The Business Model Canvas Explained, with Examples – EPM

În acest articol, vom examina cei nouă pași necesari pentru a vă crea primul model de afaceri folosind Business Model Canvas. De asemenea, ne vom uita la modelele de afaceri ale Google, Uber și Gillette pentru a aduce teoria la viață și a integra toți cei nouă pași.

Înainte de a trece la analiza Business Model Canvas, haideți să luăm un moment pentru a defini ce înțelegem atunci când folosim expresia „model de afaceri”.

Ce este un model de afaceri?

Un model de afaceri este definit ca fiind:

• „Un plan pentru funcționarea cu succes a unei afaceri, care identifică sursele de venit, baza de clienți țintă, produsele și detaliile finanțării.”

În esență, ne spune cum se potrivesc între ele factorii cheie ai unei afaceri.

Acum, dacă vă gândiți să scrieți toate acestea într-un document, atunci, evident, va fi nevoie de mai multe pagini pentru a capta toate aceste informații. Acum gândiți-vă că încercați să introduceți toate aceste informații în creierul dumneavoastră în același timp și este ușor ca modelele de afaceri să ne copleșească.

Aici intervine Business Model Canvas. Acesta vă oferă o modalitate de a crea un model de afaceri destul de clar folosind doar o singură foaie de hârtie. Și ceea ce este grozav la el este că poate fi folosit pentru a descrie orice companie – de la cea mai mare companie din lume până la un startup cu doar un singur angajat.

Avantajele Business Model Canvas

Motivul pentru care ați putea dori să creați un Business Model Canvas este că acestea au următoarele avantaje:

• „Ușor de înțeles: Deoarece canvas-ul pe o singură pagină și este foarte vizual, este foarte ușor de înțeles.
• „Focalizat: Îndepărtează orice puf care ar fi putut fi prezent într-un model de afaceri tradițional. Este totul ucigaș, fără umplutură.
• „Flexibil: Este rapid și ușor să faci schimbări la modelul tău și să schițezi idei diferite.
• „Orientat spre client: Pânza te forțează să te gândești la valoarea pe care o oferi clienților tăi și abia apoi la ceea ce este necesar pentru a livra această valoare.
• „Arată conexiuni: Natura grafică pe o singură pagină a canvas-ului arată modul în care diferitele părți ale modelului se corelează între ele. Acest lucru poate fi foarte greu de constatat dintr-un plan de afaceri tradițional.
• „Ușor de comunicat: Deoarece pânza este atât de ușor de înțeles, veți putea să o împărtășiți și să o explicați cu ușurință cu echipa dumneavoastră, ceea ce face mai ușor să îi convingeți să se alăture viziunii dumneavoastră.

Utilizarea Business Model Canvas

Primul lucru care trebuie observat este că există nouă elemente sau blocuri de construcție care alcătuiesc canvas-ul:

În scurt timp vom analiza mai în detaliu fiecare bloc de construcție al canvas-ului, dar, pe scurt, fiecare segment încearcă să răspundă la următoarele întrebări:

1. Segmente de clienți: Cine sunt clienții dumneavoastră?
2. Propunere de valoare: De ce cumpără clienții de la dumneavoastră? Care este câștigul pe care îl oferiți sau nevoia pe care o satisfaceți?
3. Canale: Cum sunt livrate produsele și serviciile dumneavoastră pe piață?
4. Relațiile cu clienții: Cum vă obțineți, păstrați și creșteți numărul de clienți?
5. Fluxuri de venituri: Cum câștigă bani afacerea dumneavoastră?
6. Resurse cheie: Ce resurse strategice unice are sau de care are nevoie afacerea dumneavoastră?
7. Activități cheie: Ce activități strategice unice desfășoară afacerea dumneavoastră pentru a livra propunerea dumneavoastră de valoare?
8. Parteneriate cheie: Ce activități non-cheie puteți externaliza pentru a vă permite să vă concentrați mai mult pe activitățile dvs. cheie.
9. Structuri de costuri: Care sunt costurile majore suportate de afacerea dumneavoastră?

Segmente de clienți

În acest bloc de construcție, introduceți diferitele segmente de clienți sau pe care le veți servi. Dacă puteți, creați una sau mai multe persona pentru fiecare segment pe care îl deserviți. O persona este pur și simplu o descriere relativă a fiecărui tip de client pe care îl deserviți. Acestea încearcă să evidențieze motivațiile clienților dvs., problemele lor și să capteze „esența” a ceea ce sunt.

Un punct foarte important de reținut aici este că clienții nu există pentru dvs., ci mai degrabă dvs. existați pentru a vă servi clienții.

