Graham Collins
Aggiornato il 22 ottobre 2020
Vendite
Chief Sales Officer e Chief Revenue Officer. Sono le due posizioni tipicamente incaricate di guidare un’organizzazione di vendita. Si occupano di tutto, dall’aiutare a costruire una strategia di vendita vincente al condurre il team alla vittoria. Ma quali sono le differenze tra un CSO e un CRO?
Cosa fa un Chief Sales Officer?
Un Chief Sales Officer (CSO) è responsabile di assicurare che il team raggiunga la crescita target e soddisfi gli obiettivi di fatturato. Si trova in cima alla gerarchia delle vendite e spesso supervisiona i VP delle vendite e i Sales Manager. Questi supervisori a loro volta supervisionano i venditori che costituiscono la maggior parte del team.
Molto del focus di un CSO è sulla chiusura degli affari. Possono assumere un ruolo più pratico con i clienti VIP per mostrare che c’è un dirigente strettamente coinvolto nell’account. Tuttavia, per lo più questo significa assumere, formare e far crescere il team di vendita.
Cosa fa un Chief Revenue Officer?
Un Chief Revenue Officer (CRO) supervisiona l’intera organizzazione delle entrate. L’esatta descrizione del lavoro dipende dall’organizzazione, ma il loro dominio spesso include:
- Vendite di nuovi affari
- Marketing
- Operazioni di vendita
- Operazioni di marketing
- Rinnovi e upsell
- Sales Development Reps (SDR)
Ogni dollaro che entra in un’organizzazione passa generalmente attraverso il CRO o un programma che gestisce.
CSO vs CRO: Le principali differenze
C’è certamente una certa sovrapposizione tra le posizioni di Chief Sales Officer e Chief Revenue Officer. Entrambi sono ingranaggi essenziali nella ruota dell’organizzazione. Entrambi devono avere solide capacità interpersonali e conoscenza di importanti tecnologie. Ed entrambi devono avere una visione di come sia una solida strategia di vendita, ma essere in grado di adattarsi quando necessario.
Tutto ciò detto, ci sono anche delle differenze.
Responsabilità fondamentali
Pensate al CSO come alla persona più concentrata sulla chiusura degli affari. Quando è il momento di cercare nuovi affari, il CSO è pronto ad agire. Un CRO supervisiona molti altri dipartimenti, incluso il marketing, le operazioni e i rinnovi dei clienti.
Liste giornaliere di cose da fare
Il Chief Sales Officer ha il dito sul polso delle vendite, e questo significa check-ins quotidiani sul team di vendita e monitoraggio di tutti i numeri rilevanti. Sono sempre impegnati ad analizzare i dati di vendita, a perfezionare le strategie di vendita e a trovare altri modi per sostenere il personale di vendita. Poiché i CSO sono incaricati di assicurare la penetrazione del mercato, stanno anche ideando modi per il team di generare e coltivare i lead.
I Chief Revenue Officer sono maestri del multitasking e ruotano costantemente la loro attenzione da un dipartimento all’altro. Passano ogni giorno a controllare il marketing, le vendite e il servizio clienti per valutare lo stato di salute dell’azienda. Essendo una posizione più orientata alla visione d’insieme, un CRO guarda sempre ad ogni pezzo dell’azienda per assicurarsi di creare un insieme di successo.
Fondo professionale
Perché i CSO sono così iperconcentrati sulle vendite, tendono a provenire da un background di vendita. Hanno lavorato duramente per scalare i ranghi. Potrebbero aver iniziato come venditori principianti e aver raggiunto gli obiettivi e conquistato i clienti per anni. Se doveste chiudere un affare, vorreste il CSO nella chiamata perché conosce l’intero processo dentro e fuori.
Un CRO potrebbe venire da un background di vendite, ma è altrettanto probabile che sia venuto su nel marketing o nelle operazioni. Il loro scopo in una conference call è quello di dare un input sulla strategia e la pianificazione a lungo termine.
Complessità
In verità, entrambe le posizioni sono complicate, stressanti e gratificanti in egual misura.
I CSO sono profondamente radicati nel motore di vendita che non riposa mai. Devono passare da persona a persona, da progetto a progetto, da cliente a cliente. Quando non sono occupati ad assicurarsi che ci siano abbastanza venditori o a fare previsioni per il prossimo trimestre, stanno trovando nuovi modi per raggiungere il profilo del cliente ideale dell’azienda. Ci sono obiettivi settimanali, mensili e trimestrali da raggiungere, e la pressione è onnipresente.
I CRO sono una nuova posizione di C-suite nata dalla necessità di avere un dirigente che può fluttuare tra i dipartimenti ed essere ugualmente efficace. È un approccio più olistico alla gestione multicanale. Se hai un interesse per le vendite così come per il marketing e le operazioni, ti potrebbe piacere essere un CRO.
Alcune organizzazioni hanno sia un CSO che un CRO. In questo caso, il CSO probabilmente riporta al CRO, dando al Chief Revenue Officer più responsabilità e voce in capitolo in molte situazioni operative e di vendita.
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