Las anécdotas no son fiables
Las pruebas anecdóticas son peligrosas en las ventas porque parecen verdaderas, aunque no lo sean. Stephen Colbert definió la «veracidad» como una idea de la verdad que «viene de las tripas» y no de los hechos. Eso es exactamente lo que es la evidencia anecdótica: veracidad. Es algo que parece y se siente bien, aunque no tengas ningún dato que lo respalde. Cuando te dicen una y otra vez que algo es siempre cierto en las ventas, debes ser escéptico. No puedes aceptarlo ciegamente como un hecho sin ninguna prueba.
Si diriges tu equipo de ventas basándote en la sabiduría comúnmente aceptada, nunca sabrás realmente lo que funciona y lo que no. Peor aún, nunca sabrá realmente por qué. Un equipo de ventas que se basa en pruebas anecdóticas está trabajando en la oscuridad, realizando cambios en los procesos de ventas o en las tácticas de venta basándose en suposiciones, y nunca midiendo realmente los resultados. Al confiar en las pruebas anecdóticas, está perdiendo enormes oportunidades de mejorar su equipo de ventas y cerrar más tratos.
Cambie a los datos duros
En lugar de creer en la misma teoría de ventas que ha escuchado durante años, debe empezar a usar datos para probar todo en su equipo de ventas único e individual. No asuma que ya conoce las formas correctas de dirigir su equipo de ventas, porque esa es la forma en que siempre lo ha hecho. Cada equipo de ventas es diferente. Debería empezar a pensar en todo como una hipótesis comprobable. ¿Crees que deberías empezar a enviar más correos electrónicos de prospección a través de LinkedIn? Pruébalo. Crees que tus representantes son terribles en la conversión de oportunidades con demos de ventas? Póngalo a prueba.
Por ejemplo, en lugar de suponer que su equipo de representantes tiene una tasa de conexión más baja los viernes por la tarde, intente probarlo realmente. Empieza por presionar a tus representantes para que introduzcan meticulosamente los datos en el CRM de cada llamada. Recoge los datos durante unos meses y luego analízalos para averiguar cuál es realmente el mejor momento para marcar para tu equipo de ventas específico en tu sector concreto. Sin embargo, hay que tener cuidado. Como saben todos los buenos analistas de datos, correlación no es causalidad. Sea cauteloso a la hora de sacar conclusiones sin suficientes pruebas que las respalden.
Aprenda más sobre la medición de las métricas de ventas»
Cambie su forma de pensar
Ahora que ha realizado un análisis basado en datos sobre cómo dirige su equipo de ventas, utilice esa conclusión para informar su toma de decisiones en el futuro. Puede que descubra que, de hecho, algunas personas contestan al teléfono los viernes por la tarde, o puede que confirme que los clientes potenciales de su mercado objetivo no están realmente disponibles a esa hora. Tanto si su hipótesis se confirma como si se niega, ahora tiene una conclusión fiable y respaldada por datos en lugar de una suposición.
Poner a prueba las decisiones comerciales no sólo es útil para su equipo de prospección; puede aplicarse a todos los aspectos del equipo de ventas. ¿Debe intentar llegar a los clientes de un nuevo mercado? ¿Debe probar un nuevo tema de conversación? ¿Deben sus representantes intentar aumentar su ASP? Todo esto se puede probar antes de que se convierta en un cambio para todo el equipo.
Una vez que se aleje de las pruebas anecdóticas y comience a pensar en sí mismo como un científico de datos, verá enormes mejoras en su equipo de ventas. Con los datos adecuados, podrá hacer crecer sus ingresos de forma fiable.