Graham Collins
Aktualizováno 22. října 2020
Sales
Chief Sales Officer a Chief Revenue Officer. Jsou to dvě pozice, které mají obvykle za úkol vést prodejní organizaci. Starají se o vše od pomoci při vytváření vítězné prodejní strategie až po vedení týmu k vítězství. Jaké jsou však rozdíly mezi CSO a CRO?
Co dělá Chief Sales Officer?
Ředitel prodeje (CSO) je zodpovědný za to, že tým dosáhne cílového růstu a splní cíle v oblasti příjmů z prodeje. Stojí na vrcholu prodejní hierarchie a často dohlíží na viceprezidenty a manažery prodeje. Tito nadřízení zase dohlížejí na prodejce, kteří tvoří většinu týmu.
Velká část práce CSO je zaměřena na uzavírání obchodů. U VIP klientů mohou zaujmout praktičtější roli, aby ukázali, že je s daným účtem úzce spjat vedoucí pracovník. Většinou to však znamená najímání, školení a rozšiřování prodejního týmu.
Co dělá Chief Revenue Officer?
Ředitel pro příjmy (Chief Revenue Officer, CRO) dohlíží na celou organizaci příjmů. Přesná náplň práce závisí na organizaci, ale do jejich domény často patří:
- Prodej nových obchodů
- Marketing
- Prodejní operace
- Marketingové operace
- Obnovení a upsell
- Zástupci pro rozvoj prodeje (SDR)
Každý dolar, který do organizace přiteče, obvykle projde přes CRO nebo jím řízený program.
CSO vs CRO: Hlavní rozdíly
Pozice Chief Sales Officer a Chief Revenue Officer se jistě do jisté míry překrývají. Obě jsou zásadními kolečky v soukolí organizace. Oba musí mít solidní interpersonální dovednosti a znalosti důležitých technologií. A oba musí mít představu o tom, jak vypadá solidní prodejní strategie, ale musí být schopni se jí podle potřeby přizpůsobit.
Všechno řečené ale znamená i rozdíly.
Jednotlivé povinnosti
Představte si CSO jako osobu, která se nejvíce zaměřuje na uzavírání obchodů. Když nastane čas shánět nové obchody, je CSO připraven jednat. CRO dohlíží na mnoho dalších oddělení, včetně marketingu, provozu a obnovy klientů.
Denní seznamy úkolů
Odborník prodeje drží prst na tepu prodeje, a to znamená každodenní kontrolu prodejního týmu a sledování všech relevantních čísel. Neustále se zabývá analýzou prodejních dat, zdokonalováním prodejních strategií a hledáním dalších způsobů podpory prodejního personálu. Protože CSO mají na starosti zajištění pronikání na trh, vymýšlejí pro tým také způsoby, jak generovat a vychovávat potenciální zákazníky.
Chief Revenue Officers jsou mistři multitaskingu, kteří neustále střídají svou pozornost z oddělení do oddělení. Každý den stráví kontrolou marketingu, prodeje a zákaznického servisu, aby zjistili stav společnosti. Je to spíše pozice s velkým rozhledem, CRO se vždy dívá na každou část společnosti, aby zajistil, že vytvoří úspěšný celek.
Profesní vzdělání
Protože jsou CSO tak hyperzaměřeni na prodej, obvykle pocházejí z obchodního prostředí. Tvrdě pracovali na tom, aby se vyšvihli na vyšší pozice. Možná začínali jako prodejci-nováčci a roky dosahovali cílů a získávali klienty. Kdybyste měli uzavřít obchod, chtěli byste mít na telefonu CSO, protože zná celý proces skrz naskrz.
CRO může pocházet z prodejního prostředí, ale stejně tak je pravděpodobné, že prošel marketingem nebo provozem. Jejich úkolem v konferenčním hovoru je poskytovat podněty ke strategii a dlouhodobému plánování.
Složitost
Po pravdě řečeno, obě pozice jsou stejně složité, stresující a obohacující.
CSO jsou hluboce zakořeněni v nikdy neodpočívajícím motoru prodeje. Musí pendlovat od člověka k člověku, od projektu k projektu, od účtu k účtu. Když zrovna nejsou zaneprázdněni zajišťováním dostatku prodejců nebo prognózováním dalšího čtvrtletí, hledají nové způsoby, jak oslovit ideální profil zákazníka společnosti. Je třeba plnit týdenní, měsíční a čtvrtletní cíle a tlak je všudypřítomný.
CRO je nová pozice v C-suite, která se zrodila z potřeby mít vedoucího pracovníka, který může proplouvat mezi odděleními a být stejně efektivní. Jde o holističtější přístup k vícekanálovému řízení. Pokud se zajímáte jak o prodej, tak o marketing a provoz, mohla by vás práce CRO bavit.
Některé organizace mají jak CSO, tak CRO. V takovém případě CSO pravděpodobně podléhá CRO, což dává Chief Revenue Officerovi větší zodpovědnost a slovo v mnoha provozních a prodejních situacích.
Ať už je vaše role jakákoli, QuotaPath vám může pomoci sledovat vaše provize. Nastavení trvá jen několik minut a přiblíží vás k vašim cílům v rekordním čase. Chcete-li se dozvědět více o tom, jak můžete porozumět výdělkům a lépe motivovat svůj tým, přihlaste se k bezplatnému účtu ještě dnes.