Cos’è il viaggio dell’acquirente?

Gli acquirenti non vogliono essere prospettati, o demo, o chiusi. Questi passi aggiungono zero valore all’acquirente. Gli acquirenti sono alla ricerca di informazioni aggiuntive sul vostro prodotto che non possono essere trovate online.

Come venditore, potete personalizzare il vostro processo di vendita al contesto dell’acquirente comprendendo il percorso dell’acquirente. In questo post del blog, definiremo il viaggio dell’acquirente e ti mostreremo come pensare attraverso di esso quando lavori con i potenziali clienti nella tua pipeline.

Il viaggio consiste in un processo in tre fasi:

1. Fase della consapevolezza: L’acquirente si rende conto di avere un problema.
2. Fase di riflessione: L’acquirente definisce il suo problema e cerca le opzioni per risolverlo.
3. Fase della decisione: L’acquirente sceglie una soluzione.

Il grafico sottostante illustra un esempio di percorso dell’acquirente per la semplice decisione di acquisto di una visita medica durante una malattia.

Come definire il percorso dell’acquirente della tua azienda

Se non hai una comprensione intima dei tuoi acquirenti, conduci alcune interviste con clienti, potenziali clienti e altri addetti alle vendite nella tua azienda per farti un’idea del percorso di acquisto. Ecco alcune domande che dovreste porre per mettere insieme il percorso dell’acquirente per la vostra azienda.

Fase della consapevolezza

Durante la fase della consapevolezza, gli acquirenti identificano la loro sfida o un’opportunità che vogliono perseguire. Decidono anche se l’obiettivo o la sfida deve essere una priorità o meno. Per comprendere appieno la fase di Consapevolezza del vostro acquirente, chiedetevi:

1. Come gli acquirenti descrivono i loro obiettivi o le loro sfide?
2. Come gli acquirenti si informano su questi obiettivi o sfide?
3. Quali sono le conseguenze dell’inazione dell’acquirente?
4. Ci sono idee sbagliate comuni che gli acquirenti hanno sull’affrontare l’obiettivo o la sfida?
5. Come decidono gli acquirenti se l’obiettivo o la sfida devono essere prioritari?

Fase di Considerazione

Durante la fase di Considerazione, gli acquirenti hanno chiaramente definito l’obiettivo o la sfida e si sono impegnati ad affrontarla. Valutano i diversi approcci o metodi disponibili per perseguire l’obiettivo o risolvere la loro sfida. Chiediti:

1. Quali categorie di soluzioni gli acquirenti esaminano?
2. Come si informano gli acquirenti sulle varie categorie?
3. Come percepiscono i pro e i contro di ogni categoria?
4. Come decidono quale categoria è giusta per loro?

Fase della decisione

Nella fase della decisione, gli acquirenti hanno già deciso la categoria della soluzione. Per esempio, potrebbero scrivere una lista pro/contro di offerte specifiche e poi decidere su quella che soddisfa meglio le loro esigenze. Le domande che dovreste porvi per definire la fase di decisione sono:

1. Quali criteri usano gli acquirenti per valutare le offerte disponibili?
2. Quando gli acquirenti esaminano l’offerta della vostra azienda, cosa gli piace rispetto alle alternative? Quali preoccupazioni hanno con la vostra offerta?
3. Chi deve essere coinvolto nella decisione? Per ogni persona coinvolta, come differisce la loro prospettiva sulla decisione?
4. Gli acquirenti si aspettano di provare l’offerta prima di acquistarla?
5. Oltre all’acquisto, gli acquirenti hanno bisogno di fare ulteriori preparativi, come piani di implementazione o strategie di formazione?

Le risposte a queste domande forniranno una solida base per il vostro buyer’s journey.

Per saperne di più, leggete come applicare il buyer’s journey alla metodologia inbound.