Anekdoty jsou nespolehlivé
Anekdotické důkazy jsou v prodeji nebezpečné, protože se zdají být pravdivé, i když nemusí být. Stephen Colbert slavně definoval „pravdivost“ jako představu pravdy, která „vychází z nitra“, a ne z faktů. Přesně to jsou anekdotické důkazy: pravdivost. Je to něco, co vypadá a působí správně, i když pro to máte nulová fakta. Když vám někdo stále dokola tvrdí, že něco je v prodeji vždycky pravda, měli byste být skeptičtí. Nemůžete to slepě přijmout jako fakt bez jakýchkoli důkazů.
Pokud řídíte svůj prodejní tým na základě obecně přijímaných moudrostí, nikdy nebudete s jistotou vědět, co funguje a co ne. A co hůř, nikdy nebudete skutečně vědět proč. Prodejní tým, který je řízen na základě neoficiálních důkazů, pracuje ve tmě – provádí změny prodejních procesů nebo prodejních taktik na základě dohadů a pak nikdy skutečně nezměří výsledky. Tím, že se spoléháte na neoficiální důkazy, přicházíte o obrovské příležitosti, jak zlepšit svůj prodejní tým a uzavřít více obchodů.
Přejděte na tvrdá data
Namísto toho, abyste věřili stejným prodejním povídačkám, které slýcháte už léta, musíte začít používat data a testovat vše na svém jedinečném, individuálním prodejním týmu. Nepředpokládejte, že již znáte správné způsoby vedení prodejního týmu, protože jste to tak vždy dělali. Každý prodejní tým je jiný! Měli byste o všem začít uvažovat jako o testovatelné hypotéze. Myslíte si, že byste měli začít rozesílat více prospektových e-mailů prostřednictvím sítě LinkedIn? Otestujte to. Myslíte si, že vaši zástupci jsou hrozní v konverzi příležitostí pomocí prodejních ukázek? Otestujte to.
Například místo toho, abyste předpokládali, že váš tým obchodních zástupců má v pátek odpoledne nižší míru spojení, zkuste to skutečně otestovat. Začněte tím, že budete své zástupce nutit, aby pečlivě zadávali údaje do systému CRM u každého hovoru. Několik měsíců sbírejte data a poté je analyzujte, abyste zjistili, jaký je skutečně nejlepší čas pro vytáčení pro váš konkrétní obchodní tým ve vašem konkrétním odvětví. Musíte však být opatrní. Jak všichni dobří datoví analytici vědí, korelace není příčinná souvislost. Buďte opatrní při vyvozování závěrů bez dostatečného množství důkazů, které by je potvrzovaly.
Zjistěte více o měření prodejních ukazatelů“
Změňte své myšlení
Teď, když jste provedli analýzu založenou na datech o tom, jak řídíte svůj prodejní tým, použijte tento závěr pro své další rozhodování. Možná zjistíte, že ve skutečnosti někteří lidé skutečně zvedají telefony v pátek odpoledne, nebo si potvrdíte, že potenciální zákazníci na vašem cílovém trhu jsou v tuto dobu skutečně nedostupní. Ať už se vaše hypotéza potvrdí, nebo vyvrátí, místo dohadů nyní máte k dispozici spolehlivý, daty podložený závěr.
Testování obchodních rozhodnutí není užitečné pouze pro váš tým prospekce; lze je aplikovat na všechny aspekty obchodního týmu. Měli byste se pokusit oslovit zákazníky na novém trhu? Měli byste vyzkoušet novou skladbu rozhovorů? Měli by se vaši obchodní zástupci pokusit zvýšit svůj ASP? To vše lze otestovat dříve, než se z toho stane změna pro celý tým.
Jakmile se odprostíte od neoficiálních důkazů a začnete o sobě uvažovat jako o datovém vědci, uvidíte ve svém prodejním týmu obrovské zlepšení. Díky správným datům budete moci spolehlivě zvyšovat své tržby.