Os compradores não querem ser prospectados, nem despromovidos, nem fechados. Estes passos adicionam valor zero ao comprador. Os compradores estão procurando informações adicionais sobre seu produto que não podem ser encontradas online.
Como vendedor, você pode personalizar seu processo de vendas para o contexto do comprador, entendendo a jornada do comprador. Neste post de blog, vamos definir o percurso do comprador, e mostrar-lhe como pensar através dele quando estiver a trabalhar no seu pipeline.
Qual é o percurso do comprador?
O percurso do comprador é o processo pelo qual os compradores passam para tomar consciência, considerar e avaliar, e decidir comprar um novo produto ou serviço.
O percurso consiste num processo de três passos:
- Awareness Stage: O comprador percebe que tem um problema.
- Etapa de Conscientização: O comprador define o seu problema e pesquisa opções para o resolver.
- Etapa de Decisão: O comprador escolhe uma solução.
O gráfico abaixo ilustra uma amostra da jornada do comprador para a simples decisão de compra de uma visita médica durante uma doença.
Como definir a jornada do comprador da sua empresa
Se você não tem uma compreensão íntima dos seus compradores, realize algumas entrevistas com clientes, potenciais clientes e outros vendedores da sua empresa para ter uma noção da jornada de compra. Aqui estão algumas perguntas que deve fazer para montar a viagem do comprador para a sua empresa.
Estágio de Sensibilização
Durante o estágio de Sensibilização, os compradores identificam o seu desafio ou uma oportunidade que querem perseguir. Eles também decidem se o objetivo ou desafio deve ou não ser uma prioridade. A fim de compreender plenamente o estágio de Conscientização para o seu comprador, pergunte-se:
- Como os compradores descrevem seus objetivos ou desafios?
- Como os compradores se educam sobre esses objetivos ou desafios?
- Quais são as conseqüências da inação do comprador?
- Existem conceitos errôneos comuns que os compradores têm sobre a abordagem do objetivo ou desafio?
- Como os compradores decidem se o objectivo ou desafio deve ser priorizado?
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Etapa de Consideração
Durante a fase de Consideração, os compradores definiram claramente o objectivo ou desafio e comprometeram-se a abordá-lo. Eles avaliam as diferentes abordagens ou métodos disponíveis para perseguir o objectivo ou resolver o seu desafio. Pergunte-se:
- Que categorias de soluções os compradores investigam?
- Como os compradores se educam sobre as várias categorias?
- Como os compradores percebem os prós e os contras de cada categoria?
- Como os compradores decidem qual a categoria certa para eles?
Estágio de Decisão
Na fase de Decisão, os compradores já decidiram sobre uma categoria de solução. Por exemplo, eles poderiam escrever uma lista pró/con de ofertas específicas e depois decidir qual a que melhor atende às suas necessidades. As perguntas que você deve se fazer para definir a fase de decisão são:
- Que critérios os compradores usam para avaliar as ofertas disponíveis?
- Quando os compradores investigam a oferta da sua empresa, o que eles gostam nela em comparação com as alternativas? Que preocupações eles têm com a sua oferta?
- Quem precisa estar envolvido na decisão? Para cada pessoa envolvida, qual a sua perspectiva sobre a decisão?
- Os compradores têm expectativas em relação a experimentar a oferta antes de a comprarem?
- Para além da compra, os compradores precisam de fazer preparativos adicionais, tais como planos de implementação ou estratégias de formação?
As respostas a estas perguntas fornecerão uma base sólida para a jornada do comprador.
Para saber mais, leia sobre como aplicar a jornada do comprador à metodologia de entrada.
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