Multe întreprinderi vor servi doar un singur segment de clienți, dar nu toate. De exemplu, Google deservește două segmente de clienți, persoanele care efectuează căutări, precum și agenții de publicitate.

Dacă vă gândiți să împărțiți segmentul de clienți al agenților de publicitate în persoane, atunci există multe tipuri diferite de agenți de publicitate pe care le puteți identifica. De exemplu, companiile Fortune 500, cum ar fi Nike, cu bugete masive de publicitate, ar putea fi o persona, în timp ce întreprinderile mici cu un singur om ar putea forma o alta.

Propoziția de valoare

Propoziția de valoare descrie valoarea pe care o oferiți fiecărui segment de clienți. Care sunt problemele pe care le rezolvați pentru fiecare segment de clienți? Care sunt nevoile pe care le satisfaceți? Propunerea de valoare răspunde la întrebarea „de ce vor cumpăra clienții de la noi?”.

Câteva dintre cele mai comune propuneri de valoare sunt:

• „Noutate.
• „Performanță ridicată.
• „Abilitatea de a personaliza.
• „Design.
• „Marcă/Statut.
• „Preț.
• „Reducerea costurilor.
• „Reducerea riscurilor.
• „Comoditate.

Canale

Canalele se referă la modul în care produsele sau serviciile dumneavoastră sunt vândute clienților. Pentru a completa această secțiune, întrebați-vă cum doresc clienții dumneavoastră să fie contactați? Cum ajungeți la ei în prezent?

În linii mari, puteți avea propriile canale sau puteți încheia un parteneriat cu altcineva.

Canalele proprii pot include orice combinație de magazine pe care le dețineți, o forță de vânzări pe care o angajați sau site-ul dumneavoastră.

Canalele partenere ar putea include o multitudine de opțiuni, de la utilizarea unui angrosist la colaborarea cu afiliații pentru a vă vinde produsele sau chiar utilizarea Google Adsense.

Relații cu clienții

Bloc de construcție Relații cu clienții răspunde la întrebarea cum obțineți, păstrați și creșteți numărul de clienți.

• „Obțineți: Cum află clienții despre dumneavoastră și cum fac achiziția inițială? De exemplu, acest lucru ar putea fi prin publicitate pe Google.
• „Păstrați: Cum păstrați clienții? De exemplu, un serviciu clienți excelent ar putea ajuta la păstrarea clienților.
• „Grow: Cum îi faceți pe clienții noștri să cheltuiască mai mult? De exemplu, ați putea trimite un buletin informativ lunar pentru a-i ține la curent cu cele mai recente produse ale dumneavoastră.

Cel mai simplu mod de a defini toate acestea este să parcurgeți în detaliu întregul parcurs al clientului. Adică cum află clienții despre dumneavoastră, cum investighează dacă să vă cumpere produsul, cum îl cumpără și cum sunt gestionați după cumpărare.

Fluxuri de venituri

De unde vin banii? În acest element constitutiv, precizați de unde sunt generate veniturile dumneavoastră.

Acesta poate părea super simplu, dar nu este. De fapt, încerci să îți dai seama ce strategie vei folosi pentru a capta cea mai mare valoare de la clienții tăi? Vor plăti clienții pur și simplu o taxă unică? Veți avea o taxă de abonament lunar? Poate vă oferiți produsul gratuit, precum Skype, și sperați ca o parte dintre clienți să treacă la produsul premium plătit?

Considerați Google. Agenții de publicitate plătesc Google pentru a-și plasa anunțurile în fața utilizatorilor cu intenție de cumpărare. De exemplu, dacă căutați „adidași Nike”, veți vedea anunțuri. Dacă căutați ceva fără intenție de cumpărare, cum ar fi „imagine de flori”, probabil că nu veți vedea nicio reclamă.

De fapt, ați putea spune că Google operează căutările fără intenție de cumpărare ca un lider de pierderi pentru a menține oamenii să folosească sistemul Google.

Făcând un pas înapoi

Resursele cheie

Acest bloc de construcție descrie cele mai importante active strategice care sunt necesare pentru a face ca modelul dvs. de afaceri să funcționeze.

În linii mari, resursele se pot încadra într-una din cele patru categorii:

• „Fizice: cum ar fi clădirile, vehiculele, mașinile și rețelele de distribuție.
• „Intelectuale: cum ar fi mărcile, cunoștințele de specialitate, brevetele și drepturile de autor, parteneriatele și bazele de date ale clienților.
• „Umane: uneori, oamenii dvs. vor fi resursa dvs. cea mai importantă, acest lucru este valabil în special în industriile creative și cele care utilizează intensiv cunoștințele.
• „Financiar: cum ar fi liniile de credit, soldurile de numerar etc.

