Niezależni z planami na skalę krajową
Trzej niezależni dystrybutorzy, którzy w grudniu ogłosili plany utworzenia Concordance Healthcare Solutions, twierdzą, że mogą obsługiwać dostawców opiekujących się około 70 procentami populacji Stanów Zjednoczonych – i zachować przy tym niezależnego ducha.
To oznacza, że utrzymają lokalną obsługę klienta, sprzedaż i magazynowanie oraz będą nadal wspierać markowe produkty, które preferują ich klienci. W tym samym czasie, zamierzają dzielić się swoimi specyficznymi obszarami wiedzy i dodać przedstawicieli terenowych, gdy jest to konieczne w celu przedstawienia pełnej oferty usług – to jest jeden obejmujący produkty i usługi zarówno dla opieki ostrej i nieostrej opieki – do swoich klientów IDN.
W grudniu, Kreisers, Inc. (Sioux Falls, S.D.), MMS – A Medical Supply Company (Earth City, Mo.) i Seneca Medical (Tiffin, Ohio) ogłosiły, że zawarły ostateczną umowę o połączeniu w celu utworzenia Concordance Healthcare Solutions, LLC.
Concordance będzie mieć około 1000 pracowników, 19 centrów dystrybucji i 1,1 miliarda dolarów rocznej sprzedaży. Wiceprezes wykonawczy MMS Tom Harris i dyrektor generalny Seneca Roger Benz będą pełnić funkcję współprezesów. Powołana została rada operacyjna, w której zasiadają przedstawiciele każdej z trzech firm założycielskich. W Senior Advisory Board – wraz z Harrisem i Benzem – zasiądą Dave Larson, prezes Kreisers; Gary Reeve, prezes MMS; oraz William Schultz, założyciel Seneca.
„Łatwo jest dostrzec zalety tego połączenia, rozpoznając nie tylko to, czym ono jest, ale także to, czym nie jest” – powiedział Benz w momencie ogłoszenia. „To nie jest przejęcie. To jest fuzja. Trzech równie oddanych niezależnych dystrybutorów, posiadających podobne kultury i podejścia biznesowe, dzielących się i doskonalących jako połączony podmiot. To nie jest transakcja, która powoduje, że przegrany jest kanibalizowany i włączany do zwycięzcy.
„Chodzi o dalszy rozwój skoncentrowanego na kliencie, sprawnego, prawie krajowego, niezależnego dystrybutora, takiego, jakim branża opieki zdrowotnej nie cieszyła się od dziesięcioleci”, kontynuował.
Wszystkie klasy handlowe
MMS i Seneca prowadziły rozmowy przez kilka lat, powiedział Tom Harris, przemawiając podczas webinarium sponsorowanego przez MDSI, wydawcę Journal of Healthcare Contracting. Proces utknął na jakiś czas w martwym punkcie, ale rozgorzał dwa lata temu, kiedy Harris zwrócił się do Benza na spotkaniu branżowym. „Dostrzegliśmy podobieństwa w modelach biznesowych, ale co ważniejsze, w kulturach obu firm” – powiedział Harris. „Zaczęliśmy dyskusje na poważnie”. Dave Larson dołączył do tych rozmów latem 2014 roku.
„Naszym zamiarem jest posiadanie wysoce doświadczonej obecności sprzedażowej w każdej klasie handlu w opiece zdrowotnej”, w tym ostrej opieki, podstawowej opieki, IDN, opieki długoterminowej, rządu, opieki domowej, hospicjum, EMS, itp. powiedział Harris. „Chociaż każdy z nas zapewnia wysoki poziom usług dla różnych grup zawodowych, uważamy, że każdy podmiot w Concordance ma doświadczenie, którego nie mają inni. Naszym zamiarem jest pełne wykorzystanie tej wiedzy w celu stworzenia najlepszych w swojej klasie sił sprzedaży w każdym obsługiwanym przez nas regionie”. „Kreisers ma silną pozycję zarówno w ostrym dyżurze, jak i w placówkach alternatywnych, a także bardzo silny oddział rządowy, co nas wszystkich bardzo cieszy. MMS ma solidną równowagę na wszystkich rynkach, odnieśliśmy również sukces na kilku rynkach niszowych, w tym w naszej inicjatywie zdrowia w szkołach i naszym katalogu detalicznym direct-to-patient. Doświadczenie każdego z nich zostanie wykorzystane w całej przestrzeni Concordance.”
Niezależny duch
„Naszym planem jest kontynuacja reagowania i dostosowywania się do ciągle zmieniającego się rynku opieki zdrowotnej” – powiedział Harris podczas seminarium internetowego. „Będziemy również nadal rozszerzać nasz zasięg geograficzny. Naszym ostatecznym celem jest naprawdę stać się krajowym dystrybutorem.”
