Anekdoten sind unzuverlässig
Anekdotische Beweise sind im Verkauf gefährlich, weil sie sich wahr anfühlen, obwohl sie es vielleicht nicht sind. Stephen Colbert definierte „Wahrhaftigkeit“ als eine Vorstellung von Wahrheit, die „aus dem Bauch heraus“ kommt und nicht aus Fakten. Das ist genau das, was anekdotische Beweise sind: Wahrhaftigkeit. Es ist etwas, das richtig aussieht und sich richtig anfühlt, auch wenn man keine Fakten hat, um es zu untermauern. Wenn man Ihnen immer wieder sagt, dass etwas im Vertrieb immer wahr ist, sollten Sie skeptisch sein. Sie können es nicht blindlings als Tatsache akzeptieren, ohne Beweise dafür zu haben.
Wenn Sie Ihr Verkaufsteam auf der Grundlage allgemein akzeptierter Weisheiten leiten, werden Sie nie wirklich sicher wissen, was funktioniert und was nicht. Schlimmer noch, Sie werden nie wirklich wissen, warum. Ein Vertriebsteam, das sich auf anekdotische Beweise stützt, arbeitet im Dunkeln – es nimmt Änderungen an Vertriebsprozessen oder Verkaufstaktiken auf der Grundlage von Vermutungen vor und kann die Ergebnisse nie wirklich messen. Indem Sie sich auf anekdotische Beweise verlassen, verpassen Sie riesige Chancen, Ihr Verkaufsteam zu verbessern und mehr Geschäfte abzuschließen.
Switch to Hard Data
Anstatt denselben Verkaufsweisheiten zu glauben, die Sie seit Jahren gehört haben, müssen Sie anfangen, Daten zu verwenden, um alles an Ihrem einzigartigen, individuellen Verkaufsteam zu testen. Gehen Sie nicht davon aus, dass Sie bereits wissen, wie Sie Ihr Verkaufsteam richtig führen, weil Sie es schon immer so gemacht haben. Jedes Verkaufsteam ist anders! Betrachten Sie alles als eine überprüfbare Hypothese. Sind Sie der Meinung, dass Sie mehr Interessenten-E-Mails über LinkedIn verschicken sollten? Testen Sie es. Sind Sie der Meinung, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter bei der Umwandlung von Verkaufschancen mit Verkaufsdemos schlecht abschneiden? Testen Sie es.
Stellen Sie beispielsweise nicht die Vermutung auf, dass Ihre Mitarbeiter am Freitagnachmittag eine niedrigere Verbindungsrate haben, sondern versuchen Sie, dies tatsächlich zu testen. Beginnen Sie damit, dass Sie Ihre Mitarbeiter dazu anhalten, die Daten für jeden Anruf akribisch in das CRM einzugeben. Sammeln Sie die Daten ein paar Monate lang und analysieren Sie sie dann, um herauszufinden, welche Zeit für Ihr spezifisches Vertriebsteam in Ihrer spezifischen Branche wirklich die beste ist. Allerdings müssen Sie dabei vorsichtig sein. Wie alle guten Datenanalysten wissen, ist Korrelation nicht gleich Kausalität. Seien Sie vorsichtig, wenn Sie Schlussfolgerungen ziehen, die nicht ausreichend belegt sind.
Erfahren Sie mehr über die Messung von Vertriebskennzahlen“
Ändern Sie Ihre Denkweise
Nachdem Sie nun eine datengestützte Analyse darüber durchgeführt haben, wie Sie Ihr Vertriebsteam leiten, nutzen Sie diese Schlussfolgerung, um Ihre zukünftigen Entscheidungen zu treffen. Vielleicht stellen Sie fest, dass tatsächlich einige Leute am Freitagnachmittag ans Telefon gehen, oder Sie können bestätigen, dass potenzielle Kunden in Ihrem Zielmarkt zu dieser Zeit wirklich nicht erreichbar sind. Unabhängig davon, ob Ihre Hypothese bestätigt oder widerlegt wird, verfügen Sie nun über eine zuverlässige, datengestützte Schlussfolgerung anstelle einer Vermutung.
Das Testen von Geschäftsentscheidungen ist nicht nur für Ihr Akquisitionsteam nützlich; es kann auf jeden Aspekt des Vertriebsteams angewendet werden. Sollten Sie versuchen, Kunden in einem neuen Markt zu erreichen? Sollten Sie eine neue Gesprächsschiene ausprobieren? Sollten Ihre Vertriebsmitarbeiter versuchen, ihren ASP zu erhöhen? All dies kann getestet werden, bevor es zu einer teamweiten Änderung wird.
Wenn Sie sich von anekdotischen Beweisen lösen und anfangen, sich als Datenwissenschaftler zu betrachten, werden Sie enorme Verbesserungen in Ihrem Vertriebsteam feststellen. Mit den richtigen Daten werden Sie in der Lage sein, Ihren Umsatz zuverlässig zu steigern.