Nezávislá společnost s plány na celostátní působení
Tři nezávislí distributoři, kteří v prosinci oznámili plány na vytvoření společnosti Concordance Healthcare Solutions, tvrdí, že mohou poskytovat služby poskytovatelům péče pro přibližně 70 procent obyvatel USA – a zachovat si přitom nezávislost.
To znamená, že si zachovají místní zákaznický servis, prodej a skladování a budou nadále podporovat značkové výrobky, které jejich zákazníci preferují. Zároveň mají v úmyslu sdílet své specifické odborné oblasti a v případě potřeby přidávat terénní zástupce, aby mohli svým zákazníkům z řad IDN představit nabídku komplexních služeb – tedy nabídku zahrnující produkty a služby pro akutní i neakutní péči.
V prosinci společnost Kreisers, Inc. (Sioux Falls, S.D.), MMS – A Medical Supply Company (Earth City, Mo) a Seneca Medical (Tiffin, Ohio) oznámily, že uzavřely definitivní dohodu o fúzi a vytvořily společnost Concordance Healthcare Solutions, LLC.
Concordance bude mít přibližně 1 000 zaměstnanců, 19 distribučních center a roční obrat 1,1 miliardy dolarů. Výkonný viceprezident společnosti MMS Tom Harris a generální ředitel společnosti Seneca Roger Benz budou zastávat funkce spolupředsedů. Byla zřízena provozní rada, v níž zasedají zástupci všech tří zakládajících společností. V seniorské poradní radě budou – spolu s Harrisem a Benzem – působit Dave Larson, generální ředitel společnosti Kreisers, Gary Reeve, generální ředitel společnosti MMS, a William Schultz, zakladatel společnosti Seneca.
„Je snadné vidět zásluhy tohoto spojení, když si uvědomíme nejen to, čím je, ale také to, čím není,“ řekl Benz při oznámení. „Není to akvizice. Je to fúze. Tři stejně oddaní nezávislí distributoři, kteří mají podobnou kulturu a obchodní přístupy, sdílejí a zlepšují se jako spojený subjekt. Nejedná se o transakci, jejímž výsledkem je kanibalizace poraženého a jeho začlenění do vítěze.
„Jde o další rozvoj agilního, téměř národního, nezávislého distributora zaměřeného na zákazníka, jakého zdravotnický průmysl neměl po desetiletí,“ pokračoval.
Všechny třídy obchodu
MMS a společnost Seneca spolu s přestávkami jednaly již řadu let, uvedl Tom Harris během webináře sponzorovaného společností MDSI, vydavatelem časopisu Journal of Healthcare Contracting. Proces na nějakou dobu uvázl na mrtvém bodě, ale rozhořel se zhruba před dvěma lety, kdy Harris oslovil Benze na jednom z oborových setkání. „Viděli jsme podobnosti v obchodních modelech, ale hlavně v kultuře obou společností,“ řekl Harris. „Začali jsme vážně jednat.“ Dave Larson se k těmto diskusím připojil v létě 2014.
„Naším záměrem je mít velmi zkušené obchodní zastoupení ve všech obchodních třídách zdravotní péče,“ včetně akutní péče, primární péče, IDN, dlouhodobé péče, státní správy, domácí péče, hospiců, EMS atd.“, řekl Harris. „I když každý z nás poskytuje vysokou úroveň služeb pro jednotlivé třídy obchodu, máme pocit, že každý subjekt v rámci společnosti Concordance má odborné znalosti, které ostatní neměly. Naším záměrem je plně využít těchto odborných znalostí k vytvoření nejlepší obchodní síly ve své třídě v každém regionu, který obsluhujeme.“
„Společnost Seneca je vysoce koncentrovaná v oblasti akutní péče a dosáhla velkých úspěchů v obsluze a růstu této oblasti,“ řekl. „Společnost Kreisers je silně zastoupena v oblasti akutní péče i alternativních pracovišť a má velmi silnou divizi pro státní správu, což nás všechny těší. Společnost MMS měla solidní rovnováhu na všech trzích a byli jsme také úspěšní v několika tržních nikách, včetně naší iniciativy v oblasti školního zdravotnictví a našeho maloobchodního katalogu přímo pro pacienty. Odborné znalosti každého z nich budou zaměřeny na celý prostor společnosti Concordance.“
Nezávislý duch
„Naším plánem je skutečně nadále reagovat a přizpůsobovat se a přizpůsobovat se tomuto neustále se měnícímu trhu zdravotní péče,“ řekl Harris během webináře. „Budeme také pokračovat v rozšiřování našeho geografického pokrytí. Naším konečným cílem je stát se skutečně národním distributorem.“
I přesto je v plánu nadále uvažovat jako nezávislý subjekt.
