Egy független cég, amely országos szintűvé kíván válni
Három független forgalmazó, akik decemberben bejelentették a Concordance Healthcare Solutions megalakításának tervét, azt állítják, hogy ki tudják szolgálni az amerikai lakosság mintegy 70 százalékát ellátó szolgáltatókat – és mindeközben megőrzik független szellemiségüket.
Ez azt jelenti, hogy fenntartják a helyi ügyfélszolgálatot, értékesítést és raktározást, és továbbra is támogatják a márkás termékeket, amelyeket ügyfeleik előnyben részesítenek. Ugyanakkor szándékukban áll megosztani sajátos szakterületeiket, és szükség esetén helyszíni képviselőket felvenni annak érdekében, hogy teljes körű – azaz az akut és nem akut ellátásra vonatkozó termékeket és szolgáltatásokat egyaránt magában foglaló – szolgáltatást nyújtsanak az IDN ügyfeleiknek.
Decemberben a Kreisers, Inc. (Sioux Falls, S.D.), az MMS – A Medical Supply Company (Earth City, Mo.) és a Seneca Medical (Tiffin, Ohio) bejelentették, hogy végleges fúziós megállapodást kötöttek a Concordance Healthcare Solutions, LLC megalakítása érdekében.
A Concordance körülbelül 1000 alkalmazottal, 19 elosztóközponttal és 1,1 milliárd dolláros éves forgalommal fog rendelkezni. Az MMS ügyvezető alelnöke Tom Harris és a Seneca vezérigazgatója Roger Benz lesz a társelnök. Létrehoztak egy operatív igazgatótanácsot, amelyben mindhárom alapító vállalat képviselői helyet foglalnak el. A vezető tanácsadó testületben – Harris és Benz mellett – Dave Larson, a Kreisers vezérigazgatója, Gary Reeve, az MMS vezérigazgatója és William Schultz, a Seneca alapítója fog tevékenykedni.
“Könnyű belátni ennek az egyesülésnek az előnyeit, ha nemcsak azt ismerjük fel, hogy mi ez, hanem azt is, hogy mi nem” – mondta Benz a bejelentéskor. “Ez nem felvásárlás. Ez egy fúzió. Három egyformán elkötelezett független forgalmazó, akik hasonló kultúrával és üzleti megközelítéssel rendelkeznek, megosztják és fejlesztik egymást, mint egy egyesült egység. Ez nem egy olyan tranzakció, amelynek eredményeképpen egy vesztes kannibalizálódik és beolvad egy győztesbe.”
“Ez egy olyan ügyfélközpontú, agilis, országközeli, független forgalmazó fejlődésének előmozdításáról szól, amelyhez hasonlót az egészségügyi ágazat évtizedek óta nem tapasztalt” – folytatta.
All classes of trade
A MMS és a Seneca már évek óta folyamatosan tárgyaltak egymással – mondta Tom Harris, aki a Journal of Healthcare Contracting kiadója, az MDSI által szponzorált webináriumon beszélt. A folyamat egy ideig megrekedt, de körülbelül két évvel ezelőtt felpörgött, amikor Harris egy iparági találkozón megkereste Benz-t. “Hasonlóságot láttunk az üzleti modellekben, de ami még fontosabb, a két vállalat kultúrájában” – mondta Harris. “Komolyan elkezdtük a tárgyalásokat.” Dave Larson 2014 nyarán csatlakozott ezekhez a tárgyalásokhoz.
“Az a szándékunk, hogy nagy tapasztalattal rendelkező értékesítési jelenléttel rendelkezzünk minden egészségügyi kereskedelmi osztályban”, beleértve az akut ellátást, az alapellátást, az IDN-eket, a hosszú távú ellátást, a kormányzati ellátást, az otthoni ellátást, a hospice-t, az EMS-t stb., mondta Harris. “Miközben mindegyikünk magas szintű szolgáltatást nyújt a kereskedelmi osztályok számára, úgy érezzük, hogy a Concordance egyes egységei olyan szakértelemmel rendelkeznek, amellyel a többiek nem. Szándékunk, hogy ezt a szakértelmet teljes mértékben kihasználjuk, hogy minden általunk kiszolgált régióban a kategória legjobb értékesítési erőit alakítsuk ki.”
“A Seneca erősen koncentrál az akut ellátásban, és nagy sikereket ért el ennek a területnek a kiszolgálásában és növekedésében” – mondta. “A Kreisers erős jelenléttel rendelkezik mind az akut ellátásban, mind az alternatív helyszíneken, és nagyon erős kormányzati részleggel rendelkezik, ami miatt mindannyian izgatottak vagyunk. Az MMS szilárd egyensúlyt mutatott az összes piacon, és néhány réspiacon is sikeresek voltunk, beleértve az iskolai egészségügyi kezdeményezésünket és a közvetlen kiskereskedelmi katalógusunkat. Mindegyikük szakértelmét a Concordance teljes területén célzottan fogjuk alkalmazni.”