Activități cheie

Activitățile cheie sunt cele mai importante lucruri strategice pe care trebuie să le faceți pentru ca modelul de afaceri să funcționeze. Activitățile cheie ar trebui să fie direct legate de propunerea dvs. de valoare.

Dacă Activitățile cheie nu sunt legate de propunerea dvs. de valoare, atunci ceva nu este în regulă, deoarece activitățile pe care le considerați cele mai importante nu oferă nicio valoare clienților.

Activitățile cheie pot fi de obicei împărțite în trei mari categorii:

• „Producția: se referă la livrarea produsului dvs. De obicei, veți face acest lucru fie la o calitate ridicată, fie la o cantitate ridicată.
• „Rezolvarea problemelor: Companiile de consultanță și alte organizații de servicii trebuie adesea să vină cu soluții noi la problemele individuale ale clienților.
• „Platformă/rețea: Rețelele, platformele software pot funcționa ca o platformă. De exemplu, o activitate cheie pentru Facebook este actualizarea platformei.

Când completați această secțiune, este o greșeală să enumerați toate activitățile afacerii dumneavoastră, în schimb, includeți doar activitățile care sunt absolut esențiale pentru a livra propunerea dumneavoastră de valoare.

Key Partners

În acest element constitutiv, enumerați sarcinile și activitățile care sunt importante, dar pe care nu le veți face dumneavoastră. În schimb, veți folosi furnizori și parteneri pentru a face ca modelul de afaceri să funcționeze.

Să ne uităm la Spotify. Activitatea cheie a Spotify este actualizarea platformei sale. Cu toate acestea, deoarece nu-și produce propria muzică, unul dintre parteneriatele cheie ale Spotify va fi reprezentat de înțelegerile pe care le încheie cu casele de discuri și editurile, fără de care nu ar avea muzică!

Există de obicei trei motive pentru crearea unui parteneriat:

• „Economii de scară.
• „Reducerea riscului și a incertitudinii.
• „Achiziționarea de resurse sau activități (de exemplu, muzică pentru Spotify).

Structura costurilor

În blocul de construcție Structura costurilor, dorim să cartografiem activitățile cheie la costuri. De asemenea, vrem să ne asigurăm că costurile sunt aliniate cu propunerea noastră de valoare.

Ar trebui să fie simplu să vă determinați cele mai importante costuri și cele mai costisitoare costuri după ce ați definit resursele cheie, activitățile cheie și parteneriatele cheie.

Business Model Canvas Examples

Aceasta este teoria din cale. Cu toate acestea, Business Model Canvas prinde viață atunci când îl vedeți în acțiune.

Așa că haideți să analizăm trei exemple diferite de Business Model Canvas, astfel încât să vedeți cât de util poate fi.

Exemplu 1: Google

Primul lucru pe care ar trebui să îl știți despre modelul de afaceri al Google este că este multifațetat. Acest lucru înseamnă că reunește doi clienți distinși, dar înrudiți.

În cazul Google, clienții săi sunt utilizatorii săi de căutare și agenții de publicitate. Platforma prezintă interes pentru agenții de publicitate doar pentru că sunt prezenți și utilizatorii de căutare. Dimpotrivă, utilizatorii de căutare nu ar putea utiliza platforma în mod gratuit dacă nu ar exista agenții de publicitate.

Cazierul modelului de afaceri pentru Google este prezentat mai jos:

După cum puteți vedea, diagrama vă oferă o înțelegere imediată a părților cheie ale modelului de afaceri al Google.

Vezi că:

• „Google face bani din segmentul de clienți advertiseri, ale căror anunțuri apar fie în rezultatele căutărilor, fie pe paginile web.
• „Acești bani subvenționează o ofertă gratuită pentru celelalte două segmente de clienți: utilizatorii de căutare și proprietarii de conținut.”

Modelul de afaceri al Google are un element de rețea. Adică, cu cât afișează mai multe anunțuri pentru cei care fac căutări pe internet, cu atât atrage mai mulți agenți de publicitate. Și cu cât atrage mai mulți agenți de publicitate, cu atât atrage mai mulți proprietari de conținut.

Resursa cheie a Google este platforma sa de căutare, inclusiv google.com, Adsense (pentru proprietarii de conținut) și Adwords (pentru agenții de publicitate).

Activitățile strategice cheie pe care Google trebuie să le desfășoare sunt gestionarea platformei existente, inclusiv a infrastructurii sale.

Partenerii cheie ai Google sunt, în mod evident, proprietarii de conținut, de la care este generată o mare parte din veniturile sale. OEM-urile (Original Equipment Manufacturers) constituie, de asemenea, un partener cheie.

