Un indipendente con l’intenzione di diventare nazionale
Tre distributori indipendenti che hanno annunciato a dicembre l’intenzione di formare Concordance Healthcare Solutions dicono di poter servire i fornitori che curano circa il 70% della popolazione degli Stati Uniti – e mantenere il loro spirito indipendente mentre lo fanno.
Questo significa che manterranno un servizio clienti locale, vendite e magazzini, e continuano a sostenere i prodotti di marca preferiti dai loro clienti. Allo stesso tempo, intendono condividere le loro specifiche aree di competenza e aggiungere rappresentanti sul campo quando necessario, al fine di presentare un’offerta di servizi completa – che comprende prodotti e servizi sia per le cure acute che per quelle non acute – ai loro clienti IDN.
In dicembre, Kreisers, Inc. (Sioux Falls, S.D.), MMS – A Medical Supply Company (Earth City, Mo.) e Seneca Medical (Tiffin, Ohio) hanno annunciato di aver stipulato un accordo di fusione definitivo per formare Concordance Healthcare Solutions, LLC.
Concordance avrà circa 1.000 dipendenti, 19 centri di distribuzione e 1,1 miliardi di dollari di vendite annuali. Il vicepresidente esecutivo di MMS Tom Harris e l’amministratore delegato di Seneca Roger Benz fungeranno da co-presidenti. È stato istituito un consiglio operativo, nel quale siedono i rappresentanti di ciascuna delle tre società fondatrici. A far parte del Senior Advisory Board – insieme a Harris e Benz – saranno Dave Larson, CEO di Kreisers; Gary Reeve, CEO di MMS; e William Schultz, fondatore di Seneca.
“È facile vedere il merito di questa combinazione riconoscendo non solo ciò che è, ma anche ciò che non è,” ha detto Benz al momento dell’annuncio. “Non è un’acquisizione. È una fusione. Tre distributori indipendenti ugualmente dedicati, con culture e approcci commerciali simili, che condividono e migliorano come un’entità combinata. Questa non è una transazione che si traduce in un perdente che viene cannibalizzato e incorporato in un vincitore.
“Si tratta di promuovere lo sviluppo di un distributore indipendente, agile, quasi nazionale, incentrato sul cliente, di cui il settore sanitario non ha goduto per decenni”, ha continuato.
Tutte le classi di commercio
MMS e Seneca sono stati in discussione per diversi anni, ha detto Tom Harris, parlando durante un webinar sponsorizzato da MDSI, editore del Journal of Healthcare Contracting. Il processo è rimasto in stallo per un certo periodo, ma si è riscaldato circa due anni fa, quando Harris si è avvicinato a Benz in una riunione del settore. “Abbiamo visto somiglianze nei modelli di business, ma più importante, nelle culture delle due aziende”, ha detto Harris. “Abbiamo iniziato a discutere seriamente”. Dave Larson si è unito a quelle discussioni nell’estate del 2014.
“È nostro intento avere una presenza di vendita di grande esperienza in ogni classe di commercio di assistenza sanitaria”, tra cui cure acute, cure primarie, IDNs, assistenza a lungo termine, governo, assistenza domiciliare, hospice, EMS, ecc, ha detto Harris. “Mentre ognuno di noi fornisce alti livelli di servizio alle classi di commercio, sentiamo che ogni entità in Concordanza ha competenze che gli altri non hanno. È nostra intenzione utilizzare appieno tale competenza per sviluppare una forza di vendita best-in-class in ogni regione che serviamo.
“Seneca è altamente concentrata nella cura acuta e ha avuto grande successo nel servire e far crescere quello spazio”, ha detto. “Kreisers ha una forte presenza sia nelle cure acute che nei siti alternativi, e ha una divisione governativa molto forte, di cui siamo tutti entusiasti. MMS ha avuto un solido equilibrio in tutti i mercati, e abbiamo anche avuto successo in alcuni mercati di nicchia, tra cui la nostra iniziativa di salute della scuola e il nostro catalogo al dettaglio direct-to-patient. L’esperienza di ciascuno sarà mirata in tutto lo spazio di Concordance.”
