En oberoende distributör med planer på att bli nationell
Tre oberoende distributörer som i december tillkännagav planer på att bilda Concordance Healthcare Solutions säger att de kan erbjuda tjänster till leverantörer som tar hand om cirka 70 procent av USA:s befolkning – och samtidigt behålla sin oberoende anda.
Det betyder att de kommer att bibehålla lokal kundtjänst, försäljning och lagerhållning, och fortsätta att stödja de märkesprodukter som deras kunder föredrar. Samtidigt har de för avsikt att dela med sig av sina specifika expertområden och lägga till fältrepresentanter vid behov för att kunna presentera ett fullserviceerbjudande – det vill säga ett erbjudande som omfattar produkter och tjänster för både akutvård och icke-akutvård – till sina IDN-kunder.
I december beslutade Kreisers, Inc. (Sioux Falls, S.D.), MMS – A Medical Supply Company (Earth City, Mo.) och Seneca Medical (Tiffin, Ohio) meddelade att de hade ingått ett slutgiltigt fusionsavtal för att bilda Concordance Healthcare Solutions, LLC.
Concordance kommer att ha cirka 1 000 anställda, 19 distributionscentraler och 1,1 miljarder dollar i årlig försäljning. MMS Executive Vice President Tom Harris och Senecas VD Roger Benz kommer att vara medordförande. En operativ styrelse har inrättats, där representanter från vart och ett av de tre grundande företagen sitter med. I Senior Advisory Board – tillsammans med Harris och Benz – kommer Dave Larson, vd för Kreisers, Gary Reeve, vd för MMS, och William Schultz, grundare av Seneca, att ingå.
”Det är lätt att se fördelarna med den här kombinationen genom att erkänna inte bara vad den är, utan också vad den inte är”, sade Benz i samband med tillkännagivandet. ”Det är inte ett förvärv. Det är en sammanslagning. Tre lika hängivna oberoende distributörer med liknande kulturer och affärsmetoder som delar och förbättrar sig som en kombinerad enhet. Detta är inte en transaktion som resulterar i att en förlorare kannibaliseras och införlivas i en vinnare.”
”Det handlar om att främja utvecklingen av en kundfokuserad, smidig, nästan nationell, oberoende distributör, som hälso- och sjukvårdsbranschen inte har haft på årtionden”, fortsatte han.
Alla handelsklasser
MMS och Seneca hade haft diskussioner till och från under ett antal år, sade Tom Harris under ett webbseminarium som sponsrades av MDSI, utgivare av Journal of Healthcare Contracting. Processen stannade upp en tid, men hettade upp för ungefär två år sedan, när Harris kontaktade Benz vid ett branschmöte. ”Vi såg likheter i affärsmodellerna, men ännu viktigare, i de två företagens kulturer”, sade Harris. ”Vi inledde diskussioner på allvar.” Dave Larson anslöt sig till dessa diskussioner sommaren 2014.
”Det är vår avsikt att ha en mycket erfaren försäljningsnärvaro i varje handelsklass inom hälso- och sjukvården”, inklusive akutvård, primärvård, IDN, långtidsvård, offentlig vård, hemsjukvård, hospice, EMS, etc., sade Harris. ”Även om var och en av oss tillhandahåller höga servicenivåer för handelsklasser känner vi att varje enhet i Concordance har expertis som de andra inte hade. Det är vår avsikt att fullt ut utnyttja den expertisen för att utveckla en förstklassig säljstyrka i varje region vi betjänar.”
”Seneca är starkt koncentrerad på akutvård och har haft stor framgång med att betjäna och växa inom detta område”, sade han. ”Kreisers har en stark närvaro inom både akutvård och alternativa platser, och de har en mycket stark myndighetsdivision, vilket vi alla är glada över. MMS har haft en solid balans på alla marknader, och vi har också varit framgångsrika på några nischmarknader, bland annat vårt initiativ för skolhälsovård och vår katalog för direktförsäljning till patienter. Expertisen från var och en av dem kommer att riktas in på hela Concordance.”
