Este o întrebare atât de simplă, încât ai putea crede că toată lumea știe deja răspunsul: Ce este copywriting?
Dar în deceniul în care i-am ajutat pe scriitorii începători să își lanseze cariera de freelancer, am învățat să nu presupun. Oamenii vin din toate mediile de viață în scrierea pe cont propriu și nu se nasc cunoscând jargonul.
Când am cercetat această întrebare, a devenit și mai interesantă. Pentru că nu am fost de acord cu multe dintre cele mai populare postări pe această temă.
Ce am pentru tine nu este definiția și descrierea copywriting-ului bunicului tău. Este definiția copywritingului din secolul 21 a unui rebel – și un ghid despre cum să pătrunzi și să o faci.
Cum a evoluat copywritingul
Vechii copy hackeri vă vor spune că copywritingul este arta și știința de a crea scrieri care vând.
Ei vă vor spune că scrisul care vinde în mod evident un produs sau un serviciu este copywriting – și că orice altceva „nu este copywriting.”
Acesta a fost odată adevărat – dar nu mai este. Pentru că Internetul a schimbat o mare parte din ceea ce știam cândva despre marketing.
Am o nouă definiție a copywriting-ului pentru dumneavoastră, una care cred că este mai precisă pentru era de marketing din secolul 21 în care trăim acum.
Citește mai departe pentru a afla ce este copywriting-ul astăzi, cum se face – și cum poți profita de aceste schimbări pentru a câștiga bine ca scriitor independent.
O definiție a copywriting-ului pentru secolul 21
Ce este copywriting-ul astăzi? Ei bine, iată care este chestia amuzantă. Încă îl puteți defini cam în același mod, în linii mari:
„Scrierea care ajută la realizarea unei vânzări.”
Ce este diferit acum, față de cum era înainte?
Procesul de vânzare a evoluat. Multe dintre ele sunt mult mai subtile. Modul în care copia ajută la realizarea unei vânzări poate fi diferit.
Am intrat în era construirii autorității prin intermediul scrierilor informaționale. Într-o eră a escrocheriilor nesfârșite de pe internet, oamenii cumpără de la companii pe care le cunosc, le plac și în care au încredere.
Cum ajung să aibă încredere în ele și decid să cumpere? Prin citirea conținutului lor informațional. Informațiile sunt adesea primul pas pe drumul de cărămidă galbenă către o achiziție.
De aceea, acel conținut informativ este și el o copie. Mi se spunea că toate postările de pe bloguri sunt copy acum mai bine de un deceniu.
Și totuși, dacă te uiți după definiții de copywriting, vezi în continuare aceeași definiție „este doar scriere de vânzări”, dacă întrebi pe Google „Ce este copywriting?’
Definiția mea din secolul 21:
„Scrisul care ajută la realizarea unei vânzări, fie în mod deschis, fie în mod ascuns.”
Cu alte cuvinte, tot ceea ce scrieți pentru o afacere este copy. Totul există pentru a face vânzări. Dacă nu ajută la realizarea de vânzări, compania nu va continua să difuzeze acel tip de copy.
Înțelegerea faptului că tot ceea ce se scrie pentru afaceri este copy este cheia pentru a câștiga mai mult, în calitate de copywriter independent. De aceea am vrut să vă expun toate acestea.
Înțelegeți că tot ceea ce scrieți ajută la realizarea unei vânzări, într-un fel sau altul. Textul tău îi face să câștige bani. Chiar dacă sunt postări pe blog.
Postarea aia de pe blog face ca un cititor să se aboneze, ceea ce dă companiei un e-mail, iar apoi compania vinde acel lead. Mulțumită postării tale pe blog.
De cealaltă parte a baricadei față de copy este editorialul – articolele pe care le scrii pentru ziare și reviste digitale și fizice. Aceste articole nu sunt copy. De obicei. (Rămâneți cu noi pentru mai multe despre asta.)
Confuzat? Permiteți-mi să vă prezint cele două tipuri diferite de copywriting, astfel încât să cunoașteți diferența.
