Een onafhankelijke met plannen om nationaal te gaan
Drie onafhankelijke distributeurs die in december plannen aankondigden om Concordance Healthcare Solutions te vormen, zeggen dat ze zorgverleners kunnen bedienen die voor ongeveer 70 procent van de Amerikaanse bevolking zorgen – en daarbij hun onafhankelijke geest behouden.
Dat betekent dat ze de lokale klantenservice, verkoop en opslag zullen behouden, en de merkproducten zullen blijven ondersteunen waaraan hun klanten de voorkeur geven. Tegelijkertijd zijn ze van plan om hun specifieke expertisegebieden te delen en waar nodig vertegenwoordigers in het veld toe te voegen om een full-service aanbod – dat wil zeggen, een aanbod dat producten en diensten voor zowel acute zorg als niet-acute zorg omvat – aan hun IDN-klanten te presenteren.
In december, Kreisers, Inc. (Sioux Falls, S.D.), MMS – A Medical Supply Company (Earth City, Mo.) en Seneca Medical (Tiffin, Ohio) aangekondigd dat ze een definitieve fusieovereenkomst hebben gesloten om Concordance Healthcare Solutions, LLC te vormen.
Concordance zal ongeveer 1.000 werknemers, 19 distributiecentra en $ 1,1 miljard aan jaarlijkse omzet hebben. MMS Executive Vice President Tom Harris en Seneca CEO Roger Benz zullen fungeren als co-presidenten. Er is een operationele raad opgericht, waarin vertegenwoordigers van elk van de drie oprichtende bedrijven zitting hebben. In de Senior Advisory Board – samen met Harris en Benz – zullen Dave Larson, CEO van Kreisers; Gary Reeve, CEO van MMS; en William Schultz, oprichter van Seneca.
“Het is gemakkelijk om de verdienste van deze combinatie te zien door niet alleen te erkennen wat het is, maar ook wat het niet is,” zei Benz ten tijde van de aankondiging. “Het is geen overname. Het is een fusie. Drie even toegewijde onafhankelijke distributeurs, met dezelfde cultuur en zakelijke aanpak, delen en verbeteren zich als een gecombineerde entiteit. Dit is geen transactie die resulteert in een verliezer die wordt gekannibaliseerd en opgenomen in een winnaar.
“Het gaat om het bevorderen van de ontwikkeling van een klantgerichte, wendbare, bijna-nationale, onafhankelijke distributeur, waarvan de gezondheidszorgindustrie decennialang niet heeft genoten,” vervolgde hij.
Alle handelsklassen
MMS en Seneca waren al een aantal jaren aan en uit in besprekingen, zei Tom Harris, sprekend tijdens een webinar gesponsord door MDSI, uitgever van het Journal of Healthcare Contracting. Het proces stagneerde een tijd, maar kwam ongeveer twee jaar geleden weer op gang, toen Harris Benz benaderde op een bijeenkomst in de sector. “We zagen overeenkomsten in de bedrijfsmodellen, maar wat nog belangrijker was, in de culturen van de twee bedrijven,” zei Harris. “We begonnen serieus met elkaar te praten.” Dave Larson sloot zich aan bij die gesprekken in de zomer van 2014.
“Het is onze bedoeling om een zeer ervaren verkoopaanwezigheid te hebben in elke handelsklasse in de gezondheidszorg,” inclusief acute zorg, eerstelijnszorg, IDN’s, langdurige zorg, overheid, thuiszorg, hospice, EMS, enzovoort, zei Harris. “Hoewel elk van ons een hoog niveau van dienstverlening biedt aan de verschillende sectoren, zijn we van mening dat elke entiteit in Concordance over expertise beschikt die de anderen niet hebben. Het is onze bedoeling om die expertise volledig te gebruiken om een best-in-class verkoopteam te ontwikkelen in elke regio die we bedienen.
“Seneca is sterk geconcentreerd in de acute zorg en heeft veel succes gehad bij het bedienen en laten groeien van die ruimte,” zei hij. “Kreisers is sterk aanwezig in zowel acute zorg als alternatieve locaties, en het heeft een zeer sterke overheidsdivisie, waar we allemaal enthousiast over zijn. MMS heeft een solide balans over alle markten, en we zijn ook succesvol geweest in een paar nichemarkten, waaronder ons schoolgezondheidsinitiatief en onze direct-to-patient retailcatalogus. De expertise van elk van hen zal worden gericht op de hele ruimte van Concordance.”
