Mi a vásárlói út?

A vásárlók nem akarnak érdeklődni, demózni vagy üzletet kötni. Ezek a lépések nulla értéket adnak a vevőnek. A vevők olyan további információkat keresnek az Ön termékéről, amelyeket online nem találnak meg.”

Eladóként a vevő útjának megértésével személyre szabhatja értékesítési folyamatát a vevő kontextusához. Ebben a blogbejegyzésben meghatározzuk a vevő útját, és megmutatjuk, hogyan gondolja végig, amikor a csővezetékében lévő érdeklődőkkel dolgozik.

Az út háromlépcsős folyamatból áll:

1. A tudatossági szakasz: A vevő felismeri, hogy problémája van.
2. A megfontolás szakasza: A vevő meghatározza a problémáját, és kutatja a megoldási lehetőségeket.
3. Döntési szakasz: A vevő kiválasztja a megoldást.

Az alábbi ábra egy minta vevői utat szemléltet egy egyszerű vásárlási döntéshez, egy betegség alatti orvoslátogatáshoz.

Hogyan határozzuk meg a vállalatunk vevői útját

Ha nem ismerjük alaposan a vevőinket, készítsünk néhány interjút az ügyfelekkel, az érdeklődőkkel és a vállalatunk más értékesítőivel, hogy megismerjük a vásárlási utat. Íme néhány kérdés, amelyet fel kell tennie ahhoz, hogy összeállítsa a vevői utat a vállalata számára.

Tudatossági szakasz

A tudatossági szakaszban a vevők azonosítják a kihívást vagy egy lehetőséget, amelyet meg akarnak valósítani. Azt is eldöntik, hogy a cél vagy kihívás prioritást élvez-e vagy sem. Ahhoz, hogy teljes mértékben megértse a vevője tudatossági szakaszát, tegye fel magának a kérdést:

1. Hogyan írják le a vevők a céljaikat vagy kihívásaikat?
2. Hogyan tájékozódnak a vevők ezekről a célokról vagy kihívásokról?
3. Milyen következményei lennének a vevő tétlenségének?
4. Vannak-e gyakori tévhitek a vevőkben a cél vagy kihívás kezelésével kapcsolatban?
5. Hogyan döntenek a vevők arról, hogy a célt vagy kihívást prioritásként kell-e kezelni?

A megfontolási szakasz

A megfontolási szakaszban a vevők világosan meghatározták a célt vagy a kihívást, és elkötelezték magukat annak megoldása mellett. Értékelik a cél eléréséhez vagy a kihívás megoldásához rendelkezésre álló különböző megközelítéseket vagy módszereket. Tegye fel magának a kérdést:

1. Milyen megoldási kategóriákat vizsgálnak a vevők?
2. Hogyan tájékozódnak a vevők a különböző kategóriákról?
3. Hogyan érzékelik a vevők az egyes kategóriák előnyeit és hátrányait?
4. Hogyan döntenek a vevők, melyik kategória a megfelelő számukra?

Döntési szakasz

A döntési szakaszban a vevők már döntöttek egy megoldási kategória mellett. Például írhatnak egy pro/kontra listát az egyes ajánlatokról, majd eldönthetik, hogy melyik felel meg leginkább az igényeiknek. A Döntési szakasz meghatározásához a következő kérdéseket kell feltennie magának:

1. Milyen kritériumok alapján értékelik a vevők a rendelkezésre álló ajánlatokat?
2. Amikor a vevők megvizsgálják az Ön vállalatának ajánlatát, mi tetszik nekik benne az alternatívákhoz képest? Milyen aggályaik vannak az Ön ajánlatával kapcsolatban?
3. Kit kell bevonni a döntésbe? Az egyes érintett személyek esetében miben különbözik a döntéssel kapcsolatos nézőpontjuk?
4. A vevőknek vannak-e elvárásaik az ajánlat kipróbálásával kapcsolatban, mielőtt megvásárolnák azt?
5. A vásárláson kívül a vevőknek szükségük van-e további előkészületekre, például bevezetési tervekre vagy képzési stratégiákra?

Az ezekre a kérdésekre adott válaszok szilárd alapot adnak a vevői útvonalhoz.

Azért, hogy többet megtudjon, olvassa el, hogyan alkalmazza a vevői utat az inbound módszertanra.

A vevői útvonalat az inbound módszertanban.