Copywriting-ul tradițional explicat
Copywriting-ul, așa cum îl descriu cei mai vechi, este, în mod concis, scrierea care vă oferă selly-sell, așa cum îl numește Chris Brogan.
Copywriting-ul acesta nu trage de mânecă. Este aici pentru a vă vinde ceva. Chiar acum. Vrea ca tu să cumperi acel lucru în momentul în care termini de citit.
Tipuri de copywriting de vânzări
Câteva tipuri populare de copywriting de vânzări pe care probabil că le cunoașteți sunt:
- Print, radio, podcast, internet, și publicitatea TV
- Billboards
- Pagini poștale de răspuns direct
- Pagini de vânzări de produse sau servicii
- Pagini scurte „squeeze” pentru a capta e-mailuri
- Copia de ambalare a produselor
- Cărți de strângere de fonduri
- Cărți de vânzări video
Ați prins ideea. Dacă la sfârșit scrie „cumpărați acum!”, este copywriting de vânzări.
Structura copywriting-ului de vânzări îi mistifică pe mulți scriitori și îi face să se simtă ca și cum nu ar fi „calificați” pentru a face acest tip de muncă de scriere bine plătită. Așa că haideți să încheiem acum cu un training rapid:
Un curs de copywriting în 5 minute
Mulți oameni din mediul online ar vrea să le plătești bani grei pentru a urma un curs elaborat de copywriting. Dar dacă înțelegeți câteva principii de bază ale copywriting-ului de vânzări tradițional, puteți începe în el cu elementele fundamentale de mai jos.
Ce conține un articol de vânzări? Există multe variante, dar totul se reduce la câteva puncte cheie. Iată un exemplu simplu de structură pe care îl folosesc pentru paginile de vânzări pentru propriile mele cursuri și comunități.
- Titlu atrăgător: Are legătură cu subiectul tău și este o lectură obligatorie pentru publicul tău
- Prezintă problema: Care este provocarea cu care se confruntă clientul tău?
- Agită problema: De ce această problemă le provoacă durere și necazuri?
- Explică soluția: Și anume, de ce soluția dumneavoastră este cea mai bună.
- Înlăturați obiecțiile: Detaliați de ce soluția este mai bună decât cea a concurenților, este foarte valoroasă, poate fi plătită în rate – orice lucru care face ca achiziția să fie de la sine înțeleasă.
- Oferiți o dovadă de concept: Mărturiile, raitingurile din social-media și mini-poveștile clienților ajută la înlăturarea îndoielilor.
- Creați urgența: Au mai rămas doar 10 locuri? Sau termenul limită este diseară, iar apoi articolul dispare pentru totdeauna? Dacă aveți raritate, jucați pe FOMO (fear of missing out).
- Garanție: Dacă puteți oferi un fel de garanție – timp limitat, rambursare parțială, returnare/restituire 100% pentru totdeauna, fără întrebări – este un lucru bun.
- Apel la acțiune: Ce vreți ca cititorul să facă? Să sune la linia dvs. de asistență telefonică, să își plaseze comanda, să rezerve o consultație… orice face ca vânzarea să aibă loc.
Așa este! Restul este doar practică. Găsește o mică afacere din orașul tău care are nevoie să scrie o pagină de vânzări sau să creeze un mailing, fă-o pro bono pentru clip și ești pe drumul cel bun.
6 Sfaturi rapide de copywriting
Cum pui cap la cap aceste piese de puzzle de sales copywriting pentru a crea un text de vânzări grozav? Iată principalele mele sfaturi de copywriting:
- Fiți concis. Gândiți-vă la propoziții scurte, paragrafe scurte, gloanțe rapide, explicații simple.
- Păstrați concentrarea. Un copy bun nu merge pe piste de iepure.
- Fiți conversațional. Scrierea rigidă, a scrisorilor de afaceri nu mai este la modă.
- Folosiți cuvinte simple. Nivelul de citire de clasa a 8-a este considerat în general ideal.