Spirito indipendente
“E ‘davvero il nostro piano per continuare ad essere reattivo e personalizzabile, e adattarsi a questo mercato sanitario in continua evoluzione,” ha detto Harris durante il webinar. “Continueremo anche ad espandere la nostra copertura geografica. Il nostro obiettivo finale è quello di diventare veramente un distributore nazionale.”
Anche così, il piano è quello di continuare a pensare come un indipendente.
“Solo perché ci siamo fusi non significa che diventeremo un’organizzazione centralizzata, guidata da regole e politiche”, ha detto Benz. “Continueremo a piegarci e a modellarci al cliente e alle sue esigenze. È così che le nostre tre aziende sono arrivate dove siamo oggi”.
Per lo stesso motivo, Concordance resisterà al consolidamento delle SKU, ha detto. “Tutto torna all’attenzione al cliente”, ha detto Benz. La maggior parte – forse fino all’80 per cento – degli SKU che ciascuna delle tre fondatrici porta sono identici, ha detto. Per quanto riguarda il restante 20 per cento, “non diremo al cliente: ‘Non puoi più comprare quello’.
I produttori dovrebbero aspettarsi che Concordance enfatizzi i prodotti di marca rispetto a quelli generici, secondo i tre fondatori.
Implementazione
“Abbiamo alcune sfide e opportunità”, ha detto Larson. “La nostra sfida principale è garantire che la cultura del servizio best-in-class rimanga al centro dell’eccellenza operativa mentre ci muoviamo attraverso l’integrazione. Prima possiamo essere integrati operativamente, meglio possiamo andare avanti.”
Ognuna delle società fondatrici ha la propria piattaforma IT, ha detto Benz. “I nostri informatici si sono già incontrati e hanno iniziato il processo di analisi di ciò che ogni sistema porta sul tavolo, così idealmente, possiamo scegliere quello che sarebbe il migliore della classe. Anche se non escludiamo un nuovo sistema per tutti, ciò significherebbe che tutti e tre dovremmo cambiare. Ma se potessimo accordarci su uno già in-house, questo significherebbe un cambiamento solo per due di noi.”
“Negli ultimi anni, abbiamo davvero iniziato a vedere il marchio del distributore indipendente”, ha continuato Benz. “Non siamo qui per portare un alto profilo di marketing o discutibili servizi a valore aggiunto che uno sogna per la base di clienti. Siamo qui per portare tassi di riempimento, precisione, servizio oltre le aspettative, servizio clienti che è localizzato al cliente, e un approccio di buon senso con risultati fenomenali.”
I giocatori
Kreisers Inc.
Nel 1905, Frederick Kreiser ha aperto una farmacia a Sioux Falls, S.D. Oggi, Kreisers è un distributore regionale attraverso il Midwest superiore che offre una linea completa di attrezzature mediche e forniture per ospedali, medici, case di cura, laboratori e fornitori di salute a domicilio. L’azienda ha sei centri di distribuzione ed è gestita come un’azienda familiare, guidata dal nipote del fondatore, David Larson.
MMS – A Medical Supply Company
Fondata nel 1970, MMS – A Medical Supply Company serve case di cura, ospedali, studi medici, strutture governative, prodotti speciali, assistenza domiciliare, hospice, EMS e prodotti farmaceutici, così come le aziende industriali e di ridistribuzione della sanità. MMS ha sede a St. Louis, con un ufficio aziendale regionale a New Rochelle, N.Y. L’azienda ha strutture di distribuzione a Phoenix, Ariz; Tamuning, Guam; West Chicago, Ill; Wichita, Kan; Baton Rouge, La; Earth City, Mo; Secaucus, N.J.; e Spartanburg S.C.
Seneca Medical
Fondata nel 1990, Seneca Medical è una società indipendente di forniture medico-chirurgiche con sedi di distribuzione in Indiana, Michigan, North Carolina, Ohio, Tennessee e West Virginia. Attraverso un piano di azionariato lanciato nel 1998, i 600 dipendenti attuali e passati della società possiedono il 90% delle azioni di Seneca Medical. Seneca serve cure acute, centri medici e chirurgici, centri di cura a lungo termine e agenzie governative in 11 stati.