今回は、ビジネスモデル・キャンバスを用いて、最初のビジネスモデルを作成するために必要な9つのステップを考察していきます。 また、Google、Uber、Gilletteのビジネスモデルを見て、理論を実現し、9つのステップすべてを統合します。
ビジネスモデルキャンバスに飛び込んで見る前に、「ビジネスモデル」という言葉を使うときの意味を少し定義しておきましょう。
ビジネスモデルとは何でしょうか?
ビジネス モデルとは次のように定義されます。
- 「ビジネスを成功させるための計画で、収益源、ターゲット顧客ベース、製品、および資金調達の詳細を特定する」
本質は、ビジネスの主要ドライバーがどう組み合わされているかを教えてくれます。 今、この情報をすべて同時に頭に入れようとすると、ビジネスモデルは簡単に私たちを圧倒してしまいます。
そこでビジネスモデル・キャンバスの登場です。 これは、たった1枚の紙を使って、かなり明確なビジネスモデルを作成する方法を提供します。
ビジネスモデル・キャンバスの利点
ビジネスモデル・キャンバスを作成するとよい理由は、以下の利点があるからです：
- 「わかりやすい。 キャンバスは1ページで構成され、非常に視覚的であるため、理解するのが非常に簡単です。
従来のビジネスモデルにあった無駄なものを排除しています。 また、”Flexible”（柔軟性）という言葉がありますが、これは、”Flexible”（柔軟性）ではなく、”Killer No filler”（殺し屋）です。
- “顧客重視: キャンバスは、あなたが顧客に提供している価値について考えることを強制し、それがその価値を提供するために必要なものだけです。 キャンバスの 1 ページのグラフィカルな性質により、モデルのさまざまな部分が互いにどのように関係し ているかがわかります。 これは、従来のビジネスプランでは確認するのが難しいことです。 キャンバスは非常にわかりやすいので、チームと共有し、簡単に説明することができ、ビジョンに賛同してもらいやすくなります。
ビジネス モデル キャンバスを使用する
まず最初に、キャンバスを構成する 9 つの要素または構成要素があることに注目してください。
左右分割
これらの各要素の詳細を掘り下げる前に、1つだけ注意すべきことがあります…
大まかに言えば、カンバスの左側にある要素は事業のコストを表し、右側にある要素は事業の収益を生み出すと言うことができます。
それでは、9 つの構成要素についてもう少し詳しく説明します。
顧客セグメント
この構成要素では、サービスを提供する異なる顧客セグメントを入力します。 可能であれば、サービスを提供する各セグメントに 1 つまたは複数のペルソナを作成します。 ペルソナとは、サービスを提供する各顧客のタイプを相対的に説明したものです。
ここで伝えるべき本当に重要なポイントは、顧客はあなたのために存在するのではなく、顧客にサービスを提供するためにあなたは存在するということです。 例えば、Googleは2つの顧客セグメント、検索を実行する人々と同様に広告主を提供しています。
あなたがペルソナに広告主の顧客セグメントを分解して考えるならば、あなたが識別するかもしれない広告主の多くの異なるタイプがあります。 例えば、大規模な広告予算を持つナイキのようなフォーチュン500企業は1ペルソナになるかもしれませんが、小さなワンマンビジネスは別のother.7419>
バリュープロポジション
価値提案は、各顧客セグメントに提供する価値を説明します。 各顧客セグメントに対して、どのような問題を解決するのか。 どのようなニーズを満たすのでしょうか。 バリュープロポジションは、「なぜ顧客は当社から購入するのか」という問いに答えるものです。
- 「新規性」
- 「高性能」
- 「カスタマイズ能力」
- 「デザイン」
最もよくあるバリュープロポジションを挙げてみます。
- “ブランド/ステータス.
- “価格.
- “コスト削減.
- “リスク削減.
- “利便性.
チャネル
チャネルとはあなたの製品またはサービスが顧客に販売されているかということである。 このセクションを完了するために、自分自身に質問してくださいどのようにあなたの顧客が到達することを望んでいる？
大まかに言えば、独自のチャネルを持つことも、誰かと提携することもできます。
独自のチャネルには、あなたが所有する店舗、あなたが雇用する販売部隊、またはあなたのウェブサイトの任意の組み合わせが含まれるかもしれません。
パートナーのチャネルには、卸売業者の使用から、製品を販売するアフィリエイターとの協力、あるいは Google Adsense の使用まで、多数のオプションがあります。
Customer Relationships
The Customer Relationships building block answers the question of how you get, keep, and grow customers.
