Un independent cu planuri de a deveni național
Trei distribuitori independenți care au anunțat în decembrie planurile de a forma Concordance Healthcare Solutions spun că pot deservi furnizorii care îngrijesc aproximativ 70% din populația Statelor Unite – și își pot păstra spiritul independent în același timp.
Aceasta înseamnă că vor menține serviciul local pentru clienți, vânzările și depozitarea și vor continua să susțină produsele de marcă pe care le preferă clienții lor. În același timp, intenționează să împărtășească domeniile lor specifice de expertiză și să adauge reprezentanți pe teren atunci când este necesar, pentru a prezenta o ofertă completă de servicii – adică una care să cuprindă produse și servicii atât pentru îngrijirea acută, cât și pentru cea non-acută – clienților lor IDN.
În decembrie, Kreisers, Inc. (Sioux Falls, S.D.), MMS – A Medical Supply Company (Earth City, Mo.) și Seneca Medical (Tiffin, Ohio) au anunțat că au încheiat un acord definitiv de fuziune pentru a forma Concordance Healthcare Solutions, LLC.
Concordance va avea aproximativ 1.000 de angajați, 19 centre de distribuție și vânzări anuale de 1,1 miliarde de dolari. Vicepreședintele executiv al MMS, Tom Harris, și directorul general al Seneca, Roger Benz, vor fi co-președinți. A fost înființat un consiliu operațional, din care fac parte reprezentanți ai fiecăreia dintre cele trei companii fondatoare. Din consiliul consultativ senior – alături de Harris și Benz – vor face parte Dave Larson, CEO al Kreisers; Gary Reeve, CEO al MMS; și William Schultz, fondator al Seneca.
„Este ușor de văzut meritul acestei combinații, recunoscând nu numai ceea ce este, ci și ceea ce nu este”, a declarat Benz la momentul anunțului. „Nu este o achiziție. Este o fuziune. Trei distribuitori independenți la fel de dedicați, care posedă culturi și abordări de afaceri asemănătoare, care împărtășesc și se îmbunătățesc ca o entitate combinată. Aceasta nu este o tranzacție care are ca rezultat canibalizarea unui perdant și încorporarea acestuia într-un câștigător.
„Este vorba despre continuarea dezvoltării unui distribuitor independent centrat pe client, agil, aproape național, de care industria medicală nu s-a mai bucurat de zeci de ani”, a continuat acesta.
Toate clasele de comerț
MMS și Seneca au purtat discuții intermitente timp de mai mulți ani, a declarat Tom Harris, vorbind în timpul unui webinar sponsorizat de MDSI, editor al Journal of Healthcare Contracting. Procesul a stagnat o vreme, dar s-a încălzit în urmă cu aproximativ doi ani, când Harris l-a abordat pe Benz la o întâlnire din industrie. „Am văzut asemănări în modelele de afaceri, dar, mai important, în culturile celor două companii”, a spus Harris. „Am început discuțiile în mod serios”. Dave Larson s-a alăturat acestor discuții în vara anului 2014.
„Intenția noastră este de a avea o prezență de vânzări foarte experimentată în fiecare clasă de comerț din domeniul sănătății”, inclusiv îngrijire acută, îngrijire primară, IDN-uri, îngrijire pe termen lung, guvern, îngrijire la domiciliu, hospice, EMS, etc., a spus Harris. „În timp ce fiecare dintre noi oferă un nivel ridicat de servicii pentru clasele de comerț, considerăm că fiecare entitate din Concordance are o expertiză pe care celelalte nu o aveau. Intenția noastră este de a folosi pe deplin această expertiză pentru a dezvolta o forță de vânzări de cea mai bună clasă în fiecare regiune pe care o deservim.
„Seneca este foarte concentrată în domeniul îngrijirii acute și a avut un mare succes în deservirea și creșterea acestui spațiu”, a spus el. „Kreisers are o prezență puternică atât în domeniul îngrijirii acute, cât și în cel al locurilor alternative, și are o divizie guvernamentală foarte puternică, ceea ce ne bucură pe toți. MMS a avut un echilibru solid pe toate piețele și am avut, de asemenea, succes pe câteva piețe de nișă, inclusiv în inițiativa noastră privind sănătatea în școli și în catalogul nostru de vânzare cu amănuntul direct către pacienți. Expertiza fiecăruia dintre ei va fi direcționată către întregul spațiu al Concordance.”