Nawet w ten sposób, plan jest nadal myśleć jak niezależny.
„Tylko dlatego, że połączyliśmy się nie oznacza, że staniemy się scentralizowany, zasady, polityki kierowanej organizacji,” powiedział Benz. „Będziemy nadal zginać i formować się do klienta i jego potrzeb. W ten sposób nasze trzy firmy dotarły do miejsca, w którym jesteśmy dzisiaj.”
Z tego samego powodu firma Concordance będzie opierać się konsolidacji jednostek SKU, powiedział. „Wszystko sprowadza się do koncentracji na kliencie” – powiedział Benz. Powiedział, że większość – być może aż 80 procent – jednostek SKU, które posiada każdy z trzech założycieli, jest identyczna. Jeśli chodzi o pozostałe 20 procent, „nie powiemy klientowi: 'Tego już nie można kupić’. Wtedy staje się to zależne od polityki, a nie od klienta.”
Producenci powinni oczekiwać, że firma Concordance będzie kłaść nacisk na produkty markowe i generyczne, według trzech założycieli.
Wdrożenie
„Mamy pewne wyzwania i możliwości” – powiedział Larson. „Naszym głównym wyzwaniem jest zapewnienie, że kultura najlepszej w swojej klasie obsługi pozostanie u podstaw doskonałości operacyjnej, gdy będziemy przechodzić przez integrację. Im szybciej uda nam się zintegrować operacyjnie, tym lepiej będziemy mogli iść naprzód.”
Każda z firm założycielskich ma swoją własną platformę IT, powiedział Benz. „Nasi informatycy już się spotkali i rozpoczęli proces analizy tego, co każdy system wnosi do stołu, więc idealnie, możemy wybrać to, co byłoby najlepsze w klasie. Chociaż nie wykluczamy nowego systemu dla wszystkich, oznaczałoby to, że wszyscy trzej musielibyśmy się zmienić. Ale jeśli moglibyśmy osiedlić się na jednym już w domu, oznaczałoby to zmianę tylko dla dwóch z nas.”
„W ciągu ostatnich kilku lat, naprawdę zaczęliśmy widzieć markę niezależnego dystrybutora,” kontynuował Benz. „Nie jesteśmy tutaj, aby zapewnić wysoki profil marketingowy lub wątpliwą wartość dodaną usług, które można wymyślić dla bazy klientów. Jesteśmy tutaj, aby przynieść wskaźniki wypełnienia, dokładność, usługi wykraczające poza oczekiwania, obsługę klienta, która jest zlokalizowana do klienta i zdroworozsądkowe podejście z fenomenalnymi wynikami.”
Gracze
Kreisers Inc.
W 1905 roku Frederick Kreiser otworzył aptekę w Sioux Falls, S.D. Dzisiaj Kreisers jest regionalnym dystrybutorem na całym górnym Środkowym Zachodzie oferującym kompletną linię sprzętu i materiałów medycznych dla szpitali, lekarzy, domów opieki, laboratoriów i dostawców usług medycznych w domu. Firma posiada sześć centrów dystrybucyjnych i jest prowadzona jako firma rodzinna, kierowana przez wnuka założyciela, Davida Larsona.
MMS – A Medical Supply Company
Założona w 1970 roku firma MMS – A Medical Supply Company obsługuje domy opieki, szpitale, praktyki lekarskie, obiekty rządowe, produkty specjalistyczne, opiekę domową, hospicja, EMS i farmaceutyki, a także firmy przemysłowe i redystrybucyjne z branży opieki zdrowotnej. Louis, z regionalnym biurem korporacyjnym w New Rochelle, N.Y. Firma posiada zakłady dystrybucyjne w Phoenix, Ariz.; Tamuning, Guam; West Chicago, Ill.; Wichita, Kan.; Baton Rouge, La.; Earth City, Mo.; Secaucus, N.J.; i Spartanburg S.C.
Seneca Medical
Założona w 1990 roku, Seneca Medical jest niezależną firmą zaopatrzenia medycznego/chirurgicznego z lokalizacjami dystrybucyjnymi w Indianie, Michigan, Karolinie Północnej, Ohio, Tennessee i Wirginii Zachodniej. Poprzez plan własności akcji wprowadzony w 1998 roku, 600 obecnych i byłych pracowników firmy posiada 90 procent akcji Seneca Medical. Seneca obsługuje ośrodki ostrej opieki medycznej, centra medyczne i chirurgiczne, ośrodki opieki długoterminowej i agencje rządowe w 11 stanach.