Oberoende anda
”Det är verkligen vår plan att fortsätta att vara lyhörda och anpassningsbara och anpassa oss till denna ständigt föränderliga hälso- och sjukvårdsmarknad”, sade Harris under webbseminariet. ”Vi kommer också att fortsätta att utöka vår geografiska täckning. Vårt slutgiltiga mål är att verkligen bli en nationell distributör.”
Tillsammans är planen att fortsätta att tänka som en oberoende.
”Bara för att vi har gått samman betyder det inte att vi kommer att bli en centraliserad, regelstyrd, policydriven organisation”, sade Benz. ”Vi kommer att fortsätta att böja och forma oss efter kunden och hans eller hennes behov. Det är så våra tre företag kom dit vi är idag.”
Av samma anledning kommer Concordance att motstå att konsolidera SKU:er, sade han. ”Allt går tillbaka till kundfokus”, sade Benz. Majoriteten – kanske så mycket som 80 procent – av de SKU:er som var och en av de tre grundarna har är identiska, sade han. När det gäller de återstående 20 procenten ”kommer vi inte att säga till kunden: ’Du kan inte köpa den där längre’. Det är då det blir policydrivet, inte kunddrivet.”
Företagen bör förvänta sig att Concordance kommer att betona märkesprodukter jämfört med generiska produkter, enligt de tre grundarna.
Implementering
”Vi har en del utmaningar och möjligheter”, sade Larson. ”Vår största utmaning är att se till att kulturen av bästa service i klassen förblir kärnan i operativ excellens när vi går igenom integrationen. Ju tidigare vi kan integreras operativt, desto bättre kan vi gå vidare.”
Varje grundande företag har sin egen IT-plattform, sade Benz. ”Våra IT-folk har redan träffats och har börjat analysera vad varje system tillför, så att vi i idealfallet kan välja vad som skulle vara bäst i klassen. Även om vi inte skulle utesluta ett nytt system för alla, skulle det innebära att alla tre av oss måste förändras. Men om vi skulle kunna välja ett system som redan är in-house skulle det bara innebära förändringar för två av oss.”
”Under de senaste åren har vi verkligen börjat se den oberoende distributörens varumärke”, fortsätter Benz. ”Vi är inte här för att ge en hög marknadsföringsprofil eller tvivelaktiga mervärdestjänster som man drömmer upp för kundbasen. Vi är här för att erbjuda fyllnadsfrekvenser, noggrannhet, service över förväntan, kundservice som är lokaliserad till kunden och ett sunt förnuft med fenomenala resultat.”
Aktörerna
Kreisers Inc.
Inom 1905 öppnade Frederick Kreiser ett apotek i Sioux Falls, S.D. I dag är Kreisers en regional distributör över hela övre Mellanvästern som erbjuder ett komplett sortiment av medicinsk utrustning och förnödenheter till sjukhus, läkare, vårdhem, laboratorier och hemsjukvårdare. Företaget har sex distributionscentraler och drivs som ett familjeföretag som leds av grundarens sonson David Larson.
MMS – A Medical Supply Company
MMS – A Medical Supply Company grundades 1970 och erbjuder tjänster till vårdhem, sjukhus, läkarmottagningar, offentliga inrättningar, specialprodukter, hemvård, sjukhus, hospice, ambulanssjukvård och läkemedel samt industriella företag inom hälsovård och omfördelning. MMS har sitt huvudkontor i St. Louis och ett regionalt kontor i New Rochelle, New York. Företaget har distributionsanläggningar i Phoenix, Arizona, Tamuning, Guam, West Chicago, Illinois, Wichita, Kan, Baton Rouge, La, Earth City, Mo, Secaucus, New York, och New York.J.; och Spartanburg S.C.
Seneca Medical
Seneca Medical grundades 1990 och är ett oberoende företag för medicinsk/kirurgisk utrustning med distributionsanläggningar i Indiana, Michigan, North Carolina, Ohio, Tennessee och West Virginia. Genom en aktieägarplan som lanserades 1998 äger företagets 600 nuvarande och tidigare anställda 90 procent av Seneca Medicals aktier. Seneca levererar till akutvård, läkar- och operationscentraler, långtidsvårdscentraler och statliga myndigheter i 11 delstater.