Spiritul independent
„Planul nostru este într-adevăr să continuăm să fim receptivi și personalizabili și să ne adaptăm la această piață de sănătate în continuă schimbare”, a declarat Harris în timpul webinarului. „De asemenea, vom continua să ne extindem acoperirea geografică. Scopul nostru final este să devenim cu adevărat un distribuitor național.”
Chiar și așa, planul este să continuăm să gândim ca un independent.
„Doar pentru că am fuzionat nu înseamnă că vom deveni o organizație centralizată, axată pe reguli și pe politici”, a spus Benz. „Vom continua să ne pliem și să ne modelăm în funcție de client și de nevoile sale. Acesta este modul în care cele trei companii ale noastre au ajuns unde suntem astăzi.”
Din același motiv, Concordance va rezista consolidării SKU-urilor, a spus el. „Totul se întoarce la concentrarea pe client”, a spus Benz. Majoritatea – poate chiar până la 80 la sută – din SKU-urile pe care le deține fiecare dintre cei trei fondatori sunt identice, a spus el. În ceea ce privește restul de 20 de procente, „nu vom spune clientului: „Nu-l mai puteți cumpăra pe acela”. Atunci devine orientat spre politică, nu spre client.”
Fabricanții ar trebui să se aștepte ca Concordance să pună accentul pe produsele de marcă față de cele generice, potrivit celor trei fondatori.
Implementare
„Avem unele provocări și oportunități”, a spus Larson. „Principala noastră provocare este să ne asigurăm că cultura celor mai bune servicii din clasa noastră rămâne în centrul excelenței operaționale pe măsură ce trecem prin integrare. Cu cât mai repede putem fi integrați din punct de vedere operațional, cu atât mai bine putem merge mai departe.”
Care dintre companiile fondatoare are propria sa platformă IT, a spus Benz. „Oamenii noștri de IT s-au întâlnit deja și au început procesul de analiză a ceea ce aduce fiecare sistem, astfel încât, în mod ideal, să putem alege ceea ce ar fi cel mai bun din clasă. Deși nu am exclude un nou sistem pentru toată lumea, asta ar însemna că toți trei ar trebui să ne schimbăm. Dar dacă am putea să ne mulțumim cu unul deja in-house, asta ar însemna schimbare doar pentru doi dintre noi.”
„În ultimii ani, am început cu adevărat să vedem marca distribuitorului independent”, a continuat Benz. „Nu suntem aici pentru a aduce un profil de marketing ridicat sau servicii cu valoare adăugată discutabilă pe care cineva le visează pentru baza de clienți. Suntem aici pentru a aduce rate de umplere, acuratețe, servicii care depășesc așteptările, servicii localizate în funcție de client și o abordare de bun simț cu rezultate fenomenale.”
Jucătorii
Kreisers Inc.
În 1905, Frederick Kreiser a deschis o farmacie în Sioux Falls, S.D. Astăzi, Kreisers este un distribuitor regional în partea superioară a regiunii Midwest, oferind o linie completă de echipamente și consumabile medicale spitalelor, medicilor, căminelor de bătrâni, laboratoarelor și furnizorilor de servicii medicale la domiciliu. Compania are șase centre de distribuție și este operată ca o afacere de familie, condusă de nepotul fondatorului, David Larson.
MMS – A Medical Supply Company
Înființată în 1970, MMS – A Medical Supply Company deservește cămine de bătrâni, spitale, cabinete medicale, cabinete medicale, unități guvernamentale, produse de specialitate, îngrijire la domiciliu, hospice, EMS și produse farmaceutice, precum și afaceri industriale și de redistribuire în domeniul sănătății. MMS are sediul central în St. Louis, cu un birou corporativ regional în New Rochelle, N.Y. Compania are facilități de distribuție în Phoenix, Arizona; Tamuning, Guam; West Chicago, Illinois; Wichita, Kan.; Baton Rouge, Louisiana; Earth City, Missouri; Secaucus, New York.J.; și Spartanburg S.C.
Seneca Medical
Înființată în 1990, Seneca Medical este o companie independentă de furnizare de materiale medico-chirurgicale cu locații de distribuție în Indiana, Michigan, Carolina de Nord, Ohio, Tennessee și Virginia de Vest. Prin intermediul unui plan de proprietate asupra acțiunilor lansat în 1998, cei 600 de angajați actuali și foști angajați ai companiei dețin 90 la sută din acțiunile Seneca Medical. Seneca deservește centre de îngrijire acută, centre medicale și chirurgicale, centre de îngrijire pe termen lung și agenții guvernamentale din 11 state.
.