Anekdoter er upålidelige
Anekdotiske beviser er farlige i salgsbranchen, fordi de føles sande, selv om de måske ikke er det. Stephen Colbert definerede som bekendt “truthiness” som en idé om sandhed, der “kommer fra maven” og ikke fra fakta. Det er præcis, hvad anekdotisk dokumentation er: sandhed. Det er noget, der ser rigtigt ud og føles rigtigt, selv om du ikke har nogen fakta til at bakke det op. Når du igen og igen får at vide, at noget altid er sandt inden for salg, bør du være skeptisk. Du kan ikke blindt acceptere det som en kendsgerning uden beviser.
Hvis du styrer dit salgsteam ud fra almindeligt accepteret visdom, vil du aldrig rigtig vide med sikkerhed, hvad der virker og hvad der ikke virker. Endnu værre er det, at du aldrig rigtig vil vide hvorfor. Et salgsteam, der kører på baggrund af anekdotiske beviser, arbejder i mørke – det foretager ændringer i salgsprocesser eller salgstaktikker på baggrund af gæt og måler aldrig rigtig resultaterne. Ved at stole på anekdotiske beviser går du glip af store muligheder for at forbedre dit salgsteam og lukke flere aftaler.
Skift til hårde data
I stedet for at tro på de samme salgslærdomme, som du har hørt i årevis, skal du begynde at bruge data til at teste alt på dit unikke, individuelle salgsteam. Du skal ikke antage, at du allerede kender de rigtige måder at drive dit salgsteam på, fordi det er den måde, du altid har gjort det på. Hvert salgsteam er anderledes! Du bør begynde at tænke på alt som en hypotese, der kan testes. Tror du, at du bør begynde at sende flere prospekteringsmails ud via LinkedIn? Test det. Tror du, at dine medarbejdere er dårlige til at konvertere muligheder med salgsdemoer? Test det.
I stedet for at antage, at dit team af repræsentanter har en lavere forbindelsesrate fredag eftermiddag, skal du f.eks. prøve at afprøve det. Start med at presse dine repræsentanter til omhyggeligt at indtaste dataene i CRM for hvert enkelt opkald. Indsaml dataene i et par måneder, og analysér dem derefter for at finde ud af, hvad der virkelig er det bedste tidspunkt at ringe op på for dit specifikke salgsteam i din specifikke branche. Du skal dog være forsigtig. Som alle gode dataanalytikere ved, er korrelation ikke årsagssammenhæng. Vær forsigtig med at drage konklusioner uden tilstrækkelige beviser til at understøtte dem.
Lær mere om måling af salgsmålinger”
Opnyt din tankegang
Nu, hvor du har foretaget en datadrevet analyse af, hvordan du driver dit salgsteam, skal du bruge denne konklusion til at informere din beslutningstagning fremadrettet. Måske opdager du, at der faktisk er nogle mennesker, der tager telefonen fredag eftermiddag, eller du kan bekræfte, at potentielle kunder i dit målmarked virkelig ikke er tilgængelige på det tidspunkt. Uanset om din hypotese bekræftes eller afvises, har du nu en pålidelig, datastøttet konklusion i stedet for et gæt.
Testning af forretningsbeslutninger er ikke kun nyttigt for dit prospekteringsteam; det kan anvendes på alle aspekter af salgsteamet. Skal du forsøge at nå ud til kunder på et nyt marked? Skal du afprøve et nyt samtalespor? Skal dine repræsentanter forsøge at øge deres ASP? Alt dette kan testes, før det bliver en ændring for hele teamet.
Når du bevæger dig væk fra anekdotiske beviser og begynder at tænke på dig selv som en datavidenskabsmand, vil du se enorme forbedringer i dit salgsteam. Med de rigtige data vil du være i stand til pålideligt at øge din omsætning.