Anecdotes não são confiáveis
Anecdotal evidência é uma coisa perigosa nas vendas porque parece verdadeira, mesmo que não seja. Stephen Colbert definiu a famosa “veracidade” como uma idéia de verdade que “vem do instinto” e não de fatos. É exatamente isso que é uma evidência anedótica: a veracidade. É algo que parece e parece certo, mesmo que você não tenha nenhum fato para comprovar isso. Quando lhe dizem repetidamente que algo é sempre verdade nas vendas, você deve ser cético. Você não pode aceitar cegamente como fato sem nenhuma evidência.
Se você dirige sua equipe de vendas com base na sabedoria comumente aceita, você nunca saberá com certeza o que está funcionando e o que não está. Pior ainda, você nunca saberá realmente o porquê. Uma equipe de vendas que é corrida de provas anedóticas está trabalhando no escuro – fazendo mudanças nos processos de vendas ou táticas de venda baseadas em suposições, e então nunca medindo verdadeiramente os resultados. Confiando em evidências anedóticas, você está perdendo enormes oportunidades para melhorar sua equipe de vendas e fechar mais negócios.
Comutar para Dados Difíceis
Em vez de acreditar na mesma tradição de vendas que você ouviu durante anos, você deve começar a usar dados para testar tudo em sua equipe de vendas única e individual. Não assuma que você já conhece as formas certas de administrar sua equipe de vendas, pois é assim que você sempre o fez. Cada equipe de vendas é diferente! Você deve começar a pensar em tudo como uma hipótese testável. Pensa que devia começar a enviar mais e-mails de prospecção através do LinkedIn? Testa-o. Pensa que os seus representantes são péssimos a converter oportunidades com demonstrações de vendas? Teste-o.
Por exemplo, em vez de assumir que sua equipe de representantes tem uma taxa de conexão mais baixa nas tardes de sexta-feira, tente realmente testá-lo. Comece empurrando seus representantes para inserir meticulosamente os dados no CRM para cada chamada. Recolha os dados durante alguns meses e depois analise-os para descobrir qual é realmente o melhor momento para discar para a sua equipa de vendas específica na sua indústria específica. No entanto, você tem que ter cuidado. Como todos os bons analistas de dados sabem, a correlação não é a causa. Seja cauteloso ao tirar conclusões sem evidências suficientes para apoiá-la.
Saiba mais sobre a medição da métrica de vendas “
Mude seu pensamento
Agora que você tenha feito uma análise baseada em dados sobre como você administra sua equipe de vendas, use essa conclusão para informar a sua tomada de decisão para o futuro. Você pode descobrir que, de fato, algumas pessoas atendem seus telefones nas tardes de sexta-feira, ou você pode confirmar que os clientes em potencial no seu mercado alvo estão realmente indisponíveis naquele momento. Se a sua hipótese for confirmada ou negada, você agora tem uma conclusão confiável, com base em dados, ao invés de um palpite.
Testar decisões comerciais não é útil apenas para a sua equipe de prospecção; pode ser aplicado a todos os aspectos da equipe de vendas. Você deve tentar alcançar clientes em um novo mercado? Você deveria tentar uma nova forma de falar? Os seus representantes devem tentar aumentar o seu ASP? Tudo isso pode ser testado antes de se tornar uma mudança em toda a equipe.
Quando você se afastar de evidências anedóticas e começar a pensar em si mesmo como um cientista de dados, você verá enormes melhorias em sua equipe de vendas. Com os dados certos, você será capaz de aumentar sua receita de forma confiável.