Graham Collins
Uppdaterad den 22 oktober 2020
Försäljning
Säljchef och intäktschef. Det är de två positioner som vanligtvis har till uppgift att leda en försäljningsorganisation. De tar hand om allt från att hjälpa till att bygga upp en vinnande försäljningsstrategi till att leda teamet till seger. Men vad är skillnaderna mellan en CSO och en CRO?
Vad gör en försäljningschef?
En försäljningschef (CSO) är ansvarig för att se till att teamet uppnår måltillväxt och uppfyller målen för försäljningsintäkter. De befinner sig högst upp i försäljningshierarkin och övervakar ofta försäljnings-VP:er och försäljningschefer. Dessa chefer övervakar i sin tur de säljare som utgör huvuddelen av teamet.
En stor del av en CSO:s fokus ligger på att avsluta affärer. De kan ta en mer praktisk roll med VIP-kunder för att visa att det finns en chef som är nära involverad i kontot. Men för det mesta handlar det om att anställa, utbilda och utöka säljteamet.
Vad gör en Chief Revenue Officer?
En Chief Revenue Officer (CRO) övervakar hela intäktsorganisationen. Den exakta arbetsbeskrivningen beror på organisationen, men deras domän omfattar ofta:
- Försäljning av nya affärer
- Marknadsföring
- Försäljningsverksamhet
- Marknadsföringsverksamhet
- Förnyelse och merförsäljning
- Säljutvecklingsrepresentanter (SDR)
Varje krona som rullar in i en organisation passerar i allmänhet genom CRO:n eller ett program som de driver.
CSO vs CRO: De viktigaste skillnaderna
Det finns förvisso en viss överlappning mellan positionerna Chief Sales Officer och Chief Revenue Officer. Båda är viktiga kuggar i organisationens hjul. Båda måste ha gedigna interpersonella färdigheter och kunskaper om viktig teknik. Och båda måste ha en vision av hur en solid försäljningsstrategi ser ut men kunna anpassa sig vid behov.
Samt detta sagt finns det också skillnader.
Kärnansvar
Tänk på CSO:n som den person som är mest fokuserad på att avsluta affärer. När det är dags att söka nya affärer är CSO:n redo att agera. En CRO övervakar många andra avdelningar, inklusive marknadsföring, verksamhet och kundförnyelse.
Dagliga att-göra-listor
Säljchefen har fingret på försäljningspulsen, och det innebär dagliga kontroller av säljteamet och övervakning av alla relevanta siffror. De är alltid upptagna med att analysera försäljningsdata, förfina försäljningsstrategier och hitta fler sätt att stödja säljpersonalen. Eftersom CSO:s uppgift är att se till att marknaden penetreras, utarbetar de också sätt för teamet att generera och vårda leads.
Chief Revenue Officers är mästare på multitasking och roterar ständigt sin uppmärksamhet från avdelning till avdelning. De tillbringar varje dag med att kontrollera marknadsföring, försäljning och kundtjänst för att bedöma hur företaget mår. En CRO har en mer övergripande position och tittar alltid på varje del av företaget för att se till att de skapar en framgångsrik helhet.
Professionell bakgrund
Eftersom CSO:s är så hyperfokuserade på försäljning tenderar de att komma från en försäljningsbakgrund. De har arbetat hårt för att klättra i graderna. De kan ha börjat som nyblivna säljare och nått mål och vunnit kunder i flera år. Om du måste avsluta en affär skulle du vilja ha CSO på samtalet eftersom de kan hela processen utan och innan.
En CRO kan komma från en försäljningsbakgrund, men det är lika troligt att de har kommit upp i marknadsföringen eller verksamheten. Deras syfte vid ett konferenssamtal är att ge synpunkter på strategi och långsiktig planering.
Komplexitet
I själva verket är båda positionerna komplicerade, stressiga och givande i lika hög grad.
CSO:s är djupt förankrade i den aldrig vilande försäljningsmotorn. De måste flyga från person till person, från projekt till projekt, från konto till konto. När de inte är upptagna med att se till att det finns tillräckligt med säljare eller att prognostisera nästa kvartal, hittar de nya sätt att nå företagets ideala kundprofil. Det finns veckomål, månadsmål och kvartalsmål att uppfylla, och pressen är allestädes närvarande.
CRO:s är en ny position i koncernledningen, som har sitt ursprung i behovet av att ha en chef som kan flyta mellan olika avdelningar och vara lika effektiv. Det är ett mer holistiskt tillvägagångssätt för hantering av flera kanaler. Om du är intresserad av såväl försäljning som marknadsföring och verksamhet kan du trivas som CRO.
Vissa organisationer har både en CSO och CRO. I det fallet rapporterar CSO sannolikt till CRO, vilket ger Chief Revenue Officer mer ansvar och inflytande i många verksamhets- och försäljningssituationer.
Oavsett vilken roll du har kan QuotaPath hjälpa dig att spåra dina provisioner. Inställningen tar bara några minuter och du kommer närmare dina mål på rekordtid. Om du vill veta mer om hur du kan förstå inkomster och bättre motivera ditt team, registrera dig för ett gratis konto idag.