- “Get”: 顧客はどのようにして貴社のことを知り、最初の購入に至るのでしょうか。 例えば、Googleの広告などです。
- “Keep: How do you keep customers? 例えば、優れたカスタマーサービスが顧客の維持に役立つかもしれません。
- 「Grow: How do you get our customers to spend more? たとえば、毎月ニュースレターを配信して、最新製品について情報を提供することが考えられます。
これらすべてを定義する最も簡単な方法は、カスタマージャーニー全体を詳細に見ていくことです。 この構成要素では、収益がどこで発生するのかを述べます。
これは超簡単に聞こえるかもしれませんが、そうではありません。 実際には、顧客から最大の価値を獲得するためにどのような戦略をとるかを考えようとしているのでしょうか。 顧客は単に1回限りの料金を支払うだけなのでしょうか。 毎月のサブスクリプション料金を支払うのか？ Skypeのように製品を無料で提供し、一部の顧客が有料のプレミアム製品にアップグレードすることを望むかもしれません。
Google を考えてみてください。 広告主は、購入意思を持つユーザーの前に広告を配置するためにGoogleにお金を払う。 たとえば、「ナイキのトレーナー」と検索すると、広告が表示されます。
実際、Googleは、人々がGoogleのシステムを使い続けるためのロスリーダーとして、購入意思のない検索を運用していると言えるでしょう。
Taking a Step Back
Taking a Step Back
これまでの内容を見てみると、バリュープロポジションとその右側のビルディングブロックを埋めています。
一言で言えば、私たちは顧客に関連するすべてのものに対する理解を深めました。
それでは、最初のインフラストラクチャのビルディングブロックである「キーリソース」に進みましょう。
Key Resources
この構成要素は、ビジネス モデルを機能させるために必要な、最も重要な戦略的資産を記述するものです。
Key Activities
Key Activitiesは、ビジネスモデルを機能させるために行わなければならない戦略上の最も重要な事柄である。
Key ActivitiesがValue Propositionに関連していない場合、何かが間違っていることになり、あなたが最も重要だと考える活動は、顧客に価値を提供していないことになります。
このセクションを完了するとき、それはあなたのビジネスのすべての活動をリストすることは間違いです、代わりにあなたの価値提案を提供するために絶対にコアである活動のみを含める。
Key Partners
このビルディングブロックでは、重要ですが自分では行わないタスクと活動をリストアップします。 その代わり、ビジネスモデルを機能させるためにサプライヤーやパートナーを利用します。
Spotifyを見てみましょう。 スポティファイの主要な活動は、プラットフォームの更新です。 しかし、自社で音楽を制作していないため、スポティファイの重要なパートナーシップの1つは、レコード会社や出版社との取引であり、それがなければ音楽は存在しません！
パートナーシップを構築する理由は通常3つあります：
- 「規模の経済性」です。
- 「リスクと不確実性の低減」
- 「リソースや活動の獲得 (例: Spotify の音楽)」
Cost Structure
The Cost Structure building block で、我々は主要活動をコストにマッピングしたいのです。
主要なリソース、主要な活動、および主要なパートナーシップを定義した後、最も重要なコストと最も高価なコストを決定することは簡単なはずです。
そこで、ビジネスモデル・キャンバスの3つの異なる例を見て、それがどれほど有用かを確認しましょう。
例1：Google
Googleのビジネスモデルについて知っておくべき最初のことは、それがマルチサイド型であることです。
Googleの場合、その顧客は検索ユーザーと広告主です。 検索ユーザーも存在するため、プラットフォームは広告主にとってのみ関心がある。 逆に言えば、広告主がいなければ、検索ユーザーはプラットフォームを無料で利用することはできません。
Googleのビジネスモデル・キャンバスを以下に示します。
この図から、Google のビジネス モデルの主要な部分をすぐに理解できます。
私たちは、「Google は、検索結果または Web ページに広告を表示する広告主の顧客セグメントから収益を得ています。
Googleの主要リソースは、google.com、Adsense（コンテンツ所有者向け）、Adwords（広告主向け）などの検索プラットフォームです。
