バイヤーは、プロスペクトやデモ、クロージングを望んでいるわけではありません。 これらのステップは、バイヤーにまったく価値を与えません。
営業担当者として、バイヤーズ ジャーニーを理解することで、営業プロセスを買い手の状況に合わせてパーソナライズすることができます。 このブログ記事では、バイヤーズジャーニーを定義し、パイプラインの見込み客に働きかける際にどのように考えればよいかを紹介します。
バイヤーズジャーニーとは何か？
バイヤーズジャーニーは、買い手が新しい製品やサービスに気づき、検討・評価し、購入を決定するまでの過程を指します。
- 認知段階：買い手が問題を持っていることを認識する。 買い手は問題を定義し、それを解決するための選択肢を研究する。
- 決定段階。
自社のバイヤーズジャーニーを定義する方法
買い手について詳しく理解していない場合は、顧客、見込み客、自社の他の営業担当者に何度かインタビューを行い、購買ジャーニーの感覚をつかみましょう。 以下は、自社のバイヤーズジャーニーをまとめるために聞いておくべき質問です。
意識段階
意識段階では、買い手は自分の課題または追求したい機会を特定します。 また、その目標や課題を優先すべきかどうかも決定します。
- バイヤーは自分の目標や課題をどのように説明しているか？
- バイヤーはこれらの目標や課題についてどのように教育しているか？
- バイヤーが何もしないとどんな結果になるか？
- バイヤーは、目標や課題を優先すべきかどうかをどのように判断していますか？
おすすめリソース無料のカスタマージャーニーマップ テンプレート
フォームに入力して、これらの視覚資料にアクセスします。
検討段階
検討段階において、買い手は目標や課題を明確に定義し、それに取り組むことを約束しました。 彼らは、目標を追求したり、課題を解決するために利用できるさまざまなアプローチや方法を評価します。 自問自答してください：
- バイヤーはどのようなソリューションのカテゴリーを調査しますか？
- バイヤーはさまざまなカテゴリーについてどのように教育しますか？
- バイヤーはそれぞれのカテゴリーの利点と欠点をどう認識していますか？
- どのカテゴリーが自分にとって正しいかどうやって判断しますか？
決断段階
決定段階では、バイヤーがすでにソリューションのカテゴリーに決定している段階です。 例えば、彼らは特定の提供物のプロ/コンリストを書き、そして、彼らのニーズを最もよく満たすものを決定することができます。
- バイヤーはどのような基準で利用可能な製品を評価しますか。
- バイヤーがあなたの会社の製品を調査するとき、代替品と比較して何が好きですか。
- バイヤーは貴社の製品に対してどのような懸念を持っていますか。
- バイヤーは、購入する前にその製品を試してみることを期待していますか？
- 購入以外に、導入計画やトレーニング戦略など、追加の準備をする必要がありますか？
これらの質問への回答は、バイヤーズジャーニーの強固な基盤となります。
詳細については、バイヤーズジャーニーをインバウンドの手法に適用する方法をお読みください。