Független szellem
“Valóban az a tervünk, hogy továbbra is rugalmasan és testre szabhatóan reagáljunk, és alkalmazkodjunk a folyamatosan változó egészségügyi piachoz” – mondta Harris a webinárium során. “A földrajzi lefedettségünket is tovább fogjuk bővíteni. A végső célunk az, hogy valóban országos forgalmazóvá váljunk.”
A terv az, hogy továbbra is függetlenként gondolkodjunk.
“Csak azért, mert egyesültünk, nem jelenti azt, hogy központosított, szabályok által vezérelt, irányelvek által vezérelt szervezetté válunk” – mondta Benz. “Továbbra is az ügyfélhez és az ő igényeihez fogunk igazodni. Így jutott el mindhárom vállalatunk oda, ahol ma vagyunk.”
Ezért a Concordance ellenáll a SKU-k konszolidálásának, mondta. “Minden az ügyfélközpontúságra vezethető vissza” – mondta Benz. Elmondása szerint a három alapító által forgalmazott SKU-k többsége – talán 80 százaléka – azonos. Ami a fennmaradó 20 százalékot illeti, “nem fogjuk azt mondani a vásárlónak, hogy “Ezt már nem veheti meg”. Ez az a pont, amikor a politika vezérli, nem pedig a vásárló.”
A három alapító szerint a gyártóknak számítaniuk kell arra, hogy a Concordance a márkás termékeket hangsúlyozza a generikus termékekkel szemben.
Implementáció
“Van néhány kihívásunk és lehetőségünk” – mondta Larson. “A fő kihívásunk annak biztosítása, hogy az integráció során a legjobb szolgáltatás kultúrája maradjon a működési kiválóság középpontjában. Minél hamarabb sikerül az operatív integráció, annál jobban tudunk előrehaladni.”
Minden alapító vállalatnak saját informatikai platformja van, mondta Benz. “Az informatikusaink már találkoztak, és megkezdték annak elemzését, hogy az egyes rendszerek mit hoznak az asztalra, így ideális esetben ki tudjuk választani, hogy mi lenne a legjobb az osztályban. Bár nem zárnánk ki egy új rendszert mindenki számára, ez azt jelentené, hogy mindhármunknak változtatnia kellene. Ha viszont meg tudnánk állapodni egy már házon belüli rendszerrel, az csak kettőnk számára jelentene változást.”
“Az elmúlt néhány évben kezdtük igazán megismerni a független forgalmazók márkáját” – folytatta Benz. “Nem azért vagyunk itt, hogy magas marketingprofilt vagy megkérdőjelezhető értéknövelt szolgáltatásokat hozzunk, amelyeket valaki megálmodik az ügyfélkör számára. Azért vagyunk itt, hogy teljesítési arányt, pontosságot, az elvárásokat meghaladó szolgáltatást, az ügyfélre szabott ügyfélszolgálatot és józan megközelítést hozzunk, fenomenális eredményekkel.”
A szereplők
Kreisers Inc.
1905-ben Frederick Kreiser gyógyszertárat nyitott Sioux Fallsban, S.D. Ma a Kreisers egy regionális forgalmazó az egész felső középnyugati régióban, amely teljes körű orvosi felszereléseket és kellékeket kínál kórházak, orvosok, ápolási otthonok, laboratóriumok és otthoni egészségügyi szolgáltatók számára. A vállalat hat elosztóközponttal rendelkezik, és családi vállalkozásként működik, amelyet az alapító unokája, David Larson vezet.
MMS – A Medical Supply Company
Az 1970-ben alapított MMS – A Medical Supply Company ápolási otthonokat, kórházakat, orvosi rendelőket, kormányzati létesítményeket, speciális termékeket, otthoni ápolást, hospice-t, EMS-t és gyógyszereket, valamint egészségügyi ipari és újraelosztó üzleteket szolgál ki. Az MMS központja St. Louisban található, regionális vállalati irodája pedig New Rochelle-ben, N.Y. A vállalatnak elosztó létesítményei vannak Phoenixben, Arizonában; Tamuningban, Guamban; West Chicagóban, Ill; Wichitában, Kan.; Baton Rouge-ban, La.; Earth Cityben, Mo.; Secaucusban, N.Y.J.; és Spartanburg S.C.
Seneca Medical
A Seneca Medical 1990-ben alapított független orvosi/sebészeti ellátással foglalkozó vállalat, amely Indiana, Michigan, Észak-Karolina, Ohio, Tennessee és Nyugat-Virginia államokban rendelkezik forgalmazási helyszínekkel. Az 1998-ban indított részvénytulajdonosi terv révén a vállalat 600 jelenlegi és korábbi alkalmazottja a Seneca Medical részvényeinek 90 százalékát birtokolja. A Seneca 11 államban szolgálja ki az akut ellátást, az orvosi és sebészeti központokat, a hosszú távú ápolási központokat és a kormányzati szerveket.