- Subliniați beneficiile mai mult decât caracteristicile. Nu recitiți doar câte butoane are aceasta, vorbiți despre cât de bine se va simți cumpărătorul când va avea obiectul dumneavoastră.
- Gândiți-vă la scanabilitate online. Oamenii au tendința de a răsfoi pe internet, așa că asigurați-vă că pot face acest lucru cu copy-ul dvs. și totuși să înțeleagă ideea.
Acum că ați înțeles elementele fundamentale ale copy-ului de vânzări, să ne întoarcem la cealaltă ramură a copywriting-ului: copy-ul informațional care este creat pentru a construi autoritate și a-i face pe clienți să decidă să aibă încredere – și, în cele din urmă, să cumpere de la – o afacere.
De ce copy-ul de construire a încrederii este cel mai tare
Anii ’60 și ’70 sunt în general considerați apogeul copywriting-ului de vânzări. Eram fericiți să fim vânduți, ne plăceau jingle-urile de la televizor și mascotele de marcă, le înghițeam cu poftă.
Apoi, treptat, oamenii s-au săturat să fie vânduți tot timpul.
În schimb, au vrut să li se acorde atenție și să fie ajutați. Cam pe atunci, a apărut internetul și a făcut extrem de ieftină crearea de conținut util.
Și s-a născut conținutul informativ de construire a autorității, ca o cale mai moale și mai blândă de a face vânzări.
Oamenii iubesc informațiile utile, iar internetul abundă în experți, lideri de opinie, directori executivi și alții asemenea, care speră să publice conținut care să le aducă următoarea rundă de finanțare, un discurs plătit, un contract de carte, un pretendent la achiziția unui startup sau un loc de muncă mai bun. Și cu toții caută să aibă pe cineva care să scrie postări de autoritate pentru ei, pe Forbes, LinkedIn, Medium, Huffington Post și multe altele.
Conținutul de autoritate oferă informații utile cititorului, ceea ce demonstrează cât de perspicace este liderul de opinie sau compania care l-a prezentat. Informațiile ajută cititorul într-un fel, în afacerea sau în viața lor.
De obicei este gratuit, iar cititorilor le place asta. Dar sub tot conținutul informativ creat de companii rulează un mesaj subliminal:
Îmi pasă de tine – vezi cum ți-am oferit lucruri utile gratuite? Acum mă cunoști. Sunt de încredere. Dacă ai nevoie de genul meu de soluție, ar trebui să o cumperi de la mine.
Care bucată de conținut informativ pe care o companie o lansează este ca o picătură de apă pe o stâncă, erodând încet rezistența clienților de a face o achiziție. Picură, picură, picură, picură, încântându-i pe cititori cu cunoștințele și generozitatea ta.
Până când acel cititor devine un fan înfocat care vrea să cumpere tot ce are compania.
Tipuri comune de copy de consolidare a încrederii
Dacă citești online, întâlnești tot timpul copy de autoritate. Tipurile familiare includ:
- Postări pe blog
- Articole (pentru site-urile web ale companiilor)
- Studii de caz
- Cărți albe
- Rapoarte speciale
- Ghiduri de instrucțiuni
- Cărți și cărți electronice
- Liste de verificare, fișe de lucru, liste de instrumente
Toate acestea sunt câștiguri clare în materie de informații. Funcționează chiar și linkul către ceva ce vindeți, în interiorul unuia dintre aceste produse de informare, sau într-un banner publicitar la finalul acestuia. Piesa informativă creează încredere și încredere în cititor și poate că acesta ajunge pe o pagină de vânzări în altă parte pe site-ul dvs. și cumpără ceva ca rezultat.
Făcut corect, cititorul încă simte că conținutul dvs. informativ a fost acolo doar pentru a-l ajuta. Creat din bunătatea inimii tale.
Există totuși câteva locuri în care liniile dintre copy de vânzare și copy de autoritate devin neclare…
Copy care vinde și informează în același timp
Începi să vezi de ce este vorba de copywriting atunci când iei în considerare două forme populare de conținut util în zilele noastre: Advertorialul tipărit și articolul sponsorizat de pe blogul online.