OEM-urile sunt companii producătoare de telefoane mobile cărora Google le furnizează gratuit sistemul său de operare Android. În schimb, atunci când utilizatorii acestor telefoane mobile fac căutări pe internet, aceștia folosesc în mod implicit motorul de căutare Google, aducând astfel mai mulți utilizatori în ecosistem și generând și mai multe venituri.

Exemplu 2: Skype

În diagrama de mai jos puteți vedea Business Model Canvas pentru Skype.

Din Business Model Canvas se poate observa că Skype are două propuneri de valoare cheie:

• „Posibilitatea de a efectua apeluri pe Internet, inclusiv apeluri video, în mod gratuit.
• „Posibilitatea de a efectua apeluri către telefoane în mod ieftin.

Skype operează un model de afaceri freemium, ceea ce înseamnă că majoritatea utilizatorilor Skype (segmentul de clienți „Free Users”) utilizează serviciul gratuit pentru a efectua apeluri pe internet, doar 10% dintre utilizatori abonându-se la serviciul preplătit.

Potem observa din blocul de construcție a relației cu clienții că aceștia au, de obicei, o relație de tip help yourself cu Skype. De obicei, acest lucru se va întâmpla prin utilizarea site-ului lor de asistență.

Canalele pe care Skype le folosește pentru a ajunge la clienții săi sunt site-ul său web, skype.com, și parteneriatele cu mărci de căști.

Să analizăm împreună parteneriatele cheie, activitățile cheie și resursele cheie, principalul lucru care trebuie observat este că Skype este capabil să își susțină modelul de afaceri de a oferi apeluri ieftine și gratuite, deoarece nu trebuie să își întrețină propria rețea de telecomunicații ca un furnizor tradițional de telecomunicații. Skype nu are nevoie deloc de atât de multă infrastructură, doar de software-ul backend și de serverele care găzduiesc conturile de utilizare.

Exemplul 3: Gillette

Cazierul modelului de afaceri pentru Gillette este prezentat mai jos:

Modelul de afaceri al Gillette se bazează pe tiparul modelului de afaceri „Bait & Hook”. Acest model este caracterizat de o ofertă inițială atractivă, ieftină sau chiar gratuită, care încurajează achizițiile viitoare continue de produse sau servicii conexe. Cu acest model de afaceri, momeala este adesea furnizată în pierdere, subvenționată de cârlig.

În cazul Gillette, un mâner ieftin al aparatului de ras formează momeala, iar achizițiile continue de lame reprezintă cârligul.

Modelul de afaceri este foarte popular în afacerile SaaS (Software as a Service), unde, de obicei, o lună inițială gratuită duce la un abonament lunar.

În diagrama de mai sus am folosit grosimea săgeților pentru a indica mărimea veniturilor generate. În cazul Gillette, toate veniturile sunt generate de un singur segment de clienți, dar marea majoritate a veniturilor provin din înlocuirea frecventă a lamei, doar venituri minore provenind din achiziționarea mânerelor.

Dacă vă uitați la partea stângă a modelului de afaceri Gellettes Business Model Canvas, veți observa cum toate costurile majore sunt aliniate cu furnizarea propunerii de valoare. De exemplu, costurile de marketing ajută la construirea brandului puternic al Gillette, iar costurile de R&D ajută la asigurarea faptului că tehnologia lamei și a mânerului este unică și brevetată.

Crearea primului dvs. model de afaceri

Dacă aveți de gând să creați primul dvs. Business Model Canvas, atunci iată câteva sfaturi pentru a vă ajuta să începeți:

• „Nu vă descurcați singur: Nu încercați să vă creați modelul de unul singur. În schimb, adunați o echipă mică de 3-5 persoane, astfel încât să puteți face un brainstorming de idei.
• „Folosiți o tablă albă, dacă puteți.
• „Aveți la îndemână o mulțime de pixuri de tablă de diferite culori și notițe lipicioase.
• „Planificați ca procesul să dureze aproximativ o oră pentru a finaliza primul dvs. proiect de Business Model Canvas.
• „Decideți ce bloc de construcție veți completa mai întâi. De obicei, are sens să începeți cu Segmentele de clienți sau Propunerea de valoare și apoi să lucrați de acolo.

Summary

The Business Model Canvas oferă o modalitate de a arăta elementele cheie ale oricărui model de afaceri pe o singură foaie de hârtie. Pânza se bazează pe nouă blocuri de construcție și pe interrelațiile dintre ele. Puteți utiliza pânza indiferent dacă încercați să înțelegeți un startup cu doi angajați sau o companie Fortune 500 cu peste 50.000 de angajați.

.