Anekdoter är opålitliga
Anekdotiska bevis är en farlig sak inom försäljning eftersom de känns sanna, även om de kanske inte är det. Stephen Colbert definierade som bekant ”sanningshalten” som en idé om sanning som ”kommer från magkänslan” och inte från fakta. Det är precis vad anekdotiska bevis är: sanning. Det är något som ser ut och känns rätt, även om du inte har några fakta att stödja det med. När du får höra om och om igen att något alltid är sant inom försäljning bör du vara skeptisk. Du kan inte blint acceptera det som ett faktum utan några bevis.
Om du styr ditt säljteam utifrån allmänt accepterade visdomar kommer du aldrig riktigt att veta säkert vad som fungerar och vad som inte fungerar. Ännu värre är att du aldrig riktigt kommer att veta varför. Ett säljteam som styrs av anekdotiska bevis arbetar i mörkret – det gör ändringar i försäljningsprocesser eller försäljningstaktik baserat på gissningar och mäter sedan aldrig riktigt resultaten. Genom att förlita dig på anekdotiska bevis går du miste om enorma möjligheter att förbättra ditt säljteam och sluta fler affärer.
Skifta till hårda data
Istället för att tro på samma försäljningsläror som du har hört i åratal måste du börja använda data för att testa allting på ditt unika, individuella säljteam. Anta inte att du redan vet hur du ska sköta ditt säljteam på rätt sätt, eftersom det är så du alltid har gjort. Varje säljteam är annorlunda! Du bör börja tänka på allting som en testbar hypotes. Tror du att du borde börja skicka ut fler prospekteringsmejl via LinkedIn? Testa det. Tror du att dina representanter är dåliga på att omvandla möjligheter med säljdemonstrationer? Testa det.
Istället för att anta att dina representanter har en lägre anslutningsfrekvens på fredagseftermiddagar kan du till exempel testa det. Börja med att uppmana dina representanter att minutiöst skriva in data i CRM för varje samtal. Samla in uppgifterna under några månader och analysera dem sedan för att ta reda på vad som verkligen är den bästa tiden att ringa för ditt specifika säljteam i din specifika bransch. Du måste dock vara försiktig. Som alla goda dataanalytiker vet är korrelation inte kausalitet. Var försiktig med att dra slutsatser utan tillräckliga bevis för att backa upp dem.
Lär dig mer om att mäta försäljningsmått”
Förändra ditt tänkande
Nu när du har gjort en datadriven analys av hur du sköter ditt försäljningsteam ska du använda den slutsatsen för att informera ditt beslutsfattande framöver. Du kanske upptäcker att vissa människor faktiskt svarar i telefon på fredagseftermiddagar, eller så kan du bekräfta att potentiella kunder på din målmarknad verkligen inte är tillgängliga vid den tiden. Oavsett om din hypotes bekräftas eller förnekas har du nu en tillförlitlig, datastödd slutsats i stället för en gissning.
Testning av affärsbeslut är inte bara användbart för ditt prospekteringsteam; det kan tillämpas på varje aspekt av säljteamet. Ska du försöka nå kunder på en ny marknad? Ska du pröva ett nytt samtalsspår? Ska dina representanter försöka öka sin ASP? Allt detta kan testas innan det blir en förändring för hela teamet.
När du väl lämnar anekdotiska bevis och börjar tänka på dig själv som en datavetare kommer du att se enorma förbättringar i ditt säljteam. Med rätt data kommer du att kunna öka dina intäkter på ett tillförlitligt sätt.