Ați văzut vreodată un articol într-o revistă, dar în partea de sus era etichetat „advertorial” sau „publicitate”?
Aceste articole sunt plătite de întreprinderi. În esență, sunt spații publicitare plătite pe care afacerea a ales să le umple cu conținut informativ.
Este atât o reclamă, cât și informații gratuite și utile. Merge pe linia de demarcație dintre cele două tipuri de copywriting ale noastre.
Versiunea online a acestui lucru este postul sponsorizat, care, în mod revelator, este cunoscut și sub numele de „publicitate nativă”. O postare despre cum să economisești bani la transport care spune ‘Sponsorizat de UPS’ în partea de sus? Aceasta este o postare sponsorizată pe blog. Compania a plătit pentru ca acea postare să apară (și de multe ori a plătit și un scriitor fantomă pentru a o scrie).
Ceea mai amuzant este că, deși este dezvăluit faptul că firma a plătit pentru oportunitatea de a-și construi autoritatea cu dumneavoastră, cititorii încă iubesc informațiile utile gratuite.
Postări de autoritate care vând
Încă un exemplu de unde liniile se estompează – văzând un număr din ce în ce mai mare de articole LinkedIn Pulse care nu sunt etichetate ca fiind conținut sponsorizat… dar care au un mesaj de vânzare evident sau un apel la acțiune lipit la sfârșitul informațiilor utile (sau țesut în corpul textului). Ca în:
„Aveți nevoie de un redactor de conținut? Contactați-mă la .”
Și astfel, copia de vânzare începe să se strecoare în conținutul de autoritate. Eu cred că este grețos și greșit, dar se pare că nu toată lumea crede asta. Vom vedea unde se va ajunge.
Există încă un strat al copywriting-ului în era modernă care afectează tot ceea ce scrieți și care apare online. Este folosit atât în copy de vânzare, cât și în conținutul informativ de construire a autorității. Să abordăm asta acum.
Unde se potrivește SEO copywriting-ul
Aproape că vă pot auzi întrebând: „Contează SEO în copywriting?”
Dacă scrieți online, da, cu siguranță contează. Pentru cei neinițiați, SEO înseamnă Search Engine Optimization (optimizare pentru motoarele de căutare).
Aceasta este arta de a scrie online în timp ce incluzi cu măiestrie fraze de cuvinte cheie, pentru a ajuta textul tău să obțină cititori relevanți de la motoarele de căutare.
Puneți SEO și cuvintele cheie împreună cu copywriting, și veți obține SEO copywriting.
Aproape tot ceea ce scrieți online trebuie să ia în considerare cuvintele cheie. Acest lucru se leagă de scopul articolului dumneavoastră – pe cine încercăm să atragem? Ce termeni ar căuta probabil pentru a găsi informații despre lucrul clientului dvs.?
În fiecare lucrare de redactare online pe care o faceți, fie clientul vă va spune frazele cheie pentru care vrea să se claseze, fie vă va cere să faceți cercetări și să vă dați seama. Există multe instrumente gratuite pentru cuvinte cheie pe care le puteți folosi pentru a afla atât cât de mulți oameni caută lunar o frază, cât și cât de ușor sau greu ar putea fi să vă poziționați sus în căutare pentru ea, a/k/a dacă este „gettable”.
Dacă clientul dvs. nu este interesat să facă un plan SEO pentru textul dvs., este un idiot. Probabil că proiectul tău nu va avea mulți cititori, așa că pregătește-te pentru ca această muncă de redactare să se încheie curând.
Exemple de copywriting SEO
Cum funcționează SEO? Ei bine, dacă nu vă puteți da seama, acest articol util pe care îl citiți speră să atragă oameni care tastează întrebarea „Ce este copywriting?” în motoarele de căutare. Motiv pentru care această frază este menționată de o jumătate de duzină de ori.
