Anekdootit ovat epäluotettavia
Anekdootit ovat vaarallinen asia myynnissä, koska ne tuntuvat totuudenmukaisilta, vaikka ne eivät välttämättä olekaan. Stephen Colbert määritteli tunnetusti ”totuudellisuuden” ajatukseksi totuudesta, joka ”tulee sisusta” eikä faktoista. Juuri sitä anekdoottinen todistusaineisto on: totuudellisuutta. Se on jotain, joka näyttää ja tuntuu oikealta, vaikka sinulla ei olisi mitään faktoja sen tueksi. Kun sinulle kerrotaan kerta toisensa jälkeen, että jokin asia on myyntityössä aina totta, sinun kannattaa olla skeptinen. Et voi sokeasti hyväksyä sitä tosiasiana ilman mitään todisteita.
Jos johdat myyntitiimiäsi yleisesti hyväksyttyjen viisauksien perusteella, et voi koskaan tietää varmasti, mikä toimii ja mikä ei. Vielä pahempaa on se, ettet koskaan oikeasti tiedä miksi. Anekdoottisten todisteiden perusteella toimiva myyntitiimi työskentelee pimeässä – se tekee muutoksia myyntiprosesseihin tai myyntitaktiikoihin arvausten perusteella, eikä koskaan mittaa tuloksia. Luottaessasi anekdoottisiin todisteisiin menetät valtavat mahdollisuudet parantaa myyntitiimiäsi ja solmia enemmän kauppoja.
Vaihda kovaan dataan
Sen sijaan, että uskot samoja myyntitarinoita, joita olet kuullut vuosia, sinun on alettava käyttää dataa testataksesi kaikkea ainutlaatuista, yksilöllistä myyntitiimiäsi. Älä oleta, että tiedät jo oikeat tavat johtaa myyntitiimiäsi, koska olet aina toiminut niin. Jokainen myyntitiimi on erilainen! Sinun pitäisi alkaa ajatella kaikkea testattavana hypoteesina. Luuletko, että sinun pitäisi alkaa lähettää enemmän etsintäsähköposteja LinkedInin kautta? Testaa sitä. Luuletko, että edustajasi ovat surkeita konvertoimaan tilaisuuksia myyntiesittelyillä? Testaa se.
Sen sijaan, että olettaisit esimerkiksi, että edustajatiimisi yhteydenottoprosentti on alhaisempi perjantai-iltapäivisin, kokeile testata sitä. Aloita painostamalla edustajiasi syöttämään CRM:ään huolellisesti tiedot jokaisesta puhelusta. Kerää tietoja muutaman kuukauden ajan ja analysoi ne sitten saadaksesi selville, mikä on todella paras aika soittaa tietylle myyntitiimillesi tietyllä toimialalla. Sinun on kuitenkin oltava varovainen. Kuten kaikki hyvät data-analyytikot tietävät, korrelaatio ei ole syy-yhteys. Ole varovainen tekemään johtopäätöksiä ilman riittävää näyttöä niiden tueksi.”
Learn More About Measuring Sales Metrics”
Change Your Thinking
Nyt kun olet tehnyt dataan perustuvan analyysin siitä, miten johdat myyntitiimiäsi, käytä tätä johtopäätöstä päätöksentekosi pohjana jatkossa. Saatat huomata, että jotkut ihmiset todella vastaavat puhelimeen perjantai-iltapäivisin, tai voit vahvistaa, että kohdemarkkinoillasi olevat potentiaaliset asiakkaat eivät todellakaan ole tavoitettavissa tuohon aikaan. Olipa hypoteesisi sitten vahvistettu tai hylätty, sinulla on nyt luotettava, tietoon perustuva johtopäätös arvailun sijaan.
Yrityspäätösten testaaminen ei ole hyödyllistä vain prospektointitiimille, vaan sitä voidaan soveltaa myyntitiimin kaikkiin osa-alueisiin. Pitäisikö sinun yrittää tavoittaa asiakkaita uusilla markkinoilla? Pitäisikö sinun kokeilla uutta puherataa? Pitäisikö edustajiesi yrittää kasvattaa ASP:tä? Kaikkea tätä voidaan testata ennen kuin siitä tulee koko tiimin laajuinen muutos.
Kun siirryt pois anekdoottisesta todistusaineistosta ja alat ajatella itseäsi datatieteilijänä, huomaat myyntitiimissäsi valtavia parannuksia. Oikean datan avulla pystyt luotettavasti kasvattamaan tulojasi.