Graham Collins
Actualizat la 22 octombrie 2020
Vânzări
Chief Sales Officer și Chief Revenue Officer. Sunt cele două poziții care au de obicei sarcina de a conduce o organizație de vânzări. Ei se ocupă de toate, de la a ajuta la construirea unei strategii de vânzări câștigătoare până la a conduce echipa spre victorie. Dar care sunt diferențele dintre un CSO și un CRO?
Ce face un Chief Sales Officer?
Un Chief Sales Officer (CSO) este responsabil pentru a se asigura că echipa atinge creșterea țintă și îndeplinește obiectivele de venituri din vânzări. Aceștia se află în vârful ierarhiei de vânzări și supraveghează frecvent vicepreședinții de vânzări și directorii de vânzări. Acești supervizori, la rândul lor, supraveghează vânzătorii care alcătuiesc cea mai mare parte a echipei.
O mare parte din atenția unui CSO se concentrează pe încheierea de tranzacții. Aceștia își pot asuma un rol mai practic cu clienții VIP pentru a arăta că există un executiv implicat îndeaproape în cont. Cu toate acestea, în cea mai mare parte, acest lucru înseamnă angajarea, formarea și extinderea echipei de vânzări.
Ce face un Chief Revenue Officer?
Un Chief Revenue Officer (CRO) supraveghează întreaga organizație de venituri. Descrierea exactă a postului depinde de organizație, dar domeniul lor include adesea:
- Vânzări de afaceri noi
- Marketing
- Operațiuni de vânzări
- Operațiuni de marketing
- Reînnoiri și vânzări suplimentare
- Reprezentanți de dezvoltare a vânzărilor (SDR)
Care dolar care intră într-o organizație trece, în general, prin CRO sau printr-un program pe care îl conduce.
CSO vs CRO: Principalele diferențe
Există cu siguranță o anumită suprapunere între pozițiile de Chief Sales Officer și Chief Revenue Officer. Ambele sunt rotițe esențiale în roata organizației. Ambii trebuie să aibă abilități interpersonale solide și cunoștințe de tehnologie importantă. Și amândoi trebuie să aibă o viziune despre cum arată o strategie de vânzări solidă, dar să fie capabili să se adapteze în funcție de necesități.
Toate acestea fiind spuse, există și diferențe.
Responsabilități principale
Gândiți-vă la CSO ca la persoana care se concentrează cel mai mult pe încheierea de afaceri. Când este timpul să se grăbească pentru afaceri noi, CSO este gata să acționeze. Un CSO supraveghează multe alte departamente, inclusiv marketingul, operațiunile și reînnoirea clienților.
Liste zilnice de făcut
Ofițerul-șef de vânzări are degetul pe pulsul vânzărilor, iar asta înseamnă verificări zilnice ale echipei de vânzări și monitorizarea tuturor cifrelor relevante. Aceștia sunt mereu ocupați să analizeze datele de vânzări, să perfecționeze strategiile de vânzări și să găsească mai multe modalități de a sprijini personalul de vânzări. Deoarece CSO se ocupă de asigurarea pătrunderii pe piață, ei concep, de asemenea, modalități prin care echipa să genereze și să hrănească clienții potențiali.
Ofițerii șefi de venituri sunt maeștrii multitasking, care își rotesc constant atenția de la un departament la altul. Aceștia își vor petrece fiecare zi verificând cu marketingul, vânzările și serviciul clienți pentru a evalua starea de sănătate a companiei. Fiind mai degrabă o poziție cu o viziune de ansamblu, un CRO se uită mereu la fiecare piesă a companiei pentru a se asigura că creează un întreg de succes.
Fonduri profesionale
Pentru că CSO sunt atât de hiper-concentrați pe vânzări, ei tind să provină dintr-un mediu de vânzări. Ei au muncit din greu pentru a urca în ierarhie. Este posibil să fi început ca vânzători începători și să fi atins obiectivele și să fi câștigat clienți timp de ani de zile. Dacă ar trebui să încheiați o afacere, ați dori ca CSO să fie la telefon pentru că ei cunosc întregul proces pe dinăuntru și pe dinafară.
Un CRO poate proveni dintr-un mediu de vânzări, dar este la fel de probabil să fi urcat în marketing sau operațiuni. Scopul lor în cadrul unei teleconferințe este de a oferi contribuții privind strategia și planificarea pe termen lung.
Complexitate
În realitate, ambele poziții sunt complicate, stresante și satisfăcătoare în egală măsură.
CSO sunt adânc înrădăcinate în motorul de vânzări care nu se odihnește niciodată. Ei trebuie să zburde de la o persoană la alta, de la un proiect la altul, de la un cont la altul. Când nu sunt ocupați să se asigure că există suficienți oameni de vânzări sau să facă previziuni pentru următorul trimestru, ei găsesc noi modalități de a ajunge la profilul clientului ideal al companiei. Există obiective săptămânale, obiective lunare și obiective trimestriale de îndeplinit, iar presiunea este omniprezentă.
CRO sunt o nouă poziție de C-suite născută din nevoia de a avea un executiv care să poată pluti între departamente și să fie la fel de eficient. Este o abordare mai holistică a managementului multicanal. Dacă vă interesează atât vânzările, cât și marketingul și operațiunile, s-ar putea să vă placă să fiți un CRO.
Câteva organizații au atât un CSO, cât și un CRO. În acest caz, CSO probabil că raportează către CRO, oferindu-i directorului de venituri mai multă responsabilitate și mai mult cuvânt de spus în multe situații operaționale și de vânzări.
Cu oricare ar fi rolul dumneavoastră, QuotaPath vă poate ajuta să vă urmăriți comisioanele. Configurarea durează doar câteva minute, apropiindu-vă de obiectivele dvs. în timp record. Pentru a afla mai multe despre cum puteți să înțelegeți câștigurile și să vă motivați mai bine echipa, înregistrați-vă astăzi pentru un cont gratuit.
.