Graham Collins
Bijgewerkt op 22 oktober 2020
Sales
Chief Sales Officer en Chief Revenue Officer. Dit zijn de twee functies die typisch belast zijn met het leiden van een verkooporganisatie. Zij nemen alles voor hun rekening, van het helpen opbouwen van een winnende verkoopstrategie tot het leiden van het team naar de overwinning. Maar wat zijn de verschillen tussen een CSO en een CRO?
Wat doet een Chief Sales Officer?
Een Chief Sales Officer (CSO) is er verantwoordelijk voor dat het team de beoogde groei behaalt en de doelstellingen voor de verkoopopbrengsten haalt. Zij staan aan de top van de verkoophiërarchie en houden vaak toezicht op verkoop-VP’s en verkoopmanagers. Deze supervisors houden op hun beurt toezicht op de verkopers die het grootste deel van het team vormen.
Veel van de focus van een CSO is gericht op het sluiten van deals. Ze kunnen een meer hands-on rol met VIP-klanten om te laten zien dat er een executive nauw betrokken bij de account. Maar meestal betekent dit het inhuren, trainen en opschalen van het verkoopteam.
Wat doet een Chief Revenue Officer?
Een Chief Revenue Officer (CRO) houdt toezicht op de gehele inkomstenorganisatie. De exacte functieomschrijving hangt af van de organisatie, maar hun domein omvat vaak:
- New business sales
- Marketing
- Sales operations
- Renewals en upsells
- Sales Development Reps (SDR)
Elke dollar die een organisatie binnenrolt, passeert over het algemeen de CRO of een programma dat zij leiden.
CSO vs CRO: de belangrijkste verschillen
Er is zeker enige overlap tussen de functies van Chief Sales Officer en Chief Revenue Officer. Beide zijn essentiële radertjes in het organisatiewiel. Beiden moeten beschikken over solide interpersoonlijke vaardigheden en kennis van belangrijke technologie. En beiden moeten een visie hebben over hoe een solide verkoopstrategie eruitziet, maar zich indien nodig kunnen aanpassen.
Dit alles gezegd hebbende, zijn er ook verschillen.
Kernverantwoordelijkheden
Denk aan de CSO als de persoon die het meest gericht is op het sluiten van deals. Als het tijd is om op zoek te gaan naar nieuwe business, staat de CSO klaar om in actie te komen. Een CRO houdt toezicht op veel andere afdelingen, waaronder marketing, operations en klantvernieuwingen.
Dagelijkse to-do-lijstjes
De Chief Sales Officer houdt de vinger aan de pols van de verkoop, en dat betekent dagelijkse check-ins op het verkoopteam en het monitoren van alle relevante cijfers. Ze zijn altijd bezig met het analyseren van verkoopgegevens, het verfijnen van verkoopstrategieën en het vinden van meer manieren om de verkoopmedewerkers te ondersteunen. Omdat CSO’s verantwoordelijk zijn voor het waarborgen van marktpenetratie, zijn ze ook bezig met het bedenken van manieren voor het team om leads te genereren en te voeden.
Chief Revenue Officers zijn meesterlijke multitaskers, die hun aandacht voortdurend van afdeling naar afdeling verleggen. Ze brengen elke dag door met het controleren van marketing, verkoop en klantenservice om de gezondheid van het bedrijf te meten. Een CRO is meer een grootbeeldfunctie en kijkt altijd naar elk onderdeel van het bedrijf om ervoor te zorgen dat ze een succesvol geheel vormen.
Professionele achtergrond
Omdat CSO’s zo hyper gefocust zijn op verkoop, hebben ze meestal een verkoopachtergrond. Ze hebben hard gewerkt om de rangen te bereiken. Ze zijn misschien begonnen als beginnend verkoper en hebben jarenlang targets gehaald en klanten voor zich gewonnen. Als u een deal moest sluiten, zou u de CSO aan de lijn willen hebben, omdat zij het hele proces door en door kennen.
Een CRO kan een verkoopachtergrond hebben, maar de kans is net zo groot dat hij of zij in marketing of operations is opgegroeid. Hun doel op een conference call is om input te geven op strategie en lange termijn planning.
Complexiteit
In waarheid, beide posities zijn ingewikkeld, stressvol, en lonend in gelijke mate.
CSO’s zitten diep verankerd in de nooit rustende verkoopmachine. Ze moeten van persoon naar persoon, van project naar project, van account naar account. Als ze niet bezig zijn om ervoor te zorgen dat er genoeg verkopers zijn of om het volgende kwartaal te voorspellen, zijn ze bezig met het vinden van nieuwe manieren om het ideale klantprofiel van het bedrijf te bereiken. Er zijn wekelijkse doelen, maandelijkse doelen en driemaandelijkse doelen te halen, en de druk is alomtegenwoordig.
CRO’s zijn een nieuwe C-suite positie geboren uit de behoefte aan een executive die tussen afdelingen kan zweven en even effectief kan zijn. Het is een meer holistische benadering van multichannel management. Als u zowel belangstelling hebt voor verkoop als voor marketing en operations, is een CRO wellicht iets voor u.
Sommige organisaties hebben zowel een CSO als een CRO. In dat geval rapporteert de CSO waarschijnlijk aan de CRO, waardoor de Chief Revenue Officer meer verantwoordelijkheid en zeggenschap krijgt in veel operationele en verkoopsituaties.
Wat uw rol ook is, QuotaPath kan u helpen uw commissies bij te houden. Het opzetten duurt slechts enkele minuten, waardoor u in recordtijd dichter bij uw doelen komt. Om meer te weten te komen over hoe u inzicht kunt krijgen in de verdiensten en uw team beter kunt motiveren, meldt u zich vandaag nog aan voor een gratis account.