Kopers willen niet worden geprospecteerd, of gedemonstreerd, of afgesloten. Deze stappen voegen voor de koper geen waarde toe. Kopers zijn op zoek naar aanvullende informatie over uw product die niet online kan worden gevonden.
Als verkoper kunt u uw verkoopproces afstemmen op de context van de koper door inzicht te krijgen in de reis van de koper. In deze blogpost definiëren we de buyer’s journey, en laten we u zien hoe u deze kunt doordenken wanneer u prospects in uw pijplijn bewerkt.
Wat is de buyer’s journey?
De buyer’s journey is het proces dat kopers doorlopen om zich bewust te worden van, te overwegen en te evalueren, en te besluiten om een nieuw product of een nieuwe dienst aan te schaffen.
De journey bestaat uit een proces van drie stappen:
- Bewustwordingsfase: De koper realiseert zich dat hij een probleem heeft.
- Overwegingsfase: De koper definieert zijn probleem en onderzoekt opties om het op te lossen.
- Beslissingsfase: De koper kiest een oplossing.
De onderstaande grafiek illustreert een voorbeeld van de buyer’s journey voor de eenvoudige aankoopbeslissing van een doktersbezoek tijdens een ziekte.
Hoe de Buyer’s Journey van uw bedrijf te definiëren
Als u uw kopers niet goed begrijpt, neem dan een paar interviews af met klanten, prospects en andere verkopers in uw bedrijf om een idee te krijgen van de buying journey. Hier zijn enkele vragen die u zou moeten stellen om de kopersreis voor uw bedrijf samen te stellen.
Bewustzijnsfase
In de bewustwordingsfase identificeren kopers hun uitdaging of een kans die ze willen nastreven. Ze beslissen ook of het doel of de uitdaging al dan niet een prioriteit moet zijn. Om de bewustwordingsfase voor uw koper volledig te begrijpen, moet u zich het volgende afvragen:
- Hoe beschrijven kopers hun doelen of uitdagingen?
- Hoe informeren kopers zichzelf over deze doelen of uitdagingen?
- Wat zijn de gevolgen van het uitblijven van actie door de koper?
- Zijn er algemene misvattingen die kopers hebben over het aanpakken van het doel of de uitdaging?
- Hoe beslissen kopers of het doel of de uitdaging prioriteit moet krijgen?
Free Customer Journey Map Templates
Vul het formulier in om toegang te krijgen tot deze visuele hulpmiddelen.
Overwegingsfase
In de overwegingsfase hebben kopers het doel of de uitdaging duidelijk gedefinieerd en zich ertoe verbonden deze aan te pakken. Zij evalueren de verschillende benaderingen of methoden die beschikbaar zijn om het doel na te streven of hun uitdaging op te lossen. Vraag uzelf af:
- Welke categorieën oplossingen onderzoeken kopers?
- Hoe informeren kopers zich over de verschillende categorieën?
- Hoe zien kopers de voor- en nadelen van elke categorie?
- Hoe beslissen kopers welke categorie voor hen geschikt is?
Beslissingsfase
In de Beslissingsfase hebben kopers al een beslissing genomen over een oplossingscategorie. Ze kunnen bijvoorbeeld een pro/con-lijst van specifieke aanbiedingen opstellen en vervolgens besluiten welke het beste aan hun behoeften voldoet. Vragen die u zichzelf moet stellen om de beslissingsfase te definiëren, zijn:
- Welke criteria gebruiken kopers om de beschikbare aanbiedingen te evalueren?
- Wanneer kopers het aanbod van uw bedrijf onderzoeken, wat vinden ze er dan zo goed aan in vergelijking met alternatieven? Welke bezwaren hebben zij tegen uw aanbod?
- Wie moet er bij de beslissing worden betrokken? Hoe verschilt het perspectief van elke betrokkene op de beslissing?
- Hebben kopers verwachtingen over het uitproberen van het aanbod voordat ze het kopen?
- Naast de aankoop, moeten kopers extra voorbereidingen treffen, zoals implementatieplannen of trainingsstrategieën?
De antwoorden op deze vragen vormen een solide basis voor uw buyer’s journey.
Om meer te weten te komen, leest u hoe u de buyer’s journey toepast op de inbound-methodologie.
