Um independente com planos de se tornar nacional
Três distribuidores independentes que anunciaram planos em dezembro para formar a Concordance Healthcare Solutions dizem que podem prestar serviços a cerca de 70% da população dos EUA – e manter seu espírito independente enquanto o fazem.
Isso significa que eles manterão o atendimento ao cliente local, as vendas e o armazenamento, e continuarão a apoiar os produtos de marca que seus clientes preferem. Ao mesmo tempo, eles pretendem compartilhar suas áreas específicas de especialização e adicionar representantes de campo quando necessário, a fim de apresentar uma oferta completa de serviços – ou seja, uma abrangendo produtos e serviços tanto para cuidados agudos como não agudos – aos seus clientes IDN.
Em dezembro, a Kreisers, Inc. (Sioux Falls, S.D.), MMS – A Medical Supply Company (Earth City, Mo.) e Seneca Medical (Tiffin, Ohio) anunciaram que tinham celebrado um acordo definitivo de fusão para formar a Concordance Healthcare Solutions, LLC.
Concordance terá aproximadamente 1.000 funcionários, 19 centros de distribuição e 1,1 bilhões de dólares em vendas anuais. O Vice-Presidente Executivo da MMS Tom Harris e o CEO da Seneca Roger Benz atuarão como co-presidentes. Foi estabelecido um conselho operacional, no qual participam representantes de cada uma das três empresas fundadoras. Fazendo parte do Conselho Consultivo Sênior – juntamente com Harris e Benz – estarão Dave Larson, CEO da Kreisers; Gary Reeve, CEO da MMS; e William Schultz, fundador da Seneca.
“É fácil ver o mérito desta combinação reconhecendo não só o que é, mas também o que não é”, disse Benz no momento do anúncio. “Não é uma aquisição”. É uma fusão”. Três distribuidores independentes igualmente dedicados, possuindo culturas e abordagens empresariais semelhantes, compartilhando e melhorando como uma entidade combinada”. Esta não é uma transação que resulta em um perdedor sendo canibalizado e incorporado a um vencedor.
“Trata-se de promover o desenvolvimento de um distribuidor independente, ágil, quase nacional, focado no cliente, do qual a indústria da saúde não desfruta há décadas”, continuou ele.
Todas as classes de comércio
MMS e Seneca estavam em discussões há vários anos, disse Tom Harris, falando durante um webinar patrocinado pela MDSI, editora do Journal of Healthcare Contracting. O processo parou por um tempo, mas aqueceu há cerca de dois anos, quando Harris abordou Benz em uma reunião da indústria. “Vimos semelhanças nos modelos de negócios, mas mais importantes, nas culturas das duas empresas”, disse Harris. “Começámos as discussões a sério.” Dave Larson juntou-se a essas discussões no verão de 2014.
“É nossa intenção ter uma presença de vendas altamente experiente em todas as classes de cuidados de saúde”, incluindo cuidados agudos, cuidados primários, IDNs, cuidados de longo prazo, governo, cuidados domiciliares, hospício, EMS, etc., disse Harris. “Enquanto cada um de nós fornece altos níveis de serviço às classes de comércio, sentimos que cada entidade em Concordance tem uma experiência que as outras não tiveram. É nossa intenção usar plenamente essa expertise para desenvolver uma força de vendas de primeira classe em cada região que servimos.
“O Sêneca está altamente concentrado nos cuidados agudos e tem tido grande sucesso no atendimento e no crescimento desse espaço”, disse ele. “A Kreisers tem uma forte presença tanto nos cuidados agudos como em locais alternativos, e tem uma divisão governamental muito forte, com a qual estamos todos entusiasmados”. A MMS tem tido um equilíbrio sólido em todos os mercados, e também temos tido sucesso em alguns nichos de mercado, incluindo nossa iniciativa de saúde escolar e nosso catálogo de varejo direto para os pacientes”. A experiência de cada um deles será alvo em todo o espaço da Concordance”
Independent spirit
“É realmente nosso plano continuar a ser responsivo e personalizável, e adaptar-se a este mercado de saúde em constante mudança”, disse Harris durante o webinar. “Nós também continuaremos a expandir nossa cobertura geográfica. Nosso objetivo final é realmente nos tornarmos um distribuidor nacional”
Even, portanto, o plano é continuar a pensar como um independente.
