Co je cesta kupujícího?

Kupující nechtějí být vyhledáváni, předváděni nebo uzavíráni. Tyto kroky mají pro kupujícího nulovou přidanou hodnotu. Kupující hledají další informace o vašem produktu, které nelze najít online.

Jako prodejce můžete přizpůsobit prodejní proces kontextu kupujícího tím, že pochopíte cestu kupujícího. V tomto příspěvku na blogu definujeme cestu kupujícího a ukážeme vám, jak o ní přemýšlet při práci s potenciálními zákazníky ve vašem portfoliu.

Cesta se skládá ze tří kroků:

1. Fáze uvědomění: Kupující si uvědomí, že má problém.
2. Fáze zvažování:
3. Fáze rozhodování: Kupující definuje svůj problém a zkoumá možnosti jeho řešení:

Níže uvedený graf znázorňuje vzorovou cestu kupujícího pro jednoduché nákupní rozhodnutí o návštěvě lékaře během nemoci.

Jak definovat cestu kupujícího vaší společnosti

Pokud nemáte důvěrné znalosti o svých kupujících, proveďte několik rozhovorů se zákazníky, potenciálními zákazníky a dalšími prodejci ve vaší společnosti, abyste získali představu o nákupní cestě. Zde je několik otázek, které byste měli položit, abyste mohli sestavit nákupní cestu vaší společnosti.

Fáze uvědomění

Ve fázi uvědomění kupující identifikují svůj problém nebo příležitost, kterou chtějí realizovat. Zároveň se rozhodnou, zda by daný cíl nebo výzva měly být prioritou, či nikoli. Abyste plně porozuměli fázi uvědomění kupujícího, položte si následující otázky:

1. Jak kupující popisují své cíle nebo výzvy?
2. Jak se kupující o těchto cílech nebo výzvách vzdělávají?
3. Jaké jsou důsledky nečinnosti kupujícího?
4. Existují běžné mylné představy kupujících o řešení cíle nebo výzvy?
5. Jak se kupující rozhodují, zda by měl být cíl nebo výzva upřednostněny?

Fáze zvažování

Ve fázi zvažování kupující jasně definovali cíl nebo problém a zavázali se k jeho řešení. Vyhodnocují různé přístupy nebo metody, které jsou k dispozici pro dosažení cíle nebo vyřešení jejich výzvy. Ptejte se:

1. Jaké kategorie řešení kupující zkoumají?
2. Jak se kupující o jednotlivých kategoriích vzdělávají?
3. Jak kupující vnímají výhody a nevýhody jednotlivých kategorií?
4. Jak se kupující rozhodují, která kategorie je pro ně vhodná?

Fáze rozhodování

V etapě rozhodování se již kupující rozhodli pro kategorii řešení. Mohli by například sepsat seznam pro/proti konkrétních nabídek a poté se rozhodnout pro tu, která nejlépe vyhovuje jejich potřebám. Otázky, které byste si měli položit, abyste definovali fázi rozhodování, jsou:

1. Jaká kritéria kupující používají k hodnocení dostupných nabídek?
2. Když kupující zkoumají nabídku vaší společnosti, co se jim na ní líbí ve srovnání s alternativami? Jaké mají z vaší nabídky obavy?
3. Kdo se musí podílet na rozhodování? Jak se liší pohled jednotlivých zúčastněných osob na rozhodování?
4. Mají kupující očekávání týkající se vyzkoušení nabídky před jejím nákupem?
5. Musí se kupující mimo nákup připravit na další kroky, jako jsou plány implementace nebo strategie školení?

Odpovědi na tyto otázky vám poskytnou solidní základ pro cestu kupujícího.

Chcete-li se dozvědět více, přečtěte si o tom, jak aplikovat cestu kupujícího na metodiku příchozího přístupu.

.