Googleが実行しなければならない主要戦略活動は、そのインフラを含む既存のプラットフォームの管理です。 OEM（相手先商標製品製造会社）も重要なパートナーです。
OEMとは、GoogleがAndroid OSを無償で提供する携帯電話端末を製造する会社のことです。 その見返りとして、これらの携帯端末のユーザーがインターネットを検索するとき、デフォルトで Google の検索エンジンが使用されるため、エコシステムに多くのユーザーが参加し、さらに多くの収益がもたらされます。 この記事で行ったように、要素間のリンクを表すために色を使用することを好む人もいます。 また、関連する要素を表すために、異なる色の要素または付箋を使用する人もいます。
選択はあなた次第です。
例 2: Skype
以下の図では、Skype のビジネス モデル キャンバスを見ることができます。 Skype
ビジネス モデル キャンバスから、Skype には 2 つの重要なバリュー プロポジションがあることを確認できます。
- 「ビデオ通話を含むインターネット上での通話が無料でできること」
- 「電話への通話が安価にできること」です。
Skypeはフリーミアムビジネスモデルを採用しています。つまり、Skypeの大多数のユーザー（無料ユーザーの顧客セグメント）は、無料でサービスを使用してインターネット上で通話を行い、プリペイドサービスにサインアップするユーザーはわずか10%です。
顧客関係構築ブロックから、顧客は通常Skypeとヘルプセルフ関係になっていることがわかります。
Skypeが顧客に到達するために使用するチャネルは、同社のウェブサイトskype.comと、ヘッドセットブランドとのパートナーシップです。
主要パートナーシップ、主要活動、主要リソースをまとめて見てみると、Skypeが、従来の通信プロバイダーのように独自の通信ネットワークを維持する必要がないので、安価で無料の通話を提供するというビジネスモデルをサポートできることに気づかれると思います。 バックエンド ソフトウェアと使用アカウントをホストするサーバーだけです。
例 3: Gillette
Gillette のビジネス モデル キャンバスは次のとおりです。 ジレット
ジレットのビジネスモデルは、「餌&鉤」のビジネスモデル・パターンに基づいています。 このモデルは、魅力的で安価な、あるいは無料の最初のオファーによって、関連する製品やサービスの将来の継続的な購入を促すことが特徴である。 このビジネスモデルでは、餌はしばしば赤字で提供され、フックによって補助されます。
ジレットの場合、安価なカミソリのハンドルが餌を形成し、刃の継続購入がフックを示します。
このビジネスモデルはSaaS（サービスとしてのソフトウェア）ビジネスで非常に人気があり、通常は最初の1ヵ月が無料で、月額の購読料につながります。
上の図で私たちは矢印の太さで、発生した収益の規模を示しました。 Gilletteの場合、すべての収益は1つの顧客セグメントによって生み出されていますが、収益の大部分は「Frequent Blade Replacements」から来ており、ハンドルの購入から来る収益はわずかです。
Gellettes Business Model Canvasの左側を見ると、すべての主要コストが価値提案の提供にいかに整合されているかに気づきます。 たとえば、マーケティング コストはジレットの強力なブランドの構築に役立ち、R&D コストはブレードおよびハンドル テクノロジーがユニークで独自であることを保証するために役立ちます。
Creating Your First Business Model
If you’re going to create your first Business Model Canvas, then here are some tips to help you get started:
- “Don’t go it alone.” (一人で行わないこと。 一人でモデルを作成しようとしないでください。 その代わり、3～5人の小さなチームを集めて、ブレーンストーミングでアイデアを出し合うことができるようにします。 通常、顧客セグメントまたは価値提案から始めて、そこから作業するのが理にかなっています」
概要
ビジネス モデル キャンバスは、1 枚の紙にあらゆるビジネス モデルの主要要素を表示する方法を提供します。 このキャンバスは、9 つのビルディング ブロックとそれらの間の相互関係に基づいています。 従業員 2 人の新興企業や、従業員 5 万人以上のフォーチュン 500 企業を理解しようとしているかどうかに関係なく、このキャンバスを使用できます。