Ce este călătoria cumpărătorului?

Cumpărătorii nu doresc să fie prospectați, sau demonstrați, sau închiși. Acești pași adaugă o valoare zero pentru cumpărător. Cumpărătorii caută informații suplimentare despre produsul dvs. care nu pot fi găsite online.

În calitate de vânzător, vă puteți personaliza procesul de vânzare în funcție de contextul cumpărătorului prin înțelegerea călătoriei cumpărătorului. În această postare pe blog, vom defini călătoria cumpărătorului și vă vom arăta cum să vă gândiți la ea atunci când lucrați cu prospecții din portofoliul dumneavoastră.

Călătoria constă într-un proces în trei etape:

1. Etapa de conștientizare: Cumpărătorul își dă seama că are o problemă.
2. Etapa de considerare: Cumpărătorul își definește problema și cercetează opțiunile pentru a o rezolva.
3. Etapa de decizie: Cumpărătorul alege o soluție.

Graficul de mai jos ilustrează un exemplu de parcurs al cumpărătorului pentru o simplă decizie de cumpărare a unei vizite la medic în timpul unei boli.

Cum să definiți parcursul cumpărătorului companiei dumneavoastră

Dacă nu aveți o înțelegere intimă a cumpărătorilor dumneavoastră, efectuați câteva interviuri cu clienții, potențialii clienți și alți vânzători din compania dumneavoastră pentru a vă face o idee despre parcursul cumpărătorului. Iată câteva întrebări pe care ar trebui să le puneți pentru a pune cap la cap călătoria cumpărătorului pentru compania dumneavoastră.

Etapa de conștientizare

În timpul etapei de conștientizare, cumpărătorii își identifică provocarea sau o oportunitate pe care doresc să o urmărească. Ei decid, de asemenea, dacă obiectivul sau provocarea ar trebui sau nu să fie o prioritate. Pentru a înțelege pe deplin etapa de Conștientizare pentru cumpărătorul dumneavoastră, întrebați-vă:

1. Cum își descriu cumpărătorii obiectivele sau provocările?
2. Cum se educă cumpărătorii cu privire la aceste obiective sau provocări?
3. Care sunt consecințele inacțiunii cumpărătorului?
4. Există concepții greșite comune pe care cumpărătorii le au cu privire la abordarea obiectivului sau provocării?
5. Cum decid cumpărătorii dacă obiectivul sau provocarea ar trebui să fie prioritizat?

Etapa de considerație

În timpul etapei de considerație, cumpărătorii au definit clar obiectivul sau provocarea și s-au angajat să o abordeze. Aceștia evaluează diferitele abordări sau metode disponibile pentru a urmări obiectivul sau pentru a-și rezolva provocarea. Întrebați-vă:

1. Ce categorii de soluții investighează cumpărătorii?
2. Cum se educă cumpărătorii cu privire la diferitele categorii?
3. Cum percep cumpărătorii avantajele și dezavantajele fiecărei categorii?
4. Cum decid cumpărătorii care este categoria potrivită pentru ei?

Etapa de decizie

În etapa de decizie, cumpărătorii au decis deja asupra unei categorii de soluții. De exemplu, ei ar putea redacta o listă pro/con de oferte specifice și apoi să decidă asupra celei care le satisface cel mai bine nevoile. Întrebările pe care ar trebui să vi le puneți pentru a defini etapa de Decizie sunt:

1. Ce criterii folosesc cumpărătorii pentru a evalua ofertele disponibile?
2. Când cumpărătorii investighează oferta companiei dumneavoastră, ce le place la ea în comparație cu alternativele? Ce preocupări au în legătură cu oferta dumneavoastră?
3. Cine trebuie să fie implicat în decizie? Pentru fiecare persoană implicată, cum diferă perspectiva lor asupra deciziei?
4. Acumpărătorii au așteptări în legătură cu încercarea ofertei înainte de a o achiziționa?
5. În afara achiziției, cumpărătorii trebuie să facă pregătiri suplimentare, cum ar fi planuri de implementare sau strategii de instruire?

Răspunsurile la aceste întrebări vor oferi o bază solidă pentru călătoria cumpărătorului dumneavoastră.

Pentru a afla mai multe, citiți despre cum să aplicați călătoria cumpărătorului la metodologia inbound.