Co to jest podróż kupującego?

Kupujący nie chcą być poszukiwani, demonstrowani lub zamykani. Te kroki nie wnoszą żadnej wartości dla kupującego. Kupujący szukają dodatkowych informacji o Twoim produkcie, których nie można znaleźć online.

Jako sprzedawca, możesz spersonalizować swój proces sprzedaży do kontekstu kupującego poprzez zrozumienie podróży kupującego. W tym wpisie na blogu zdefiniujemy podróż nabywcy i pokażemy, jak ją przeanalizować podczas pracy z prospektami w twoim rurociągu.

Podróż składa się z trzech etapów:

1. Etap świadomości: Kupujący uświadamia sobie, że ma problem.
2. Etap rozważań: Nabywca definiuje swój problem i bada opcje jego rozwiązania.
3. Etap decyzji: Nabywca wybiera rozwiązanie.

Poniższa grafika ilustruje przykładową podróż nabywcy dla prostej decyzji o zakupie, jaką jest wizyta u lekarza podczas choroby.

Jak zdefiniować podróż nabywcy w Twojej firmie

Jeśli nie masz dogłębnego zrozumienia swoich nabywców, przeprowadź kilka wywiadów z klientami, potencjalnymi klientami i innymi sprzedawcami w Twojej firmie, aby uzyskać poczucie podróży nabywcy. Oto kilka pytań, które powinieneś zadać, aby ułożyć podróż nabywcy dla swojej firmy.

Etap świadomości

Podczas etapu świadomości nabywcy identyfikują swoje wyzwanie lub okazję, którą chcą zrealizować. Decydują również, czy dany cel lub wyzwanie powinno być priorytetem, czy też nie. Aby w pełni zrozumieć etap Świadomości dla Twojego kupującego, zadaj sobie następujące pytania:

1. Jak kupujący opisują swoje cele lub wyzwania?
2. Jak kupujący edukują się na temat tych celów lub wyzwań?
3. Jakie są konsekwencje braku działania ze strony kupującego?
4. Czy istnieją powszechne błędne przekonania kupujących na temat podejmowania celów lub wyzwań?
5. Jak kupujący decydują, czy cel lub wyzwanie powinny być traktowane priorytetowo?

Faza rozważań

Podczas fazy rozważań nabywcy jasno zdefiniowali cel lub wyzwanie i zobowiązali się do zajęcia się nim. Oceniają oni różne podejścia lub metody dostępne w celu osiągnięcia celu lub rozwiązania wyzwania. Zadaj sobie następujące pytania:

1. Jakie kategorie rozwiązań badają nabywcy?
2. Jak nabywcy edukują się w zakresie różnych kategorii?
3. Jak nabywcy postrzegają zalety i wady każdej kategorii?
4. Jak nabywcy decydują, która kategoria jest dla nich odpowiednia?

Etap decyzji

Na etapie decyzji nabywcy zdecydowali się już na kategorię rozwiązania. Na przykład, mogą napisać listę pro/con konkretnych ofert, a następnie zdecydować się na tę, która najlepiej spełnia ich potrzeby. Pytania, które powinieneś sobie zadać, aby zdefiniować etap decyzji, to:

1. Jakich kryteriów używają nabywcy do oceny dostępnych ofert?
2. Gdy nabywcy badają ofertę Twojej firmy, co im się w niej podoba w porównaniu z alternatywami? Jakie mają obawy związane z Twoją ofertą?
3. Kto musi być zaangażowany w podjęcie decyzji? Czy nabywcy mają oczekiwania związane z wypróbowaniem oferty przed jej zakupem?
4. Czy poza zakupem nabywcy muszą poczynić dodatkowe przygotowania, takie jak plany wdrożenia lub strategie szkoleniowe?

Odpowiedzi na te pytania zapewnią solidne podstawy dla Twojej podróży kupującego.

Aby dowiedzieć się więcej, przeczytaj o tym, jak zastosować podróż kupującego do metodologii inbound.

.