec des prospects dans votre pipeline.
Qu’est-ce que le parcours de l’acheteur ?
Le parcours de l’acheteur est le processus par lequel les acheteurs prennent conscience, considèrent et évaluent, et décident d’acheter un nouveau produit ou service.
Le parcours consiste en un processus en trois étapes:
- Étape de prise de conscience : L’acheteur réalise qu’il a un problème.
- Étape de réflexion : L’acheteur définit son problème et recherche des options pour le résoudre.
- Stade de décision : L’acheteur choisit une solution.
Le graphique ci-dessous illustre un exemple de parcours de l’acheteur pour la simple décision d’achat d’une visite chez le médecin pendant une maladie.
Comment définir le parcours de l’acheteur de votre entreprise
Si vous n’avez pas une compréhension intime de vos acheteurs, réalisez quelques entretiens avec des clients, des prospects et d’autres vendeurs de votre entreprise pour avoir une idée du parcours d’achat. Voici quelques questions que vous devriez poser pour mettre en place le parcours de l’acheteur pour votre entreprise.
Étape de sensibilisation
Pendant l’étape de sensibilisation, les acheteurs identifient leur défi ou une opportunité qu’ils veulent poursuivre. Ils décident également si l’objectif ou le défi doit être une priorité ou non. Afin de bien comprendre l’étape de sensibilisation de votre acheteur, posez-vous les questions suivantes :
- Comment les acheteurs décrivent-ils leurs objectifs ou leurs défis ?
- Comment les acheteurs s’informent-ils sur ces objectifs ou ces défis ?
- Quelles sont les conséquences de l’inaction de l’acheteur ?
- Y a-t-il des idées fausses courantes que les acheteurs ont sur la façon d’aborder l’objectif ou le défi ?
- Comment les acheteurs décident-ils si l’objectif ou le défi doit être priorisé ?
Modèles gratuits de carte du parcours client
Remplissez le formulaire pour accéder à ces aides visuelles.
Étape de considération
Pendant l’étape de considération, les acheteurs ont clairement défini l’objectif ou le défi et se sont engagés à le relever. Ils évaluent les différentes approches ou méthodes disponibles pour poursuivre l’objectif ou résoudre leur défi. Posez-vous les questions suivantes :
- Quelles catégories de solutions les acheteurs étudient-ils ?
- Comment les acheteurs s’informent-ils sur les différentes catégories ?
- Comment les acheteurs perçoivent-ils les avantages et les inconvénients de chaque catégorie ?
- Comment les acheteurs décident-ils de la catégorie qui leur convient ?
Étape de décision
À l’étape de décision, les acheteurs ont déjà décidé d’une catégorie de solution. Par exemple, ils peuvent rédiger une liste pro/con des offres spécifiques, puis décider de celle qui répond le mieux à leurs besoins. Les questions que vous devez vous poser pour définir l’étape de décision sont les suivantes :
- Quels critères les acheteurs utilisent-ils pour évaluer les offres disponibles ?
- Lorsque les acheteurs étudient l’offre de votre entreprise, qu’est-ce qu’ils apprécient par rapport aux alternatives ? Quelles préoccupations ont-ils à l’égard de votre offre ?
- Qui doit être impliqué dans la décision ? Pour chaque personne impliquée, en quoi leur perspective sur la décision diffère-t-elle ?
- Les acheteurs ont-ils des attentes concernant l’essai de l’offre avant de l’acheter ?
- En dehors de l’achat, les acheteurs doivent-ils faire des préparations supplémentaires, telles que des plans de mise en œuvre ou des stratégies de formation ?
Les réponses à ces questions constitueront une base solide pour votre parcours de l’acheteur.
Pour en savoir plus, lisez comment appliquer le parcours de l’acheteur à la méthodologie inbound.