“Só porque nos fundimos não significa que nos tornaremos uma organização centralizada, orientada por regras e por políticas”, disse Benz. “Vamos continuar a nos curvar e moldar ao cliente e às suas necessidades”. Foi assim que as três das nossas empresas chegaram até onde estamos hoje”
Pelo mesmo motivo, a Concordance resistirá a consolidar as SKUs, disse ele. “Tudo volta ao foco do cliente”, disse Benz. A maioria – talvez até 80 por cento – dos SKUs que cada um dos três fundadores carrega são idênticos, disse ele. Quanto aos restantes 20 por cento, “não diremos ao cliente: ‘Não se pode mais comprar aquele'”. É aí que se torna orientado pela política, não pelo cliente”
Os fabricantes devem esperar que a Concordance enfatize os produtos de marca versus os genéricos, de acordo com os três fundadores.
Implantação
“Temos alguns desafios e oportunidades”, disse Larson. “Nosso principal desafio é garantir que a cultura do melhor serviço da classe permaneça no centro da excelência operacional à medida que avançamos na integração”. Quanto mais cedo pudermos ser integrados operacionalmente, melhor poderemos avançar”
Cada uma das empresas fundadoras tem a sua própria plataforma de TI, disse Benz. “Nosso pessoal de TI já se reuniu e começou o processo de análise do que cada sistema traz para a mesa, então idealmente, podemos escolher o que seria melhor na classe”. Embora não excluíssemos um novo sistema para todos, isso significaria que todos nós três teríamos que mudar. Mas se pudéssemos nos acomodar a um já existente, isso significaria mudanças para apenas dois de nós”, continuou Benz. “Não estamos aqui para trazer um alto perfil de marketing ou serviços de valor agregado questionável que se sonha para a base de clientes”. Estamos aqui para trazer taxas de preenchimento, precisão, serviço além das expectativas, serviço ao cliente que é localizado para o cliente, e uma abordagem de senso comum com resultados fenomenais”
Os jogadores
Kreisers Inc.
Em 1905, Frederick Kreiser abriu uma farmácia em Sioux Falls, S.D. Hoje, Kreisers é um distribuidor regional em todo o Midwest superior oferecendo uma linha completa de equipamentos médicos e suprimentos para hospitais, médicos, lares, laboratórios e provedores de saúde domiciliar. A empresa tem seis centros de distribuição, e é operada como uma empresa familiar, liderada pelo neto do fundador, David Larson.
MMS – A Medical Supply Company
Fundada em 1970, MMS – A Medical Supply Company presta serviços a lares, hospitais, consultórios médicos, instalações governamentais, produtos especializados, cuidados domiciliares, hospícios, EMS e produtos farmacêuticos, bem como a empresas industriais e de redistribuição de cuidados de saúde. A MMS tem sede em St. Louis, com um escritório corporativo regional em New Rochelle, N.Y. A empresa tem instalações de distribuição em Phoenix, Arizona; Tamuning, Guam; West Chicago, Illinois; Wichita, Kan; Baton Rouge, La.; Earth City, Mo.; Secaucus, N.J.; e Spartanburg S.C.
Seneca Medical
Fundada em 1990, a Seneca Medical é uma empresa independente de fornecimento médico/cirúrgico com locais de distribuição em Indiana, Michigan, Carolina do Norte, Ohio, Tennessee e West Virginia. Através de um plano de propriedade de ações lançado em 1998, os 600 funcionários atuais e passados da empresa possuem 90% das ações da Seneca Medical. A Seneca atende a centros de cuidados agudos, médicos e de cirurgia, centros de cuidados de longo prazo e agências governamentais em 11 estados.