Am scris cu bold frazele de cuvinte cheie din aceste titluri recente de aici de pe blog, pentru a vă oferi exemple de SEO copywriting:
- Content Writing for the Clueless: A Butt-Saving Downloadable Guide
- How U.S. Writers Can Fight AB5 and Save Independent Contractor Jobs
Consultați-le și veți vedea că menționează aceste fraze cheie de mai multe ori, împreună cu câteva fraze conexe. Da? Aceasta este componenta SEO a postărilor mele de pe blog.
Învățați-vă creierul să caute cuvinte cheie și începeți să vă gândiți la modul în care oamenii ar putea căuta informațiile sau produsul/soluția despre care scrieți. În curând, va deveni o a doua natură să cauți cuvinte cheie și să alegi o frază pentru textul tău.
Încredere în mine, poți face asta. Iar instrumentele bune de cuvinte cheie îți vor sugera fraze înrudite cu cea sugerată de tine, astfel încât să o poți compara și să o găsești pe cea mai bună.
Concursuri de copywriting SEO
Vrei să devii un scriitor SEO crack foarte repede? Iată câteva sfaturi rapide:
- Nu exagerați. Prea multe repetiții și Google vă va urî pagina.
- Rămâneți conversațional. Fraza SEO trebuie să curgă natural în copy.
- Folosiți fraze înrudite. Lui Google îi place dacă vede și alte fraze similare.
- În titluri, fraza este prima sau ultima. După cum ați văzut în exemple, primul sau ultimul în titlu vă oferă cel mai bun suc SEO.
De câte ori ar trebui să repetați fraza de cuvinte cheie? Ți-aș da o formulă, dar regulile pentru cea mai bună utilizare a cuvintelor cheie se schimbă constant. Nu vreau ca această postare să fie învechită, așa că vă recomand să citiți postările despre tendințele SEO pentru a fi la curent.
De ce nu vreți să fiți un „SEO copywriter”
Voi vedea multe anunțuri online care caută un SEO copywriter. În cea mai mare parte, acestea sunt companii care caută pe cineva care să bage cuvinte cheie în text până când acesta devine o aberație totală.
Este doar un complot pentru a încerca să se claseze bine în căutare. Încercarea de a juca sistemul și de a se poziționa în căutările Google. Dar fără a oferi valoare cititorului.
Vrei să eviți aceste joburi de scriere, pentru că de obicei plătesc foarte, foarte puțin. Și nu fac pentru mostre bune de portofoliu. Într-un fel, nu sunt chiar joburi de scriere. Doar un proiect de umplutură de cuvinte cheie.
Companii bine plătite care caută un copywriter vor pune de obicei multe alte întrebări înainte de a vă întreba despre SEO. Dacă tot ceea ce vor să știe este despre ce rezultate SEO ați obținut optimizând copy pentru căutare, este posibil să doriți să treceți peste.
Ce este copywriting-ul? Spuneți-mi voi
Aici o aveți – definiția mea despre copywriting în secolul 21.
Ce părere aveți? Pentru mine, copywriting-ul este scrisul de business, atât scrisul de vânzări, cât și conținutul informativ de autoritate. Dar știu că alții nu sunt de acord.
Dacă tu încă mai crezi că doar scrisul de vânzări este copywriting, e în regulă. Să fii tu însuți.
Există cu siguranță un set special de abilități pentru copywritingul de vânzări, cu siguranță – iar apropierea copy-ului de vânzări de vânzare înseamnă că este întotdeauna la mare căutare și se plătește foarte bine.
Dacă scrieți pentru afaceri – chiar dacă este vorba de postări pe blog sau articole – amintiți-vă că ceea ce scrieți trebuie să ajute la construirea autorității și să încurajeze vânzările. Sau, în curând, proiectul dvs. se va încheia probabil.
Când licitați pentru joburi de scriere pentru afaceri, asigurați-vă că le reamintiți clienților de valoarea pe care copia dvs. o aduce afacerii lor. Amintiți-vă: Ceea ce scrieți ajută companiile să facă mai mulți bani.