Les anecdotes ne sont pas fiables
Les preuves anecdotiques sont une chose dangereuse dans la vente parce qu’elles semblent vraies, même si elles ne le sont pas forcément. Stephen Colbert a défini de façon célèbre la « véracité » comme une idée de la vérité qui « vient des tripes » et non des faits. C’est exactement ce qu’est une preuve anecdotique : la véracité. C’est quelque chose qui semble juste, même si vous n’avez aucun fait pour l’étayer. Lorsqu’on vous répète sans cesse que quelque chose est toujours vrai dans la vente, vous devez être sceptique. Vous ne pouvez pas l’accepter aveuglément comme un fait sans aucune preuve.
Si vous dirigez votre équipe de vente en fonction de la sagesse communément acceptée, vous ne saurez jamais vraiment avec certitude ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Pire encore, vous ne saurez jamais vraiment pourquoi. Une équipe de vente qui se base sur des preuves anecdotiques travaille dans l’obscurité : elle modifie les processus de vente ou les tactiques de vente sur la base de suppositions, sans jamais vraiment mesurer les résultats. En vous basant sur des preuves anecdotiques, vous passez à côté d’énormes opportunités d’améliorer votre équipe de vente et de conclure plus d’affaires.
Switch to Hard Data
Au lieu de croire les mêmes rumeurs de vente que vous avez entendues pendant des années, vous devez commencer à utiliser les données pour tout tester sur votre équipe de vente unique et individuelle. Ne supposez pas que vous connaissez déjà les bonnes façons de gérer votre équipe de vente, parce que c’est ainsi que vous l’avez toujours fait. Chaque équipe de vente est différente ! Vous devriez commencer à tout considérer comme une hypothèse vérifiable. Vous pensez que vous devriez commencer à envoyer plus d’e-mails de prospection via LinkedIn ? Testez-le. Vous pensez que vos représentants sont terribles pour convertir les opportunités avec des démos de vente ? Testez-le.
Par exemple, au lieu de supposer que votre équipe de représentants a un taux de connexion plus faible le vendredi après-midi, essayez de le tester réellement. Commencez par pousser vos représentants à saisir méticuleusement les données dans le CRM pour chaque appel. Recueillez les données pendant quelques mois, puis analysez-les pour déterminer quel est le meilleur moment pour appeler pour votre équipe de vente spécifique dans votre secteur d’activité spécifique. Cependant, vous devez être prudent. Comme tous les bons analystes de données le savent, corrélation n’est pas causalité. Soyez prudent lorsque vous tirez des conclusions sans avoir suffisamment de preuves pour les étayer.
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Changez votre façon de penser
Maintenant que vous avez effectué une analyse basée sur les données sur la façon dont vous gérez votre équipe de vente, utilisez cette conclusion pour informer votre prise de décision à l’avenir. Vous pourriez découvrir qu’en fait, certaines personnes répondent à leur téléphone le vendredi après-midi, ou vous pourriez confirmer que les prospects de votre marché cible sont vraiment indisponibles à cette heure-là. Que votre hypothèse soit confirmée ou infirmée, vous disposez désormais d’une conclusion fiable, étayée par des données, au lieu d’une supposition.
Tester les décisions commerciales n’est pas seulement utile pour votre équipe de prospection ; cela peut s’appliquer à chaque aspect de l’équipe de vente. Devriez-vous essayer d’atteindre des clients sur un nouveau marché ? Devriez-vous essayer une nouvelle piste de conversation ? Vos représentants doivent-ils essayer d’augmenter leur ASP ? Tout cela peut être testé avant de devenir un changement à l’échelle de l’équipe.
Une fois que vous vous éloignez des preuves anecdotiques et que vous commencez à vous considérer comme un scientifique des données, vous verrez d’énormes améliorations dans votre équipe de vente. Avec les bonnes données, vous serez en mesure d’augmenter vos revenus de manière fiable.
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