Graham Collins
Updated on October 22, 2020
Sales
Chief Sales Officer i Chief Revenue Officer. Są to dwa stanowiska, których zadaniem jest zazwyczaj kierowanie organizacją sprzedaży. Zajmują się wszystkim, od pomocy w budowaniu zwycięskiej strategii sprzedaży po prowadzenie zespołu do zwycięstwa. Ale jakie są różnice między CSO a CRO?
Czym zajmuje się dyrektor ds. sprzedaży?
Oficer ds. sprzedaży (CSO) jest odpowiedzialny za zapewnienie zespołowi osiągnięcia docelowego wzrostu i realizacji celów w zakresie przychodów ze sprzedaży. Znajdują się oni na szczycie hierarchii sprzedaży i często nadzorują wiceprezesów ds. sprzedaży i kierowników sprzedaży. Te przełożeni z kolei nadzorować sprzedawców, którzy stanowią większość zespołu.
Większość CSO’s skupić się na transakcjach zamknięcia. Mogą one podjąć bardziej praktyczną rolę z klientami VIP, aby pokazać, że jest wykonawczy ściśle związane z kontem. Jednak głównie oznacza to zatrudnianie, szkolenie i skalowanie zespołu sprzedaży.
Co robi Chief Revenue Officer?
Oficer ds. przychodów (CRO) nadzoruje całą organizację przychodów. Dokładny opis pracy zależy od organizacji, ale ich domena często obejmuje:
- Sprzedaż nowego biznesu
- Marketing
- Operacje sprzedażowe
- Operacje marketingowe
- Odnowienia i upsells
- Rozwój sprzedaży (SDR)
Każdy dolar, który trafia do organizacji, zazwyczaj przechodzi przez CRO lub program, który prowadzą.
CSO vs CRO: Główne różnice
Na pewno istnieje pewne pokrywanie się stanowisk dyrektora ds. sprzedaży i dyrektora ds. przychodów. Oba są niezbędnymi trybikami w kole organizacji. Obydwaj muszą posiadać solidne umiejętności interpersonalne i wiedzę na temat ważnych technologii. I obaj muszą mieć wizję tego, jak wygląda solidna strategia sprzedaży, ale być w stanie dostosować się do potrzeb.
Wszystko to zostało powiedziane, są też różnice.
Główne obowiązki
Myśl o CSO jako o osobie najbardziej skoncentrowanej na zamykaniu transakcji. Kiedy nadchodzi czas, aby zabiegać o nowy biznes, CSO jest gotowy do działania. CRO nadzoruje wiele innych działów, w tym marketing, operacje i odnawianie klientów.
Codzienne listy rzeczy do zrobienia
Oficer ds. sprzedaży trzyma rękę na pulsie sprzedaży, a to oznacza codzienne spotkania kontrolne z zespołem sprzedaży i monitorowanie wszystkich istotnych liczb. Zawsze są zajęci analizowaniem danych sprzedażowych, udoskonalaniem strategii sprzedaży i szukaniem nowych sposobów wspierania pracowników sprzedaży. Ponieważ CSO są odpowiedzialni za zapewnienie penetracji rynku, opracowują również sposoby generowania i pielęgnowania leadów przez zespół.
Główni dyrektorzy ds. przychodów są mistrzami wielozadaniowości, nieustannie przenosząc swoją uwagę z działu do działu. Będą spędzać każdy dzień sprawdzania w marketingu, sprzedaży i obsługi klienta, aby ocenić zdrowie firmy. Bardziej z pozycji big-picture, CRO jest zawsze patrząc na każdy kawałek firmy, aby zapewnić, że tworzą udaną całość.
Profesjonalne tło
Bo CSO są tak hiper-koncentruje się na sprzedaży, mają tendencję do pochodzą z tła sprzedaży. Ciężko pracowali, aby awansować w rankingach. Mogli zacząć jako początkujący sprzedawcy i osiągać cele i zdobywać klientów przez lata. Jeśli trzeba było zamknąć umowę, chcesz CSO na wezwanie, ponieważ znają cały proces wewnątrz i na zewnątrz.
CRO może pochodzić z tła sprzedaży, ale są one tak samo prawdopodobne, aby pojawiły się w marketingu lub operacji. Ich celem w telekonferencji jest dawanie wkładu w strategię i długoterminowe planowanie.
Kompleksowość
Prawdę mówiąc, obie pozycje są skomplikowane, stresujące i satysfakcjonujące w równym stopniu.
CSO są głęboko zakorzenione w nigdy nie odpoczywającym silniku sprzedaży. Muszą latać od osoby do osoby, projekt do projektu, konto do konta. Kiedy nie są zajęci upewnianiem się, że jest wystarczająco dużo sprzedawców lub prognozowaniem następnego kwartału, znajdują nowe sposoby dotarcia do idealnego profilu klienta firmy. Są tygodniowe cele, miesięczne cele i kwartalne cele do spełnienia, a presja jest wszechobecna.
CRO to nowe stanowisko w C-suite, które narodziło się z potrzeby posiadania kierownika, który może poruszać się między działami i być równie skuteczny. Jest to bardziej holistyczne podejście do zarządzania wielokanałowego. Jeśli interesujesz się sprzedażą, a także marketingiem i operacjami, możesz być zadowolony z bycia CRO.
Niektóre organizacje mają zarówno CSO, jak i CRO. W takim przypadku, CSO prawdopodobnie raportuje do CRO, dając Chief Revenue Officer więcej odpowiedzialności i głosu w wielu sytuacjach operacyjnych i sprzedażowych.
Cokolwiek robisz, QuotaPath może pomóc Ci śledzić Twoje prowizje. Konfiguracja zajmuje tylko kilka minut, przybliżając Cię do Twoich celów w rekordowym czasie. Aby dowiedzieć się więcej o tym, jak możesz zrozumieć zarobki i lepiej motywować swój zespół, zarejestruj się na bezpłatne konto już dziś.