Graham Collins
Actualizado em 22 de Outubro de 2020
Vendas
Chefe de Vendas e Chefe de Vendas. Eles são os dois cargos normalmente encarregados de liderar uma organização de vendas. Eles cuidam de tudo, desde ajudar a construir uma estratégia de vendas vencedora até liderar a equipe para a vitória. Mas quais são as diferenças entre um CSO e um CRO?
O que faz um Chief Sales Officer?
Um Diretor de Vendas (CSO) é responsável por garantir que a equipe atinja o objetivo de crescimento e cumpra as metas de receita de vendas. Eles estão no topo da hierarquia de vendas e freqüentemente supervisionam os VPs e Gerentes de Vendas. Esses supervisores, por sua vez, supervisionam os vendedores que compõem o grosso da equipe.
Muito do foco de um CSO é o fechamento de negócios. Eles podem ter um papel mais prático com clientes VIP para mostrar que há um executivo intimamente envolvido com a conta. No entanto, na maioria das vezes isso significa contratar, treinar e escalar a equipe de vendas.
O que faz um Chief Revenue Officer?
Um Chief Revenue Officer (CRO) supervisiona toda a organização de receitas. A descrição exata do cargo depende da organização, mas seu domínio freqüentemente inclui:
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- Novas vendas de negócios
- Marketing
- Operações de vendas
- Operações de marketing
- Renovações e vendas
- Reps de desenvolvimento de vendas (SDR)
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Todos os dólares que entram em uma organização geralmente passam pelo CRO ou por um programa que eles executam.
CSO vs CRO: As principais diferenças
Há certamente alguma sobreposição entre os cargos de Chief Sales Officer e Chief Revenue Officer. Ambas são engrenagens essenciais na roda da organização. Ambas precisam ter sólidas habilidades interpessoais e conhecimento de tecnologia importante. E ambos devem ter uma visão de como é uma estratégia de vendas sólida, mas ser capazes de se adaptar conforme necessário.
Tudo isso, também há diferenças.
Responsabilidades principais
Pense na CSO como a pessoa mais focada em fechar negócios. Quando chegar a hora de se apressar para novos negócios, a CSO está pronta para agir. Uma CRO supervisiona muitos outros departamentos, incluindo marketing, operações e renovações de clientes.
Listas de tarefas diárias
O diretor de vendas tem o dedo no pulso das vendas, e isso significa check-ins diários na equipe de vendas e monitoramento de todos os números relevantes. Eles estão sempre ocupados analisando dados de vendas, refinando estratégias de vendas, e encontrando mais formas de apoiar a equipe de vendas. Como as OSC estão encarregadas de assegurar a penetração no mercado, também estão a conceber formas de a equipa gerar e alimentar leads.
Chief Revenue Officers são mestres multitarefa, constantemente girando sua atenção de departamento para departamento. Eles passarão cada dia verificando com marketing, vendas e atendimento ao cliente para avaliar a saúde da empresa. Mais do que uma posição de grande porte, um CRO está sempre olhando para cada peça da empresa para garantir que eles criem um todo de sucesso.
Fundo profissional
Porque as OSC são tão hiperfocadas em vendas, elas tendem a vir de um fundo de vendas. Elas têm trabalhado muito para escalar as fileiras. Elas podem ter começado como vendedoras iniciantes, atingindo alvos e conquistando clientes por anos. Se você tivesse que fechar um negócio, você quereria o CSO na chamada porque eles conhecem todo o processo por dentro e por fora.
A CRO pode vir de um histórico de vendas, mas é igualmente provável que eles tenham surgido em marketing ou operações. Seu propósito em uma chamada em conferência é dar informações sobre estratégia e planejamento de longo prazo.
Complexidade
Na verdade, ambas as posições são complicadas, estressantes e gratificantes em igual medida.
CSOs estão profundamente entrincheirados no motor de vendas nunca testado. Eles têm que flit de pessoa para pessoa, projeto para projeto, conta para conta. Quando não estão ocupados em garantir que haja vendedores suficientes ou a prever o próximo trimestre, eles estão encontrando novas maneiras de alcançar o perfil de cliente ideal da empresa. Há metas semanais, metas mensais e metas trimestrais a cumprir, e a pressão é onipresente.
CROs são uma nova posição de Suíte C nascida da necessidade de ter um executivo que possa flutuar entre departamentos e ser igualmente eficaz. É uma abordagem mais holística à gestão multicanal. Se você tem interesse em vendas assim como em marketing e operações, você pode gostar de ser um CRO.
Algumas organizações têm tanto um CSO como um CRO. Nesse caso, o CSO provavelmente se reporta ao CRO, dando ao Chief Revenue Officer mais responsabilidade e dizer em muitas situações operacionais e de vendas.
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