Onafhankelijke geest
“Het is echt ons plan om responsief en aanpasbaar te blijven, en ons aan te passen aan deze steeds veranderende gezondheidszorgmarkt,” zei Harris tijdens het webinar. “We zullen ook onze geografische dekking blijven uitbreiden. Ons uiteindelijke doel is om echt een nationale distributeur te worden.”
Zelfs zo, is het plan om te blijven denken als een onafhankelijke.
“Alleen omdat we zijn gefuseerd, betekent niet dat we een gecentraliseerde, regelgestuurde, beleidsgestuurde organisatie worden,” zei Benz. “We zullen blijven buigen en kneden naar de klant en zijn of haar behoeften. Dat is hoe de drie van onze bedrijven zijn gekomen tot waar we nu zijn.”
Om dezelfde reden zal Concordance zich verzetten tegen het consolideren van SKU’s, zei hij. “Het gaat allemaal terug naar klantgerichtheid,” zei Benz. De meerderheid – misschien wel 80 procent – van de SKU’s die elk van de drie oprichters voeren, zijn identiek, zei hij. Wat de resterende 20 procent betreft, “zeggen we niet tegen de klant: ‘Die kun je niet meer kopen.’ Dat is wanneer het beleidsgestuurd wordt, niet klantgestuurd.”
Fabrikanten moeten verwachten dat Concordance de nadruk legt op merkproducten versus generieke, volgens de drie oprichters.
Implementatie
“We hebben wel een aantal uitdagingen en kansen,” zei Larson. “Onze belangrijkste uitdaging is ervoor te zorgen dat de cultuur van de beste service in zijn klasse de kern blijft van operationele uitmuntendheid terwijl we door de integratie gaan. Hoe sneller we operationeel kunnen worden geïntegreerd, hoe beter we vooruit kunnen.”
Elk van de oprichtende bedrijven heeft zijn eigen IT-platform, zei Benz. “Onze IT-mensen hebben al vergaderd en zijn begonnen met het proces van het analyseren van wat elk systeem aan de tafel brengt, dus idealiter kunnen we kiezen wat het beste in zijn klasse zou zijn. Hoewel we een nieuw systeem voor iedereen niet uitsluiten, zou dat betekenen dat we alle drie zouden moeten veranderen. Maar als we het eens zouden kunnen worden over een systeem dat we al in huis hebben, zou dat betekenen dat slechts twee van ons zouden moeten veranderen.”
“De laatste paar jaar zijn we het merk van de onafhankelijke distributeur echt gaan zien,” vervolgt Benz. “We zijn er niet om een hoog marketingprofiel te brengen of twijfelachtige diensten met toegevoegde waarde die men voor de klantenbasis bedenkt. Wij zijn hier om vullingspercentages, nauwkeurigheid, service die de verwachtingen overtreft, klantenservice die is afgestemd op de klant, en een gezond verstand benadering met fenomenale resultaten te brengen.”
De spelers
Kreisers Inc.
In 1905 opende Frederick Kreiser een apotheek in Sioux Falls, S.D. Vandaag de dag is Kreisers een regionale distributeur in de upper Midwest die een complete lijn van medische apparatuur en benodigdheden aanbiedt aan ziekenhuizen, artsen, verpleeghuizen, laboratoria en thuiszorgaanbieders. Het bedrijf heeft zes distributiecentra en wordt gerund als een familiebedrijf, geleid door de kleinzoon van de oprichter, David Larson.
MMS – A Medical Supply Company
Opgericht in 1970, bedient MMS – A Medical Supply Company verpleeghuizen, ziekenhuizen, artsenpraktijken, overheidsinstellingen, speciale producten, thuiszorg, hospice, EMS en farmaceutische producten, evenals industriële en herdistributiebedrijven in de gezondheidszorg. Het hoofdkantoor van MMS is gevestigd in St. Louis, met een regionaal hoofdkantoor in New Rochelle, N.Y. Het bedrijf heeft distributiefaciliteiten in Phoenix, Ariz.; Tamuning, Guam; West Chicago, Ill.; Wichita, Kan.; Baton Rouge, La.; Earth City, Mo.; Secaucus, N.J.; en Spartanburg S.C.
Seneca Medical
Opgericht in 1990, is Seneca Medical een onafhankelijk medisch-chirurgisch leveringsbedrijf met distributielocaties in Indiana, Michigan, Noord-Carolina, Ohio, Tennessee en West-Virginia. Via een aandelenplan dat in 1998 werd gelanceerd, bezitten de 600 huidige en vroegere werknemers van het bedrijf 90 procent van de aandelen van Seneca Medical. Seneca bedient acute zorg, artsen- en operatiecentra, langetermijnzorgcentra en overheidsinstellingen in 11 staten.