„To, že jsme se spojili, neznamená, že se staneme centralizovanou organizací, která se řídí pravidly a politikou,“ řekl Benz. „Budeme se i nadále ohýbat a přizpůsobovat zákazníkovi a jeho potřebám. Tak se všechny tři naše společnosti dostaly tam, kde jsme dnes.“
Z téhož důvodu se podle něj společnost Concordance bude bránit konsolidaci SKU. „Vše se vrací k zaměření na zákazníka,“ řekl Benz. Většina – možná až 80 procent – SKU, které má každý ze tří zakladatelů, je totožná, řekl. Pokud jde o zbývajících 20 procent, „neřekneme zákazníkovi: ‚Tohle už si nemůžeš koupit‘. V tu chvíli se z toho stává politika, ne zákazník.“
Výrobci by podle tří zakladatelů měli očekávat, že společnost Concordance bude klást důraz na značkové výrobky oproti generickým.
Implementace
„Máme určité výzvy a příležitosti,“ řekl Larson. „Naší hlavní výzvou je zajistit, aby kultura nejlepších služeb ve své třídě zůstala jádrem provozní dokonalosti i v průběhu integrace. Čím dříve budeme provozně integrovaní, tím lépe budeme moci pokračovat.“
Každá ze zakládajících společností má svou vlastní IT platformu, řekl Benz. „Naši lidé z IT se již sešli a zahájili proces analýzy toho, co který systém přináší, abychom v ideálním případě mohli vybrat to, co by bylo nejlepší ve své třídě. I když bychom nevylučovali nový systém pro všechny, znamenalo by to, že bychom museli změnit všechny tři. Pokud bychom se však dokázali dohodnout na jednom již vlastním, znamenalo by to změnu pouze pro dva z nás.“
„V posledních několika letech jsme skutečně začali vnímat značku nezávislého distributora,“ pokračoval Benz. „Nejsme tu proto, abychom přinášeli vysoký marketingový profil nebo pochybné služby s přidanou hodnotou, které si někdo vymyslí pro zákaznickou základnu. Jsme tu proto, abychom přinášeli míru plnění, přesnost, služby nad očekávání, zákaznický servis, který je lokalizován na zákazníka, a přístup založený na zdravém rozumu s fenomenálními výsledky.“
Hráči
Kreisers Inc.
V roce 1905 otevřel Frederick Kreiser lékárnu v Sioux Falls ve státě S.D. Dnes je společnost Kreisers regionálním distributorem na horním Středozápadě, který nabízí kompletní sortiment zdravotnického vybavení a spotřebního materiálu nemocnicím, lékařům, domovům důchodců, laboratořím a poskytovatelům domácí zdravotní péče. Společnost má šest distribučních center a je provozována jako rodinný podnik, který vede vnuk zakladatele, David Larson.
MMS – A Medical Supply Company
Společnost MMS – A Medical Supply Company byla založena v roce 1970 a poskytuje služby domovům důchodců, nemocnicím, lékařským ordinacím, vládním zařízením, specializovaným výrobkům, domácí péči, hospicům, záchranné službě a léčivům, jakož i průmyslovým a redistribučním podnikům v oblasti zdravotnictví. Společnost MMS má sídlo v St. Louis a regionální pobočku v New Rochelle, N.Y. Společnost má distribuční zařízení ve Phoenixu, Ariz; Tamuningu, Guam; West Chicagu, Ill; Wichitě, Kan; Baton Rouge, La; Earth City, Mo; Secaucus, N.Y.J.; a Spartanburg S.C.
Seneca Medical
Společnost Seneca Medical byla založena v roce 1990 a je nezávislou společností vyrábějící zdravotnické a chirurgické potřeby s distribučními místy v Indianě, Michiganu, Severní Karolíně, Ohiu, Tennessee a Západní Virginii. Prostřednictvím plánu vlastnictví akcií, který byl zahájen v roce 1998, vlastní 600 současných a bývalých zaměstnanců společnosti 90 % akcií společnosti Seneca Medical. Společnost Seneca poskytuje služby akutní péči, lékařským a chirurgickým centrům, centrům dlouhodobé péče a vládním agenturám v 11 státech.