Vad är köparens resa?

Köpare vill inte bli prospekterade, demonstrerade eller stängda. Dessa steg tillför inget värde för köparen. Köparna letar efter ytterligare information om din produkt som inte kan hittas på nätet.

Som säljare kan du anpassa din försäljningsprocess till köparens sammanhang genom att förstå köparens resa. I det här blogginlägget definierar vi köparens resa och visar dig hur du kan tänka igenom den när du arbetar med potentiella kunder i din pipeline.

Resan består av en trestegsprocess:

1. Medvetandeskede:
2. : Kunderna inser att de har ett problem.
3. : Övervägandeskede: Köparen definierar sitt problem och undersöker alternativ för att lösa det.
4. Beslutsfas: Köparen har ett problem och undersöker alternativ för att lösa det: Grafiken nedan illustrerar ett exempel på köparens resa för det enkla köpbeslutet om ett läkarbesök vid sjukdom.

   

   Hur du definierar ditt företags köparresa

   Om du inte har en ingående förståelse för dina köpare kan du genomföra några intervjuer med kunder, potentiella kunder och andra säljare på ditt företag för att få en uppfattning om köparresan. Här är några frågor som du bör ställa för att sammanställa köparens resa för ditt företag.

   Bekännedomsstadiet

   Under medvetandeskedet identifierar köparna sin utmaning eller en möjlighet som de vill ta tillvara på. De bestämmer också om målet eller utmaningen ska prioriteras eller inte. För att fullt ut förstå medvetandeskedet för din köpare, fråga dig själv:

   1. Hur beskriver köparna sina mål eller utmaningar?
   2. Hur utbildar köparna sig själva om dessa mål eller utmaningar?
   3. Vilka är konsekvenserna av att köparen inte agerar?
   4. Är det vanligt att köparna har felaktiga uppfattningar om hur de ska ta itu med målet eller utmaningen?
   5. Hur beslutar köparna om målet eller utmaningen ska prioriteras?
   Featured Resource

   Free Customer Journey Map Templates

   Uppfyll formuläret för att få tillgång till dessa visuella hjälpmedel.

   Skedet övervägande

   Under skedet övervägande har köparna tydligt definierat målet eller utmaningen och har åtagit sig att ta itu med den. De utvärderar de olika tillvägagångssätt eller metoder som finns tillgängliga för att uppnå målet eller lösa sin utmaning. Fråga dig själv:

   1. Vilka kategorier av lösningar undersöker köparna?
   2. Hur utbildar sig köparna om de olika kategorierna?
   3. Hur uppfattar köparna för- och nackdelarna med varje kategori?
   4. Hur bestämmer sig köparna för vilken kategori som är den rätta för dem?

   Beslutsfasen

   I beslutsfasen har köparna redan bestämt sig för en lösningskategori. De kan till exempel skriva en pro/con-lista över specifika erbjudanden och sedan bestämma sig för den som bäst uppfyller deras behov. Följande frågor bör du ställa dig själv för att definiera beslutsfasen:

   1. Vilka kriterier använder köparna för att utvärdera de tillgängliga erbjudandena?
   2. När köparna undersöker ditt företags erbjudande, vad gillar de då med det jämfört med alternativen? Vilka problem har de med ert erbjudande?
   3. Vem måste involveras i beslutet? Hur skiljer sig varje persons perspektiv på beslutet?
   4. Har köparna förväntningar på att prova erbjudandet innan de köper det?
   5. Behövs det ytterligare förberedelser utöver köpet, t.ex. genomförandeplaner eller utbildningsstrategier?

   Svaren på dessa frågor ger en solid grund för din köparresa.

   Om du vill veta mer kan du läsa om hur du tillämpar köparresan på inbound-metodiken.